房地產(chǎn)銷售如何尋找客戶
房地產(chǎn)銷售如何尋找客戶
房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)是個(gè)專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。房地產(chǎn)銷售人要想成功，必須掌握大量的業(yè)務(wù)技巧。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)銷售如何尋找客戶，歡迎參閱。
房地產(chǎn)銷售尋找客戶技巧
1、尋找潛在客戶的途徑
一般情況下，房地產(chǎn)銷售人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內(nèi)部資源、外部資源和個(gè)人資源。其主要途徑有：
(1)客戶匯集中心
這是房地產(chǎn)銷售人在從事房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)過程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。房地產(chǎn)銷售人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以延伸到更廣闊的領(lǐng)域。在以往的銷售工作中，房地產(chǎn)銷售人憑借其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)取信于客戶，滿足了客戶的要求，獲得了良好的口碑?？蛻糁挥械玫搅藵M意的服務(wù)，才會(huì)樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。有了老客戶的推薦，新客自然就會(huì)越來越多。
雖然利用此種途徑取得潛在客戶準(zhǔn)確、快捷、省時(shí)省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)銷售人在中介服務(wù)過程中憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)秀的銷售技巧和堅(jiān)持不懈的努力去開拓潛在的客戶。
(2)房展會(huì)
全國各地每年都有大大小小的房展會(huì)，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產(chǎn)銷售人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。
(3)互聯(lián)網(wǎng)
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的交際工具?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息量相當(dāng)豐富，更新快，房地產(chǎn)銷售人不可能離開網(wǎng)絡(luò)。
房地產(chǎn)銷售人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。
(4)電子郵件
互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們越來越喜歡使用電子郵件。房地產(chǎn)銷售人可以通過電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕?zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變的機(jī)率大大提高。
另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。
(5)廣告
廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。像報(bào)刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費(fèi)。房地產(chǎn)銷售人也要經(jīng)常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進(jìn)交易的進(jìn)行。
(6)個(gè)人名片
名片是顯示個(gè)人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對方的名片，通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。在一定的場合，銷售人還可以利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢稣埱?，希望老客戶推薦潛在的客戶。
當(dāng)然，請求的語氣要委婉，態(tài)度要誠懇，方式要得當(dāng)。
尋找潛在客戶的技巧
(1)查閱資料法
房地產(chǎn)銷售人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。內(nèi)部資料包括各部門資料，外部資料主要包括各種情報(bào)資料的名錄。
對于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準(zhǔn)客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料(包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計(jì)機(jī)頭每年編制的各種統(tǒng)計(jì)資料)、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號(hào)碼簿、年鑒等。
(2)連鎖介紹法
連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶的方法。事實(shí)上，購買之間有著相似的購買動(dòng)機(jī)，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)消費(fèi)者需要和購買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶之間的聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。
因此，了解每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會(huì)隨時(shí)給你帶來商機(jī)。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴(kuò)大自己的客戶群。
(3)影響力中心法
此法核心人物帶動(dòng)法。任何一個(gè)小集體通常有一個(gè)自己的影響力中心，亦即核心人物，他(她)可以影響這個(gè)范圍內(nèi)的許多人。房地產(chǎn)銷售人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅(jiān)的主要對象，使其理解房地產(chǎn)銷售業(yè)，了解現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)的市場行情，讓其體會(huì)到專業(yè)服務(wù)，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當(dāng)，則可能會(huì)失去大量客戶。優(yōu)勢在于，一方面可節(jié)省大量的時(shí)間和精力，另一方面又?jǐn)U大了服務(wù)的影響力。
(4)廣告開拓法
廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務(wù)內(nèi)容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，房地產(chǎn)營銷可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)銷售人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。
廣告可以在報(bào)紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，還可以通過郵寄、散發(fā)等方式來擴(kuò)大自己的影響力，從而尋找更多的準(zhǔn)客戶。