房屋銷售技巧

　　銷售是每個企業(yè)都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房屋銷售技巧，歡迎參閱。

　　房屋銷售技巧

　　客戶資料收集技巧,除了要在收集過程中,不要讓客戶察覺以外,有兩個大重點(diǎn),第一個階段是篩選出客戶,第二個階段開始說服過程,但通常最成功的是進(jìn)入第叁個階段熱情待客,不存企圖,深口袋的人是看不出來也探不到的。

　　在第一個階段,客戶資料收集技巧主要有兩個方向,第一個是客戶有沒有能力買?第二個是客戶想不想要這這房子? 　　在確定這兩個基本問題后,就會進(jìn)行第二個階段,有經(jīng)驗的代銷小姐,在腦海裡也有一個架構(gòu)與模式,最普遍用的就是SPIN銷售階段模式,也就是客戶在被說服的過程有分成四個階段,第一個是有這種狀況,但不認(rèn)為是個問題,第二個認(rèn)為遇到問題,但沒有解決方案,第叁個是有解決方案,但不認(rèn)為值得這樣做,第四個認(rèn)為這個預(yù)售屋,是解決方案也值得這樣做!

　　有沒有能力買的判定? 有沒有能力買的第一個指標(biāo)就是收入來源,收入來源通常跟工作與多種收入有關(guān)?有沒有能力買的第二個指標(biāo)就是有沒有相加的來源與累積的習(xí)慣? 有沒有能力買的第叁個指標(biāo)是借錢能力與既有的資產(chǎn)數(shù)量?

　　舉一個例子,33平,叁房產(chǎn)品,每平3萬元左右,適合首購族的產(chǎn)品,如果夫妻都不是主管的話,一定兩個都有在工作,小孩子一定接近14歲有房的需求,加上有公家機(jī)關(guān)的工作可以貸款,所以有能力且有意愿購買,不然如果是單親家庭的話,一定又回到中高階主管與叁師與自營商的購屋能力基本線!再不然,年紀(jì)一定要夠大,有一筆存款或父母給的購屋基金!

　　接著講會不會買這個房子?與如何使客戶不得不買,一個靠的是內(nèi)部跑單小姐的SPIN轉(zhuǎn)化技巧, 一個靠的是外部市場態(tài)勢的不得不買與買了必賺的投資預(yù)期!

　　跑單小姐在與客戶接觸的過程中,客戶發(fā)問的過程中,除了預(yù)售屋產(chǎn)品外,最常問的就是市場行情,間接也會問一些代銷產(chǎn)業(yè)與法律相關(guān)的事,跑單小姐發(fā)問的的過程中,最主要的除了客戶資料的收集,藉以判斷客戶對預(yù)售屋的喜好程度,了解銷售過程中的抗性與問題點(diǎn)!

　　如果客戶也是投資客的話,也可以藉由聊天的過程中,了解競爭業(yè)者的動態(tài),甚至可以從客戶的比較過程中,了解客戶洗好的特點(diǎn)!

　　也可以說只有當(dāng)跑單小姐在銷售講習(xí)的訓(xùn)練過程與銷售答客問的充份演練,不斷地累積有關(guān)產(chǎn)品,市場行情,代銷業(yè)界知識與法律,與客戶分析的技巧,才可藉由銷售道具與話術(shù)的帶領(lǐng)下,使客戶由喜歡這個產(chǎn)品到購買這個產(chǎn)品!

　　房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)

　　一、首次接觸的喜好話術(shù);

　　二、初期報價的制約話術(shù);

　　三、講解過程的FAB話術(shù);

　　四、看房過程的控制話術(shù);

　　五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù);

　　六、處理異議的避免對抗話術(shù);

　　七、競品比較中的打岔話術(shù);

　　八、跟單過程的控制話術(shù);

　　九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。