紹商品引起客戶對商品的興趣，對一個推銷員而言是很重要的功力，如何掌握好推銷技巧和話術(shù)，就像我之前所提到的“需要是推銷之母”，了解客戶的需求，進(jìn)而讓產(chǎn)品去滿足她的需求，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何掌握推銷技巧和話術(shù)，歡迎參閱。

　　推銷技巧和話術(shù)

　　孟子見梁惠王篇，梁惠王問孟子：“叟不遠(yuǎn)千里而來，亦將有利于吾國乎?”是的!客戶只在乎你能帶給他甚么利益，不會在乎被你說的天花亂墜的產(chǎn)品，所謂老王賣瓜、自賣自夸嘛!客戶總是會覺得賣瓜的說瓜甜!如何掌握好推銷技巧和話術(shù)?所以FAB推銷話術(shù)就是一個讓客戶覺得能在產(chǎn)品上獲得利益的話術(shù)。

　　F(feature)產(chǎn)品的特點：在市場細(xì)分化的時代，通常商品在設(shè)計上，都有他的目標(biāo)市場，而針對這個目標(biāo)市場，產(chǎn)品在設(shè)計上會去符合這個是場的需求，這就是產(chǎn)品的特點，而比起競爭者的商品如果你的產(chǎn)品具有獨特性，那就更具特色，在介紹產(chǎn)品的時候當(dāng)然就要先介自家的特色，但是如果這個特色不能引起客戶的共鳴，又有什么用呢?

　　A(adventure)產(chǎn)品的優(yōu)勢：競爭者沒有的就是你的優(yōu)勢，產(chǎn)品的特點帶來何種優(yōu)勢?你必須充分的向客戶說明，讓客戶充分了解。

　　B(benefit)帶給客戶的利益：客戶知道你的產(chǎn)品具有該項優(yōu)點，而且優(yōu)于競爭者，可是他因還是會想：「so what?這是我需要的嗎?」所以告訴客戶我們產(chǎn)品的這個特色會帶給多少的利益，這樣才能打動客戶的心，就像第一次見到孟子的梁惠王一樣，你這個產(chǎn)品能讓我賺多少錢?或是節(jié)省多少費用?帶給我得方便性、經(jīng)濟性等效益有多少?才是客戶所在乎的!

　　“王老板!我的洗發(fā)精是採用海鳥羽毛油製成的(特點)!有別于他牌都是使用礦物，只有我們最天然最好用(優(yōu)勢)，您是一個喜歡戶外運動的人，經(jīng)常會流汗，而汗水就像海水一樣會侵蝕你的頭發(fā)，有了海鳥羽毛油的成分，在您的頭發(fā)上覆蓋上一層保護(hù)膜，就像海鳥的羽毛，縱使經(jīng)常接觸海水，依然亮麗依舊(利益)。”

　　要掌握好推銷技巧和話術(shù)，就需要探索客戶的需求、找到滿足他的產(chǎn)品特點、說明產(chǎn)品的優(yōu)勢、詳述產(chǎn)品帶給客戶的利益，這就是 FAB 推銷話術(shù)，為什么你的產(chǎn)品明明很好，卻無法讓客戶產(chǎn)生興趣，員因無他，就是介紹的方法不對。

　　電話銷售技巧及話術(shù)

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙，

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

　　(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進(jìn)而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。