銷售人員抓住客戶的心技巧
銷售人員抓住客戶的心技巧
銷售人員抓住客戶的心技巧篇一
心理學家通過研究發(fā)現(xiàn)，僅憑熟悉就可以增加人對于某對象的喜歡程度(只要對象不是消極意義上的)。大家都有體會，當某產(chǎn)品的電視廣告和電視節(jié)目重復出現(xiàn)多次后，我們會無意識地增加對該產(chǎn)品的喜歡程度。在人際交往中，我們也完全可以運用這種方法。比如，推銷員可以有意識地多與客戶共同參加一些活動，以增加彼此的熟悉程度;在與朋友的交談中，推銷員也可以在對方不反感的情況下，多談一些自己的工作，從而帶出產(chǎn)品推銷。
上期《推銷中的人際交往》一文中提及的推銷員與卷毛狗的故事也反映出，推銷員應學習如何把握甚至創(chuàng)造機會讓客戶熟悉、了解自己，因為如果雙方對某一事物的態(tài)度相同，會增加彼此間的熟悉和好感。當然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點，并適時地讓對方覺察到，這對推銷員可是個不小的考驗。
個性特征
熟悉程度的加深會促進人際關系的深入發(fā)展。同時，個性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個人素質和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關系：
儀表
端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個人的內心世界、知識修養(yǎng)、審美情趣等。因而，推銷員在與客戶的交往中應該注意個人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。
個性品質
從人際交往的心理過程來看，個人的吸引力總是從外表特征逐漸轉向內在屬性。一個具有良好內在品質的人，在與他人的交往過程中會逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關系。
有研究表明，人們在對他們所喜歡的個性品質的評價中，把“真誠”、“誠實”、“可信”放在最高的位置，而評價最低的是“說謊”、“裝假”和“不真實”。毫無疑問，一個人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質。人與人之間真誠相待，會使您體驗到真實友好的情感，人際關系自然向縱深的方面發(fā)展。
在商品豐富、市場整體飽和的后工業(yè)化時代，顧客關系是商家最寶貴的資產(chǎn)，因而也成為有識商家最重要的追求目標。君不見，招募市場人員的廣告，把“有客戶”或“有廣泛社會關系”作為前提條件的越來越多?從這一點看，“關系”幾乎是國粹文化的一個招牌，但凡中國人，沒有不知道“關系”的厲害的，大部分人的際遇浮沉，無不受看不見的“關系”所左右。
應該說，講起“關系”的技巧來，西方人遠不是我們的對手。他們商業(yè)領域的“關系”技巧，也都是些中國人不屑為之的雕蟲小技，與我們大手筆的、立體的、長期的、鬼斧神工、博大精深的“關系學”簡直就沒什么可比性。所以，我這里自然不會班門弄斧，搬弄帶中國特色的“關系學”技巧，即使是在商業(yè)領域。我這里想探討的，就是西方人在長期的市場經(jīng)濟實踐中積累下來的點滴“雕蟲小技”，也就是純粹從專業(yè)角度，看看如何培植、維護顧客關系，以作為我們國粹的一個小小點綴，供大家在純粹的商業(yè)運作中加以借鑒。畢竟，市場經(jīng)濟的成分還在我國繼續(xù)擴散，有關的規(guī)律總會在一定范圍內、在一定程度上發(fā)揮作用。特別在網(wǎng)上、對中小企業(yè)，相信還是有相當價值的。
銷售人員抓住客戶的心技巧篇二
秘笈1：不懂——客戶臉上露出“不懂”的神情時，這是促銷的好機會
有時候，客戶應該已經(jīng)很明了商品的性能、用途等問題了，但他還是懂了裝聽不懂，故意裝憨，一臉的“劉姥姥進大觀園”。其實，這是客戶在打小九九。這樣的神情，無非是想讓你“同情”一下，壓壓價，給點優(yōu)惠，給點許諾等等，但他們已有購買的意向。這一點，作為賣主不能視而不見。
公關技術：要抓住他們有意購買的良好時機，要么誠懇以言，據(jù)實以告，把價碼講實在;要么給點小許諾，打消他們心中的最后防范;要么……總之，在這個時候，要想生意成交，賣主總得比買主“精”一些才行。
秘笈2：當客戶向同伴征詢意見時，預示著生意成交的可能性極大
有利時機：聽完有關商品的介紹，或者挑選了一陣商品后，客戶可能會彼此相互對視，動一動眉頭，嘟一嘟嘴，眼神里傳遞“你的意見怎樣?”也可能會議論一番。這種現(xiàn)象表明其中已經(jīng)有人可能看中了商品，他是在征求別人的意見，以堅定自己購買的決心。
公關技術：出現(xiàn)這種情況，你要緊緊抓住生意成交的良好時機。如果客戶是兩個同事，你不妨對其中的一位說：“你這位同事很有眼力，您再給參謀參謀怎么樣?”這樣的話其實對兩個人都有“激將”作用。在這種場合，切記不要冷落其中任何一個人，否則交易不可能前功盡棄。
秘笈3：客戶對商品的某些新功能興趣極大，意味著他準備購買了
有利時機：消費者與生產(chǎn)廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理，這促使生產(chǎn)廠家花樣翻新。表現(xiàn)在具體的商品交易場合中，如果客戶對新產(chǎn)品的某些新功能極感興趣，不是反復觸摸，就是反復詢問，這意味著，藉此新功能不僅使他動心了，而且他已經(jīng)準備購買了。
公關技術：在這種情況下，推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問，而且要反復演示，并且在可能的條件下讓客戶新手操作，以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在了解、掌握商品的新功能之后，盡快定下購買的決心。
秘笈4：客戶顯出百無聊賴的神情，表明需要進一步的激勵
有利時機：客戶的購物心理有一個漸進過程。在了解了商品的基本情況后，客戶心里常常要進一步權衡一番，這時，他的神情可能會顯得百無聊賴，或是滿臉的困惑。
公關技術：在這種情況，要爭取生意成交，就應該主動上前，對客戶親切地說些“要不要試一試”之類的話，以激勵客戶的情緒，讓他對你產(chǎn)生“認同感”。在客戶決定購買時，便可能以這種“認同感”為參考依據(jù)。既然客戶已把你當成好友看待了，有這種“認同感”相助，你的生意豈有不成之理?
秘笈5：當客戶用其它產(chǎn)品的“優(yōu)”比你的產(chǎn)品的“劣”時，你千萬不要誤會這是貶毀，這里面正隱藏著成交的信號
有利時機：大凡客戶能夠對同一類型不同牌子的產(chǎn)品相比較時，說明他們已經(jīng)對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出，還是無意說出，都是購物心態(tài)的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌，潛臺詞可能是，你的洗衣機內在質量還可以;說××牌子的洗衣機比你的便宜，潛臺詞可能是，你的洗衣機壓點價我就買……
公關技術：在這種情況下，你要及時領悟客戶是在“揚彼抑此”，用其它的“優(yōu)”比你的“劣”，這是客戶要你的小小花招，無非是想讓你讓價。如果你給他適當?shù)拿孀优c讓價便可成交。