房地產(chǎn)樓盤銷售控制技巧
房地產(chǎn)樓盤銷售控制技巧
房地產(chǎn)銷售水平的高低對(duì)項(xiàng)目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)樓盤銷售控制技巧，歡迎參閱。
房地產(chǎn)樓盤銷售控制技巧
1.提升品牌
被問到做銷售控制的原因時(shí)，大部分人會(huì)想到銷售控制就是什么時(shí)候放有利房源、什么時(shí)候持房等待市場(chǎng)等問題，其實(shí)銷售控制并非如此簡(jiǎn)單，做銷售控制的目的是有步驟地、循序漸進(jìn)地提升項(xiàng)目產(chǎn)品的品牌力。這是房地產(chǎn)營(yíng)銷人員必須具備的思路意識(shí)。
2.分解任務(wù)目標(biāo)
緊隨品牌計(jì)劃之后，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員要對(duì)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分解。需要注意的是，銷售控制并非銷售房屋時(shí)才產(chǎn)生的，而是在拿地、進(jìn)行規(guī)劃時(shí)就已經(jīng)開始了。也就是說，規(guī)劃挖坑時(shí)間、蓋出地面時(shí)間、一步一步往上蓋樓的時(shí)間等都要根據(jù)融資渠道和資金量進(jìn)行考量。
進(jìn)一步提升營(yíng)銷管理要求后，就要對(duì)企業(yè)的支出和回款負(fù)責(zé)，就要去分拆任務(wù)目標(biāo)。例如，有些項(xiàng)目能夠進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，就要為及時(shí)回款發(fā)揮力量;有些項(xiàng)目開展大型推介會(huì)，針對(duì)大型企業(yè)開展團(tuán)購(gòu)，這時(shí)就要考慮如何讓大型企業(yè)的內(nèi)部員工提前認(rèn)購(gòu)。這些都是計(jì)劃控制中需要考慮的問題。
3.營(yíng)銷信息系統(tǒng)
進(jìn)入營(yíng)銷信息系統(tǒng)后，房地產(chǎn)營(yíng)銷就到了審核階段。營(yíng)銷審核取決于房地產(chǎn)劃分的期間段，例如，某項(xiàng)目決定在一期放量，就要對(duì)一開始放量多少、蓄水期時(shí)要收集多少客戶量、每天約訪多少客戶等問題進(jìn)行測(cè)算。
除此之外，營(yíng)銷審核還包括環(huán)境和內(nèi)部審核、顧客和競(jìng)爭(zhēng)的審核。市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不會(huì)只有一個(gè)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)單位時(shí)時(shí)存在，因此在市場(chǎng)調(diào)研階段就要有針對(duì)性地調(diào)研一些有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)和項(xiàng)目，這在銷售控制中非常重要。
4.SWOT分析
前期工作都處于預(yù)測(cè)階段，對(duì)項(xiàng)目做完預(yù)控以后，就要進(jìn)行SOWT分析。
SOWT分析包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和危險(xiǎn)。在具體運(yùn)用中，將預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)和設(shè)想的品牌意識(shí)進(jìn)行整體分析之后，就要總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及存在的機(jī)會(huì)和危險(xiǎn)。例如，某項(xiàng)目遇到強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，銷售進(jìn)度很慢或價(jià)值定得不準(zhǔn)確，就要發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)——在資金放量合適的情況下，可以適當(dāng)囤一點(diǎn)房子，控制放量速度，等著房子升值。
5.目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃
在SWOT分析的基礎(chǔ)上，就可以進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷了。在這個(gè)計(jì)劃中，目標(biāo)營(yíng)銷、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位是4塊必不可少的內(nèi)容。
房地產(chǎn)推銷員介紹產(chǎn)品的技巧
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話，使本來沒有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語言來講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。 我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。