做房地產(chǎn)銷售最重要的幾點
銷售是每個企業(yè)都會有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,下面由學習啦小編給大家分享做房地產(chǎn)銷售最重要的幾點,歡迎參閱。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中,有一些必須注意的要領(lǐng),要求置業(yè)顧問掌握,現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng):將最重要的賣點放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要v把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng):形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信dfs任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學習一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧.
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng):認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng):見什么人說什么話
盡管都是買房子,但客戶的動gsdg機和關(guān)注點是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng):信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng):學會描述生活
很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng):善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng):結(jié)尾要有亮點
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應(yīng),客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象??梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說,而結(jié)尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)銷售技巧售樓人員必看
(1) 購房者研究。隨著中國住房制度的改革,個人購房制度已成為必然趨勢,每一個具體的消費者都將是開發(fā)商的利潤和銷售人員收入的來源,當今的購房消費者越來越來理性、專業(yè),他們對房地產(chǎn)行業(yè)的一些專業(yè)術(shù)語耳熟能詳。如何把握消費者的需求心理及消費特征,就需要對購房者進行仔細的研究、分析。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方面:
² 目標客戶群體的分析;根據(jù)海風花園的開發(fā)定位、價格定位、目標客戶群體定位來推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購房需求等,根據(jù)主力客戶群體的共同特征來規(guī)范自己的語言、儀表、行動等,以便博得他們的好感。
² 具體消費者的分析;根據(jù)來訪消費者的舉動、言行、儀表、態(tài)度,迅速分析總結(jié)購房消費者的決策特點、購房喜好、購房的欲望、購房的決心,針對不同的購房消費者,施展不同的誘導(dǎo)方法,因人施教,以便于達到讓消費者購房的目的。
² 隨從者的分析;往往有決心買房的消費者,在看房時,會帶一些親戚朋友,他們或是和消費者的關(guān)系比較親密,或是在購房方面比較專業(yè)。當局者迷,旁觀者清,這些隨從者掌握一定的決策權(quán),他們的意見對消費者顯得尤為重要,注意隨從者,觀察并分析隨從者的言談、舉止,讓隨從者先認同產(chǎn)品,可以達到事半功倍的效果。
(2) 產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品的研究目的在于知己,產(chǎn)品的研究分為內(nèi)部和外部,內(nèi)部包括:項目的概況主要有項目的地理位置、項目的占地面積、項目容積率、項目的覆蓋率,項目的綠化率、車位數(shù)、項目的規(guī)劃(幾棟多層公寓、幾棟別墅)、項目園林景點、項目的每款戶型結(jié)構(gòu)、項目的售價;外部包括:項目的環(huán)境(弄清本項目的面海環(huán)境)、交通狀況(要弄清周邊的道路情況,公交車的班數(shù),起止時間、間隔時間)、商業(yè)設(shè)施(附近的購物商場名稱、營業(yè)時間、購物環(huán)境、商品價格、達到方式,飲食娛樂的名稱、營業(yè)時間,服務(wù)內(nèi)容、消費價位、到達方式)、教育機構(gòu):小學、中學、大學、職專,每一所學校的規(guī)模、等級、在校人數(shù)、學校知名度。
(3)市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境,會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定,經(jīng)濟不景氣,都將影響市場和資金的流通,從而打擊房價。小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價,可均衡產(chǎn)品的市場供需。
(4)競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。
做房地產(chǎn)銷售最重要的幾點
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