汽車銷售接待技巧

　　在汽車銷售過程中，接待客戶是必不可少的環(huán)節(jié)，也是達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)，因此，做好客戶接待工作是汽車銷售人員的重要任務(wù)，那么，汽車銷售人員如何做好客戶接待工作?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享汽車銷售接待技巧，歡迎參閱。

　　汽車銷售接待技巧

　　在汽車銷售接待中，汽車銷售人員需要重點(diǎn)把握以下20個問題，回答好了這20個問題，汽車銷售人員也就能做好客戶接待工作。

　　1.客戶的學(xué)歷狀況如何?

　　2.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何?

　　3.客戶的個人成就如何?

　　4.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價?感覺?

　　5.客戶從事商業(yè)活動的時間?

　　6.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　7.客戶如何評價汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何?

　　8.客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何?

　　9.是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀?

　　10.客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定? 推薦閱讀：汽車銷售技巧與話術(shù)

　　11.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?

　　12.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?

　　13.客戶對本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

　　14.客戶對其它公司的車了解多少?

　　15.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

　　16.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

　　17. 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?

　　18. 客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么?

　　19.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少?

　　20.采購決策的人數(shù)是多少?

　　汽車4S店銷售顧問銷售接待技巧

　　汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：

　　一個優(yōu)秀的稱職的前臺人員應(yīng)能做到接待時與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

　　1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;

　　2、熟悉各車型的報(bào)價組成;

　　3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造;

　　4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;

　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;

　　6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　汽車銷售環(huán)節(jié):

　　汽車銷售的每個環(huán)節(jié)客戶的心態(tài)都有不同，銷售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別。

　　1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

　　2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.

　　3.車輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識和銷售技巧.促成客戶滿意.

　　4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

　　5.協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

　　6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使順利成交.

　　7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶滿意駕車而去。

　　銷售接待中,重點(diǎn)掌握客戶的以下20個問題:

　　1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?

　　2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?

　　3.客戶對本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

　　4.客戶對其它公司的車了解多少?

　　5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

　　6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

　　7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?

　　8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么?

　　9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少?

　　10.采購決策的人數(shù)是多少?

　　11.客戶的學(xué)歷狀況如何?

　　12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何?

　　13.客戶的個人成就如何?

　　14.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價?感覺?

　　15.客戶從事商業(yè)活動的時間?

　　16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　17.客戶如何評價汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何?

　　18.客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何?

　　19.是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀?

　　20.客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定?

　　針對不同的購車客戶,作出不同的應(yīng)對技巧.

　　顧客購車時一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

　　1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;

　　2.懷疑表示顧客對車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點(diǎn);

　　3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;

　　4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v,因而表示興趣小;

　　5.異議不接受你對車輛的說法.

　　應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付顧客懷疑時當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時,應(yīng)該實(shí)例來證明車

　　輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:

　　1.發(fā)掘顧客的需要

　　2.介紹車輛特性或服務(wù)

　　3.提出實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時,需要一些實(shí)證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言.你既是代表公司推

　　銷,當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時,就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。