在實(shí)戰(zhàn)中，我們銷(xiāo)售員會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品跟我們的差不多，甚至可能還不如我們。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷(xiāo)售員的細(xì)節(jié)技巧，歡迎參閱。

　　銷(xiāo)售員的處理細(xì)節(jié)技巧

　　在實(shí)戰(zhàn)中，我們銷(xiāo)售員會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品跟我們的差不多，甚至可能還不如我們。結(jié)果是他們反而賣(mài)得好，這是為什么呢?下面就有小編為您解答吧!

　　“我和對(duì)手的東西實(shí)在沒(méi)有區(qū)別了。除了更深的折扣、更大的回扣，我還能做點(diǎn)什么?”

　　這個(gè)問(wèn)題，我至少被問(wèn)過(guò)幾百次，問(wèn)的我實(shí)在是煩透了。今天抽點(diǎn)時(shí)間詳細(xì)的剖析一下吧。

　　我記著很多年以前，我和我當(dāng)時(shí)的老大有過(guò)這樣一段對(duì)話：

　　我問(wèn)：“老板，我覺(jué)得我們的優(yōu)勢(shì)實(shí)在越來(lái)越難體現(xiàn)了，我們有的別人都有，我們沒(méi)有的別人也都有了。這可讓我們這群出來(lái)賣(mài)的如何是好?”

　　老板沖我微微一笑，問(wèn)道：“你想不想咱們有這樣一種產(chǎn)品：質(zhì)量絕對(duì)好、價(jià)格絕對(duì)低、功能絕對(duì)強(qiáng)、服務(wù)絕對(duì)優(yōu)?”

　　我毫不遲疑的回答：“做夢(mèng)都想!”

　　老板也毫不猶豫的反問(wèn)：“那要Sales干嘛呢?”

　　說(shuō)的太對(duì)了，如果美國(guó)現(xiàn)在就把F22飛機(jī)賣(mài)給中國(guó)的話，你真的認(rèn)為他還要派個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)滔滔不絕一番?如果產(chǎn)品自己就有很強(qiáng)的差異化，我們這群人全都要失業(yè)。找差異化不是(或者不僅僅是)產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的責(zé)任，他更是銷(xiāo)售的責(zé)任。也是銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。

　　但是，怎么找呢?找差異的方式不外乎三種：

　　一、你可以把你的產(chǎn)品特性和服務(wù)能力全部都展示出來(lái)，有100個(gè)，千萬(wàn)別說(shuō)99個(gè)?？诰`蓮花，滔滔不絕。說(shuō)完后接著祈禱，希望他們能夠自動(dòng)的發(fā)揮他們的卓越性，使你的客戶能夠主動(dòng)的投懷送抱。

　　二|、你可以全面鎖定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而設(shè)法讓客戶相信，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能干的，俺也都能干(好簡(jiǎn)單啊，告訴客戶，他有的俺都有，他沒(méi)有的俺也有，不信說(shuō)幾個(gè)給你聽(tīng)聽(tīng))。

　　三、你可以強(qiáng)調(diào)你的與眾不同，而且，是和客戶的概念與需求直接相關(guān)的那些地方。這才是王道，但是這也是最難的方式。因?yàn)檫@種方法讓你徹底離開(kāi)了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而轉(zhuǎn)到客戶需求上去了，新銷(xiāo)售容易產(chǎn)生眩暈感。

　　下面，我就第三種差異化的尋找模式提供兩種方法供大家借鑒，第一種相對(duì)容易，會(huì)的人也多，第二種就難得多了。

　　1、往大里找

　　在大項(xiàng)目中，客戶從你身上買(mǎi)什么?除了產(chǎn)品，它還買(mǎi)很多東西，比如安全感、及時(shí)的的服務(wù)、手把手的培訓(xùn)等等，我簡(jiǎn)單的列一個(gè)表：

　　看著這張表，分兩步做：

　　第一步：廣開(kāi)思路，別老和自己產(chǎn)品較勁。沒(méi)他高就比他胖，沒(méi)他胖就比他帥，沒(méi)他帥就比他壯，沒(méi)他壯就比他鼻子大。如果這十幾樣中你都比對(duì)手差，還要最后一招：跳樓吧!客戶不會(huì)買(mǎi)你東西了。

　　第二步:“那又怎么樣?“這句話是讓你代表客戶質(zhì)問(wèn)你自己。一定要問(wèn)的鏗鏘有力，最好指著自己鼻子做憤怒狀。問(wèn)完之后，自己再試著回答自己(好別扭啊)。比如你在第一步的時(shí)候?qū)蛻粽f(shuō)了：俺的公司全鐵嶺第一。接著再假裝客戶問(wèn)自己：那又怎么樣?最后，再以銷(xiāo)售人員的口吻回答：這意味著，我們可以給你提供更多的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，更長(zhǎng)期的穩(wěn)定服務(wù)(死的比別人慢),和更穩(wěn)定的質(zhì)量(做的太多了，自然知道怎么做了)。

　　這個(gè)方法的關(guān)鍵是一定要說(shuō)出后面這個(gè)問(wèn)句的答案，千萬(wàn)別認(rèn)為你說(shuō)出前面那個(gè)獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，客戶自己就會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想?？蛻舨艖械南肽?。如果他不想，你的優(yōu)勢(shì)什么用都沒(méi)有。

　　所以，只有客戶認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)才是優(yōu)勢(shì)，功能不是、服務(wù)不是，甚至連價(jià)格都不是。

　　2、往深里找

　　我們這些Sales為什么會(huì)認(rèn)為和對(duì)手同質(zhì)化了呢?原因就在于，我們直接拿自己的東西和對(duì)手的東西去比較了。你有10個(gè)功能，他也有10個(gè)功能.自然就同質(zhì)化了。

　　但是問(wèn)題恰恰也出在這里，客戶根本不是這樣比的!而是不是同質(zhì)化取決與客戶比較的方式，而不是你自己和對(duì)手比較的方式。(參加上篇博文)。

　　客戶怎么比?在復(fù)雜銷(xiāo)售中，他們通常不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品比。舉個(gè)例子吧：

　　還是假設(shè)你和對(duì)手都有10個(gè)功能。客戶有5個(gè)需求。這時(shí)候，客戶會(huì)拿著這5個(gè)需求與你的產(chǎn)品功能比(至于他怎么知道的你功能，另當(dāng)別論)。發(fā)現(xiàn)有四個(gè)需求滿足。你認(rèn)為客戶認(rèn)為你有幾個(gè)功能?對(duì)了，是4個(gè)!而不是5個(gè)，更不是10個(gè)。

　　推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品的技巧：

　　一、用講故事的方式來(lái)介紹

　　大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!

　　而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。　　我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?

　　幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。