汽車(chē)銷(xiāo)售接待技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售接待技巧
在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，接待客戶是必不可少的環(huán)節(jié)，也是達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)，因此，做好客戶接待工作是汽車(chē)銷(xiāo)售人員的重要任務(wù)，那么，汽車(chē)銷(xiāo)售人員如何做好客戶接待工作?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享汽車(chē)銷(xiāo)售接待技巧，歡迎參閱。
汽車(chē)銷(xiāo)售接待技巧
在汽車(chē)銷(xiāo)售接待中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員需要重點(diǎn)把握以下20個(gè)問(wèn)題，回答好了這20個(gè)問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售人員也就能做好客戶接待工作。
1.客戶的學(xué)歷狀況如何?
2.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何?
3.客戶的個(gè)人成就如何?
4.客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺(jué)?
5.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?
6.客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
7.客戶如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?
8.客戶周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?
9.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀?
10.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定? 推薦閱讀：汽車(chē)銷(xiāo)售技巧與話術(shù)
11.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛?
12.客戶是如何了解我們汽車(chē)的品牌的?
13.客戶對(duì)本公司的車(chē)了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
14.客戶對(duì)其它公司的車(chē)了解多少?
15.客戶周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛本公司車(chē)輛的?
16.客戶是否知道本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值?
17. 客戶是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?
18. 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么?
19.客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少?
20.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?
汽車(chē)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售接待技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)：
一個(gè)優(yōu)秀的稱(chēng)職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：
1、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;
2、熟悉各車(chē)型的報(bào)價(jià)組成;
3、具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造;
4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié):
汽車(chē)銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶的心態(tài)都有不同，銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別。
1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.
3.車(chē)輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧.促成客戶滿意.
4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5.協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營(yíng)造輕松的簽約氣氛,促使順利成交.
7.完善的新車(chē)交車(chē)流程，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車(chē)交車(chē)流程非常重要，盡可能讓客戶滿意駕車(chē)而去。
銷(xiāo)售接待中,重點(diǎn)掌握客戶的以下20個(gè)問(wèn)題:
1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛?
2.客戶是如何了解我們汽車(chē)的品牌的?
3.客戶對(duì)本公司的車(chē)了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客戶對(duì)其它公司的車(chē)了解多少?
5.客戶周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛本公司車(chē)輛的?
6.客戶是否知道本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值?
7.客戶是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?
8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么?
9.客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少?
10.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?
11.客戶的學(xué)歷狀況如何?
12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何?
13.客戶的個(gè)人成就如何?
14.客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺(jué)?
15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?
16.客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?
18.客戶周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?
19.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀?
20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?
針對(duì)不同的購(gòu)車(chē)客戶,作出不同的應(yīng)對(duì)技巧.
顧客購(gòu)車(chē)時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:
1.接受,表示顧客對(duì)你的車(chē)輛表示滿意;
2.懷疑表示顧客對(duì)車(chē)輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);
3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法;
4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑?chē)輛,因而表示興趣小;
5.異議不接受你對(duì)車(chē)輛的說(shuō)法.
應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說(shuō)出他的需要后,你立即介紹車(chē)輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車(chē)
輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:
1.發(fā)掘顧客的需要
2.介紹車(chē)輛特性或服務(wù)
3.提出實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服顧客時(shí),需要一些實(shí)證資料來(lái)源:a.說(shuō)明書(shū);b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專(zhuān)欄廣告;e.專(zhuān)業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言.你既是代表公司推
銷(xiāo),當(dāng)顧客對(duì)你的車(chē)輛表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說(shuō)的話。