經(jīng)銷商與代理商應(yīng)該做渠道營銷的技巧
經(jīng)銷商與代理商應(yīng)該做渠道營銷的技巧
在產(chǎn)品的銷售過程中,我們經(jīng)常都會提起“經(jīng)銷商“和“代理商”的概念。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享經(jīng)銷商與代理商應(yīng)該如何做渠道營銷，歡迎參閱。
經(jīng)銷商與代理商應(yīng)該做渠道營銷的技巧
渠道里有什么?
1、比較簡單的說法是由一些機(jī)構(gòu)組成的，例如經(jīng)銷商，分銷商，零售商.
2、嚴(yán)格的來說，渠道中的每個機(jī)構(gòu)，又是由若干人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說，在渠道中，所以涉及到產(chǎn)品工作的人(從廠家的業(yè)務(wù)人員，到經(jīng)銷商公司的倉庫主管)，都屬于渠道成員。
經(jīng)銷商與代理商
1、經(jīng)銷商，花錢在上游廠家進(jìn)貨，再把貨賣給下游客戶，從中賺取差價。
2、代理商，幫助廠家建立渠道，開發(fā)客戶，但不進(jìn)貨，而是輔助廠家直接把產(chǎn)品銷售給下級渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務(wù)費用或是傭金。
3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業(yè)務(wù)人員，是第一渠道成員。
廠家為什么要找經(jīng)銷商
不是廠家不會做市場做生意，之所以找經(jīng)銷商合作，無非是利用經(jīng)銷商已有人力，物力，儲運，資金，銷售網(wǎng)絡(luò)，運作經(jīng)驗，社會關(guān)系等等資源，減少廠家自己的成本而已。 渠道的組建形式：
1、完全廠家自建渠道，例如在各區(qū)域市場設(shè)置具備直營資質(zhì)的分公司，開設(shè)直屬零售終端，或與當(dāng)?shù)亓闶凵讨苯雍献鳌?/p>
2、完全依托經(jīng)銷商建立渠道，讓經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)建立二級分銷商，以及與零售商之間的銷售渠道。
3、廠家自建和與經(jīng)銷商合作同步進(jìn)行的混合模式，某些市場(例如廠家所在地或是重要市場)由廠家自己直營，而其他區(qū)域則放出來，讓經(jīng)銷商去做。
廠家對渠道建設(shè)的介入方式：
1、完全放手
只對經(jīng)銷商有業(yè)績要求，經(jīng)銷商如何去建立下一級渠道，廠家基本不管。
2、提供輔助
出于廠家自身的市場建設(shè)目的考慮，廠家會投入人力物力，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行下級渠道的建設(shè)工作，并協(xié)助進(jìn)行市場動銷工作，謂之“助銷”。
3、完全主導(dǎo)
廠家的產(chǎn)品，品牌，市場運營體系高度成熟，直接指揮市場運行，經(jīng)銷商只是出錢出人，在配合層面執(zhí)行干活。
渠道組建的層級：
1、最簡單，就設(shè)立一個全國總經(jīng)銷商
2、分區(qū)總經(jīng)銷商，例如華北一個，東北一個，西北一個
3、設(shè)置省級總經(jīng)銷商，一個經(jīng)銷商就是一個省長
4、地級市級經(jīng)銷商，比較主流的做法
5、縣級經(jīng)銷商，這已經(jīng)是比較深入的設(shè)置層級了，一般廠家在縣級也就設(shè)立個二級分銷什么的。
渠道運行的機(jī)制：
產(chǎn)品利潤，在渠道成員中的分配機(jī)制。
渠道運行的基本工作形式：
溝通，渠道成員之間的溝通
渠道的加速模式：
1、多種形式的利潤模式
2、不斷增加力度的投入模式
3、差異化的運行或是利益模式
成功開發(fā)渠道新經(jīng)銷商
一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢
企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運作扎實的經(jīng)銷商隊伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢?
1：讓制造和營銷分流
企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進(jìn)行區(qū)域品牌運營，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、 售后服務(wù)等，共同操作市場。
2：降低企業(yè)風(fēng)險，減少市場開發(fā)費用
選擇代理商共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置;利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少 渠道建設(shè)費。廠家和 代理商是一個利益共同體，進(jìn)場費、終端建設(shè)費、 促銷費、導(dǎo)購員工資等其它銷售費用可以和代理商進(jìn)行費用分?jǐn)?，減少企業(yè)的 市場開發(fā)費用。
3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。
廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng) 渠道建設(shè)、少向廠家要費用;而代理商則希望 產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價格要最低、 利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低。由于有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。
4：利潤分配空間不足。
廠家和代理商都是一個獨立的經(jīng)濟(jì)個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場開發(fā)費用增大，利潤空間減小，從而導(dǎo)致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商。
二：知己：
1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：
只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實力情況下你對才對企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品才會心里有底。，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。
2了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。
你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比 ，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時出現(xiàn)尷尬。
3了解自己公司銷售政策
1)經(jīng)銷區(qū)域
2)銷售任務(wù)
3)付款方式(包括運費)
4)推廣力度(包括鋪底廣告和促銷)
5)售后服務(wù)(退換貨)
6)銷售政策(包括年終返點)
7)質(zhì)量和價格
了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務(wù)。
三：知彼
大的經(jīng)銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題。對企業(yè)來說，找到一個適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商商不愿意為一個知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險。
1：經(jīng)銷商是一個獨立的、以實現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機(jī)構(gòu);而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行;要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。
2：經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場的需求來進(jìn)行營銷活動，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。
3：經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。
4：經(jīng)銷商的資源、實力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會達(dá)不到公司的要求。
四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)
衡量優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時期內(nèi)適合與企業(yè)合
作的 代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點。
1：代理商的 經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識和理解廠家的企業(yè)文化、
產(chǎn)品定位，企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域 市場銷售目標(biāo)及市場運作方案;能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政策。
2：具有開發(fā)市場所需要的資金
代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的 市場開發(fā)需求，進(jìn)行市場投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場內(nèi)各類渠道、進(jìn)行 品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源。
3：具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)
代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個 區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道;渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用;能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細(xì)作。
4：完善的 售后服務(wù)體系
售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給 代理商來做。因此一個優(yōu)秀的 代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把 售后服務(wù)當(dāng)成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的 售后服務(wù)隊伍解決區(qū)域內(nèi)的 售后服務(wù)問題。
但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的這點你要有充分的認(rèn)識。有一種情況是往往做的相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們也是選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。還有一種情況是，沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念，這一種情況往往是進(jìn)入這個行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。最后一種情況是經(jīng)銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標(biāo)。
經(jīng)銷商和代理商之間有什么區(qū)別
一、經(jīng)銷與代理的概念：
經(jīng)銷的概念：
經(jīng)銷，一般是指經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家或供貨商達(dá)成協(xié)議，在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定的商品。在經(jīng)銷情形，供貨商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系。從法律關(guān)系上講，供貨商和經(jīng)銷商之間是本人對本人的關(guān)系，經(jīng)銷商是以自己的名義購進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時，也是以自己的名義進(jìn)行，貨價漲落等經(jīng)營風(fēng)險要由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。一般而言，經(jīng)銷可以分為一般經(jīng)銷與獨家經(jīng)銷。在獨家經(jīng)銷情形，一般會規(guī)定經(jīng)銷商最低交易數(shù)量、不得經(jīng)銷相競爭的其他供貨商產(chǎn)品等。
代理的概念：
代理，指被代理人或委托人授予代理商以“銷售商品的代理權(quán)”，在銷售代理權(quán)限內(nèi)代理商代理委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關(guān)事務(wù)。代理與經(jīng)銷在合同關(guān)系的連續(xù)性和長期性、銷售區(qū)域的固定性、交易量限制、對惡性競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業(yè)務(wù)中，有的人會錯誤地將代理與經(jīng)銷混為一談。對于代理而言，則可分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險。
二、經(jīng)銷與代理的區(qū)別：
1、商品所有權(quán)不同，代理只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經(jīng)銷指對所經(jīng)營的商品有產(chǎn)權(quán)的獨立經(jīng)營。
2、利潤獲取方式不同,前者是加價銷售，獲得經(jīng)營利潤.后者按照規(guī)定價格售賣，賺取傭金也就是所謂的提成。
3、經(jīng)營權(quán)限也有所不同,前者可以經(jīng)營多品種——甚至經(jīng)營競品,后者經(jīng)營品類較少，一般不經(jīng)營競爭品牌。
至此，代理商和經(jīng)銷商分別指的是什么呢?代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別有哪些呢?通過小編的以上介紹，相信大家都已經(jīng)心中有數(shù)，其實，不管是代理商還是經(jīng)銷商，都是時代的產(chǎn)物，大家完全可以根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行選擇!
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