服裝銷售案例分享范文
銷售是每個企業(yè)都會有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享服裝銷售案例分享范文,歡迎參閱。
服裝銷售案例分享范文1
1.轉(zhuǎn)折處理法,是推銷工作的常用方法,即營業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客的意見。應(yīng)用這種方法是首先承認顧客的看法有一定道理,也就是向顧客作出一 定讓步,然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當,可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用但是一詞,而實際交談中卻包含著但是的意見, 這樣效果會更好。只要靈活掌握這種方法,就會保持良好的洽談氣氛,為自己的談話留有余地。
顧客提出營業(yè)員推銷的服裝顏色過時了,營業(yè)員不妨這樣回答
,您的記憶力的確很好,這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的,服裝的潮流是輪回的,如今又有了這種顏色回潮的跡象。 這樣就輕松地返了顧客的意。
2.轉(zhuǎn)化處理法
轉(zhuǎn)化處理法,是利用顧客的反對意見自身來處理。顧客的反對意見是有雙重屬性的,它既是交易的障礙,同時又是一次交易機會。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素,未嘗不是一件好事。
這種方法是直接利用顧客的反對意見,轉(zhuǎn)化為肯定意見,但應(yīng)用這種技巧時一定要講究禮儀,而不能傷害顧客的感情。此法一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性的反對意。
3.以優(yōu)補劣法
以優(yōu)補劣法,又叫補償法。如果顧客的反對意見的確切中了產(chǎn)品或公司所提 供的服務(wù)中的缺陷,千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點,然后淡化處理,利用產(chǎn)品的優(yōu)點攔償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達 到一定程度的平衡,有利于使顧客作出購買決策。
當推銷的產(chǎn)品質(zhì)量確實有些問題,而顧客恰恰提出這東西質(zhì)量不好。營業(yè)員可以從容地告訴他
這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題,所以我們才削價處理。不但價格優(yōu)惠很多,而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響您的使用效果。
這樣一來,既打消了顧客的疑慮,又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。這種方法側(cè)重于心理上對顧客的補償,以便使顧客獲得心理平衡感。
4.委婉處理法
營業(yè)員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時,不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復(fù)一遍,或用自己的話復(fù)述一遍,這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉(zhuǎn)換一 種說法會使問題容易回答得多。但只能減弱而不能改變顧客的看法,否則顧客會認為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。營業(yè)員可以在復(fù)述之后問一下你認為這種說法確切 嗎?然后再繼續(xù)下文,以求得顧客的認可。比如顧客抱怨價格比去年高多了,怎么漲幅這么高。營業(yè)員可以這樣說是啊,價格比起前一年確實高了一些。然后再等顧 客的下文。
5.合并意見法
合并意見法,是將顧客的幾種意見匯總成一個意見,或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論??傊?,是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。但要注意不要 在一個反對意見上糾纏不清,因為人們的思維有連帶性,往往會由一個意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法,是在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移。
6.返法
返法,是指營業(yè)員根據(jù)事實直接否定顧客異議的處理方法。理論上講,這種方法應(yīng)該盡量避免。直接返對方容易使氣氛僵化而不友好,使顧客產(chǎn)生敵對心理,不利于 顧客接納營業(yè)員的意見。但如果顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解,而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時,你不妨直言不諱。但要注意態(tài)度一定要友好而溫 和,最好是引經(jīng)據(jù)典,這樣才有說服力,同時又可以讓顧客感到你的信心,從而增強顧客對產(chǎn)品的信心。返法也有不足之處,這種方法容易增加顧客的心理壓力,弄 不好會傷害顧客的自尊心和自信心,不利于推銷成交。
7.冷處理法
對于顧客一些不影響成交的反對意見,推銷員最好不要返,采用不理睬的方法是最佳的。千萬不能顧客一有反對意見,就返或以其他方法處理,那樣就會給顧客造成 你總在挑他毛病的印象。當顧客抱怨你的公司或同行時,對于這類無關(guān)成交的問題,都不予理睬,轉(zhuǎn)而談你要說的問題。
顧客說啊,你原來是××公司的推銷員,你們公司周圍的環(huán)境可真差,交通也不方便呀!盡管事實未必如此,也不要爭辯。你可以說先生,請您看窺品......
國外的推銷專家認為,在實際推銷過程中80%的反對意見都應(yīng)該冷處理。但這種方法也存在不足,不理睬顧客的反對意見,會引起某些顧客的注意,使顧客產(chǎn)生反 感。且有些反對意見與顧客購買關(guān)系重大,推銷員把握不準,不予理睬,有礙成交,甚至失去推銷機會。因此,利用這種方法時必須謹慎。
服裝銷售案例分享范文2
xx大良高坎路算不上一條熱鬧的商業(yè)街,如果在這樣的地段開家服裝店似乎過于冒險。然而對“英特琪”服裝店的老板阿英來說,這個問題的答案顯然是“NO”,從5年前成為高坎路上少而又少的服裝店老板后,這家服裝店每個月都能為她帶來近萬元的收入,如今她已經(jīng)是三家服裝店的所有者,她的服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。
在xxx土生土長的阿英是從一間小小的服裝店開始創(chuàng)業(yè)并走向成功的。當年阿英只是名唱片店里的小員工,那時的阿英根本就沒有想過自己出來創(chuàng)業(yè)。直到因為失戀而辭職后,她的創(chuàng)業(yè)激情才開始萌發(fā)出來。辭職后的一段時間里,阿英并沒有多少心情去找新工作。有朋友邀請她到自己的服裝店里幫手,和眾多女孩一樣迷戀時裝的阿英自然非常樂意。在朋友店鋪里幫忙的那幾個月中,阿英對服裝的感覺變得更為敏銳,除了可以讓自己穿得更為得體外,不少顧客都會找她配搭衣服。對于服裝店生意,阿英也不再是一無所知的“門外漢”,對于進貨、銷售各個階段她都漸漸熟悉了。大約半年后,有個朋友打算投資開服裝店,她建議阿英和她合伙,大部分資金由她解決,阿英則負責(zé)店里生意。在她的鼓動下,初步積攢了服裝銷售經(jīng)驗的阿英便正式踏入了這一行業(yè)。
獨自開張散牌服裝店
1999年,阿英獨自投資的第一家散牌休閑服裝店在高坎路上開業(yè)了。當時的高坎路上只有一兩家服裝店,成行成市完全說不上,而且又不是在商業(yè)街、女人街,人流量大打折扣,有些行家根本就不會考慮在這種地段開店。阿英之所以出此險招,她解釋說有兩個原因,首先是自己在過往兩年中已經(jīng)形成了一定的客源,從上高中的女孩子到照顧孩子的家庭主婦,都喜歡讓她介紹衣服,熟識得跟老朋友似的,這批顧客肯定會繼續(xù)光顧她的新店;另外她手頭資金有限,如果到商業(yè)旺地開店,鋪租貴而且停車不方便,而新店恰好相反,而且高坎路在上下班時段人流量不小,也可以為店里帶來新客人。
阿英自信沒有選錯地方,開業(yè)半年后,她果然忙得團團轉(zhuǎn),老顧客沒有流失,新客人更源源不斷,阿英很快就收回成本了。2003年,阿英的生意越做越大,客人在店里顯得非常擁擠,恰好旁邊的店面也是房東的,阿英干脆租了下來,將兩間店面打通,再加以裝修,店面立刻變得氣派起來。因為有妹妹幫手打理店鋪,阿英在經(jīng)營散牌休閑服裝的基礎(chǔ)上,又開張了一間品牌休閑服裝專賣店,生意也是相當不錯。趁著勢頭好,年前阿英在龍江再開了服裝專賣店,迄今為止,不到三十的她在短短的5年時間里完成了“蛻變”———當年的打工女,現(xiàn)在已是三家店鋪的女老板了。
成功關(guān)鍵
回顧創(chuàng)業(yè)過程,阿英說自己一直都是運氣很好,沒有經(jīng)歷過什么風(fēng)險。她認為這和她性格比較開朗,善于和顧客打成一片有很大關(guān)系。記性好的她幾乎了解每個顧客的穿衣愛好,經(jīng)??梢蕴骖櫩投壬硗扑]衣服,雙方之間建立了良好的信任度,從而在客源上保持了穩(wěn)定性。
市場潛力
根據(jù)xx城調(diào)隊的調(diào)查結(jié)果,xx城鎮(zhèn)居民在2004年前三季度人均服裝消費額為530元,比起十年前大概增了一倍左右。調(diào)查表明,順德人在衣著上越來越舍得花錢,穿衣追求舒適性、時尚化、個性化,順德人對于服裝的市場需求是日益增長的。
服裝銷售案例分享范文3
不到30歲的劉紅艷至今經(jīng)營服裝已有8年之久,從普通店員到講師,再到歐比公司培訓(xùn)部經(jīng)理是一個從開花到結(jié)果的過程,在這個過程中,她收獲了別人所收獲不到的財富,也創(chuàng)造著大多同齡人期望的專業(yè)高度。下面聚焦于賣場銷售一塊,談一下她不同的賣場服務(wù)觀。
傳統(tǒng)服務(wù)的財富黑洞
走進全國各地的商場,除了能看到琳瑯滿目的各色商品外,導(dǎo)購員也是你不能不看的“陳列品”,目前大商場各專柜在裝修上都會不遺余力,陳列上也開始走專業(yè)化路線,請專業(yè)的陳列師負責(zé)店鋪指導(dǎo)。那么,在“硬件”建設(shè)日趨完善的情況下,“軟件”又如何呢?比如導(dǎo)購的服務(wù)?
導(dǎo)購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上,不過,這也要分大贏和小贏。
在傳統(tǒng)的服務(wù)模式里,一般是通過顧客的行為,比如對服裝的關(guān)注率、觸摸率、詢問率等,然后有效搭話,幫顧客拿到合適的款、色、碼,最終自然成交,這樣成交的結(jié)果往往是以顧客的目標需求為導(dǎo)向的,成交的件數(shù)有限,類似傳統(tǒng)的銷售服務(wù)帶來的是隱形的財富黑洞。具體案例如下:
案例一:財富指數(shù):★★★☆☆
王小姐來到一家專賣店,告訴導(dǎo)購員她需要買一條短裙,導(dǎo)購根據(jù)王小姐的衣著特點、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙,王小姐試完之后非常滿意,于是到收銀臺埋單,專賣店成功銷售了一件衣服。
由以上案例可知,在獲悉王小姐的購買需求下,通過導(dǎo)購的準確推薦,王小姐購買了一條裙子,不過,王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎?請看以下案例。
讓進店顧客試穿一套衣服
案例二:財富指數(shù):★★★★★
王小姐來到一家服裝店,告訴導(dǎo)購他需要買一件T恤,于是導(dǎo)購根據(jù)王小姐的著裝特點、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤,還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導(dǎo)購告訴王小姐,今年流行塔裙和羅馬鞋,如果用這兩件配搭T恤,會讓平實隨意的T恤顯得靚麗脫俗,人也活潑可愛了許多,如果她家里有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進了試衣間……,結(jié)果,原本購買一件T恤的顧客,結(jié)果消費了三件衣服。
由以上案例可知,在獲知王小姐的消費意向后,導(dǎo)購沒有依據(jù)對方的目標消費需求推薦,而是站在衣櫥顧問的高度,成套向顧客推薦,結(jié)果構(gòu)成了1比3的銷售量,不僅提高了連單率,也讓顧客更信任你,信任品牌。
成就1比3的銷售量看似簡單,其實背后有一套專業(yè)的配搭技能和銷售話術(shù),就像劉紅艷老師所主張的——一定要讓進店的顧客成套試穿衣服。
對于VIP顧客來說,成套讓對方試穿相對容易,但對于散客來說,一是陌生,二是換來換去的,十個有八個不愿意。對于成套的關(guān)鍵點,劉紅艷經(jīng)理舉例說:
專業(yè)配搭技術(shù)與銷售話術(shù)齊頭并進
案例三:財富指數(shù):☆☆☆☆☆
劉玲(化名)是一家專賣店的導(dǎo)購,最近一件事情讓她很頭疼,很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃,就是不進試衣間。往往是客人比劃幾下,沒有更大的興趣,就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情,每月的銷售業(yè)績都不盡人意。
劉紅艷說,遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時,這說明顧客對手中的衣服還是有好感的,我們要做的是幫顧客拿主意,比如,一面向顧客推介服裝,介紹服裝的USP,一面把顧客引導(dǎo)到試衣間門口,然后注定推開門,說:“小姐,這里請試穿!”基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走進去試穿。有試穿就有成交機會。
這個案例向我們傳達了什么呢?簡而言之就是對導(dǎo)購銷售技術(shù)以及應(yīng)變能力的要求,這是對導(dǎo)購的基本要求。待顧客進店試穿后,我們還可以乘機,依據(jù)顧客的著裝特點、體型和膚色找來其他配套款,只有讓顧客多試穿,才能擴大成交的數(shù)量和幾率。因此在成套推薦中,我們需要專業(yè)的配搭技術(shù)和銷售話術(shù)做支撐。如何讓導(dǎo)購做到呢?劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。
“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練締造高連單率
所謂“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓(xùn)練中讓員工快速的吸收專業(yè)知識,熟練掌握配搭技巧,具體方法如下:
在提升導(dǎo)購配搭技能這一塊:
第一:新品上架前,開個配搭會議,先由員工自己搭配、試穿衣服,以模特走秀的方式展示服裝,其余員工做為評委進行審核和評分,通過試穿、評分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據(jù)服裝的款式特點和色彩細分出適合穿著每套服裝的客層,整個配搭展示過程由店長進行記錄,把最終配搭成果形成文字,也就是本季貨品的“配搭大全”,然后人手一份。
第二:以“填鴨式”的訓(xùn)練方式,讓導(dǎo)購把“配搭大全”全部背下來,并做到活學(xué)活用。
第三:進行小組PK賽,比如在3分鐘內(nèi),看哪一組導(dǎo)購依據(jù)考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導(dǎo)購在1分鐘內(nèi)至少搭配出5套衣服,每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發(fā)店員的創(chuàng)造精神,使店員精力集中,思維更為開闊,想象力也越發(fā)豐富。就算是相對散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會有種無形的力量使其努力工作。
第四:除了填鴨式的強訓(xùn),還要輔以執(zhí)行有力的獎懲措施,激勵員工務(wù)必達到目標要求
在提升導(dǎo)購話術(shù)這一塊:
1、讓優(yōu)秀員工與大家分享其如何做到高連單率的,可以開展一個小型的學(xué)習(xí)發(fā)布會,互相講解在自己為顧客配搭服裝時遇到的問題和解決的方法,這是一種互相學(xué)習(xí)和進步以及銷售技術(shù)資源整合的絕佳途徑,在提升導(dǎo)購專業(yè)話術(shù)方面起著重要的推動作用。
2.像填鴨式推進導(dǎo)購的配搭技術(shù)一樣,在提升導(dǎo)購銷售技巧方面也要進行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)。
3.結(jié)合以上分享,由專門負責(zé)人梳理出一套系統(tǒng)的銷售路徑和應(yīng)變話術(shù),這套銷售話術(shù)包括應(yīng)對不同顧客和非常態(tài)場合的多元思維,是一本集合眾人智慧,通用銷售賣場的寶典。需要以文字的形式呈現(xiàn)給大家,最好人手一冊,達到耳熟能詳。
劉紅艷經(jīng)理認為,讓進門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習(xí)慣,進而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業(yè)服務(wù),比如了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣,為顧客設(shè)計不同場合的穿著和配搭建議,這樣一次就不是推薦一套,而是數(shù)套,因為顧客不同場合有不同的著裝需求。一旦專業(yè)服務(wù)于顧客的思維一打開,成套搭配推薦就成了職業(yè)素養(yǎng),成為幫助顧客提升生活品質(zhì)和解決配搭難題的義務(wù)和責(zé)任,那么,讓進門顧客試穿一套衣服,就會變成水到渠成的事情。解決了導(dǎo)購內(nèi)心的困惑,也就打開了提升店鋪連單率的大門。