凈水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文
凈水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文
家用凈水機(jī)起源于上世紀(jì)80年代的美國(guó)，90年代初傳入中國(guó)。經(jīng)歷20余年的推廣和發(fā)展，再加上國(guó)內(nèi)水污染的推波助瀾，家用凈水機(jī)也像電視機(jī)、冰箱一樣飛入尋常百姓家。目前，凈水機(jī)已經(jīng)成為我國(guó)許多家庭的必備選擇，凈水機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。下面就是學(xué)習(xí)啦小編給大家整理的凈水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，希望對(duì)你有用!
凈水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇1
一、凈水機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀：
目前，隨著中國(guó)家庭對(duì)生活品質(zhì)的逐漸提升，用水品質(zhì)也要求越來(lái)越高，許多凈水機(jī)生產(chǎn)廠家應(yīng)運(yùn)而生。根據(jù)市場(chǎng)反饋，3M、旭萊特、沁園、美的、立升、安吉爾、藍(lán)迪斯頓等品牌占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，其它品牌多到數(shù)不勝數(shù)。 品牌煩雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈已經(jīng)到了白熱化的程度。初步了解，尤其農(nóng)村凈水機(jī)市場(chǎng)整體來(lái)說(shuō)對(duì)凈水設(shè)備的了解還不夠普遍，認(rèn)識(shí)不足，存在跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象，還處于逐步培育期。
二、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查確定營(yíng)銷(xiāo)策略：
經(jīng)過(guò)調(diào)查，農(nóng)村市場(chǎng)由于老弱病殘留守，文化程度普遍不高，對(duì)品牌認(rèn)知沒(méi)有意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)更是一無(wú)所知，購(gòu)買(mǎi)凈水機(jī)全靠不正規(guī)的農(nóng)村會(huì)銷(xiāo)忽悠以及鄰里之間的口碑推薦。所以，針對(duì)弄村市場(chǎng)，有三個(gè)重要條件：一、要科學(xué)引導(dǎo)農(nóng)村消費(fèi)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，區(qū)別于其它凈水機(jī)游擊戰(zhàn)的做法，建立農(nóng)村市場(chǎng)專賣(mài)店或聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)專賣(mài)店。二、要更加注重產(chǎn)品品質(zhì)，結(jié)合農(nóng)村用戶使用習(xí)慣，開(kāi)發(fā)出適合農(nóng)村市場(chǎng)的凈水機(jī)產(chǎn)品，不能因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)能力弱，就降低品質(zhì)。三、確保售后服務(wù)更加到位。農(nóng)村人口上網(wǎng)不多，產(chǎn)品出了問(wèn)題不會(huì)自己解決，所以，要確保售后服務(wù)到位，開(kāi)通24小時(shí)售后服務(wù)熱線專門(mén)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者。做好口碑營(yíng)銷(xiāo)。
三、全方位售前、售中、售后服務(wù)
農(nóng)村市場(chǎng)，人們的消費(fèi)觀念相對(duì)滯后，大部分人口分散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求公司必須要做好售前、售中、及售后等策略性工作。凈水機(jī)的銷(xiāo)售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，搞好服務(wù)是開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷(xiāo)售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)的市場(chǎng)拓展方向，再利用媒體、廣告等宣染手法來(lái)引導(dǎo)廣大用戶(特別是潛在的客戶)對(duì)凈水機(jī)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。
售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡(jiǎn)單維修，避免可能出現(xiàn)的使用糾紛。 售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開(kāi)展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品;搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等;開(kāi)展上門(mén)服務(wù)(如換濾芯等);征求用戶對(duì)產(chǎn)品使用的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)向廠家反饋信息。
對(duì)凈水機(jī)來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，包括銷(xiāo)售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使經(jīng)銷(xiāo)商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。
四、凈水機(jī)的銷(xiāo)售特點(diǎn)
凈水機(jī)雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷(xiāo)售模式也不同。一般家電用戶采購(gòu)目的性很明確，如買(mǎi)彩電看電視，買(mǎi)冰箱儲(chǔ)存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水機(jī)似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝;一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機(jī)往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng);一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水機(jī)卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹(shù)脂等;一般家電只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶主動(dòng)來(lái)買(mǎi)，店家賣(mài)掉就完事了，而凈水機(jī)需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，科學(xué)引導(dǎo)潛在的客戶購(gòu)買(mǎi)，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購(gòu)買(mǎi)的用戶聯(lián)系，可以利用口碑宣傳。
一般家電實(shí)行單一功能(如看電視節(jié)目)，而凈水機(jī)卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤(rùn)，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是最重要的。把這些講清楚，凈水機(jī)就不是可有可無(wú)的了，而是家家必備的生活必需品。
綜合上述因素，凈水機(jī)的銷(xiāo)售采用常規(guī)的銷(xiāo)售形式往往很難奏效。如放在商場(chǎng)、超市，估計(jì)半年也賣(mài)不了幾臺(tái)。
五、針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)制定專門(mén)的銷(xiāo)售渠道：
1、發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商
減少代理層級(jí)，直接以地級(jí)市為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售視為“傳統(tǒng)銷(xiāo)售”，可以采用刊登廣告、發(fā)通知、開(kāi)會(huì)等方式，在全省范圍內(nèi)招商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，市級(jí)總代理要定期對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷(xiāo) 售價(jià)格、維修責(zé)任、相關(guān)政策等等。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠(chéng)度等定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合。
2、地方電視、公共電視或移動(dòng)傳媒銷(xiāo)售
可以適當(dāng)?shù)脑诒镜仉娨暸_(tái)、廣播電臺(tái)、公共電視或移動(dòng)電視等媒介進(jìn)行揚(yáng)子凈水設(shè)備宣導(dǎo)，插播一些關(guān)于揚(yáng)子凈水機(jī)的廣告，這樣不但能讓廣大民眾能迅速記住某某凈水機(jī)這個(gè)品牌，而且最主要是立馬能產(chǎn)生銷(xiāo)售效益。
3、租賃
只租不賣(mài)，把家用凈水機(jī)租給用戶，裝在居民家中，凈水機(jī)所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能凈水機(jī)或其他型式的凈水機(jī)、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的一種新穎模式，但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，例如美的、旭萊特。
4、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)(關(guān)聯(lián)行業(yè))
我認(rèn)為裝修建材超市是凈水機(jī)的重要銷(xiāo)售渠道之一，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超，可以考慮和他們聯(lián)營(yíng)。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：
1)受眾目標(biāo)明確
去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確的群體，而去家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。
2)定位準(zhǔn)確
裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕;而目前高端凈水機(jī)的目標(biāo)客戶為三高(高收入、高學(xué)歷、高職位)人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3)凈水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝
這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。
5、專賣(mài)店直營(yíng)
可以考慮開(kāi)那么一到兩家專賣(mài)店，用于進(jìn)行產(chǎn)品展示和產(chǎn)品體驗(yàn)，用于營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，這樣便于銷(xiāo)售人員對(duì)客戶很直觀的介紹產(chǎn)品。
凈水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇2
一、目前市場(chǎng)上的主要凈水機(jī)品牌：
沁園、美的、立升、安吉爾、愛(ài)慧浦EVERPURE、百諾肯PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌 ，品牌煩雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈。初步了解，常德市整體來(lái)說(shuō)對(duì)凈水設(shè)備的了解還不夠普遍，還處于逐步提升期。但隨著人們的生活品質(zhì)不但提高，凈水機(jī)的市場(chǎng)潛力巨大。
二、銷(xiāo)售與服務(wù)策略：
某某市屬于內(nèi)地城市，人們的消費(fèi)觀念相對(duì)滯后，總?cè)丝?00多萬(wàn)，但市區(qū)人口才占10%左右，還有90%的人口分散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求公司必須要做好售前、售中、及售后等策略性工作。凈水機(jī)的銷(xiāo)售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，搞好服務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷(xiāo)售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)的市場(chǎng)拓展方向，再利用媒體、廣告等宣染手法來(lái)引導(dǎo)廣大用戶(特別是潛在的客戶)對(duì)凈水機(jī)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。
售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡(jiǎn)單維修，避免可能出現(xiàn)的使用糾紛。 售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開(kāi)展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品;搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等;開(kāi)展上門(mén)服務(wù)(如換濾芯等);征求用戶對(duì)產(chǎn)品使用的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)向廠家反饋信息。
對(duì)凈水機(jī)來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，包括銷(xiāo)售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使經(jīng)銷(xiāo)商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。
三、凈水機(jī)的銷(xiāo)售特點(diǎn)
凈水機(jī)雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷(xiāo)售模式也不同。一般家電用戶采購(gòu)目的性很明確，如買(mǎi)彩電看電視，買(mǎi)冰箱儲(chǔ)存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水機(jī)似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝;一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機(jī)往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng);一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水機(jī)卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹(shù)脂等;一般家電只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶主動(dòng)來(lái)買(mǎi)，店家賣(mài)掉就完事了，而凈水機(jī)需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購(gòu)買(mǎi)，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購(gòu)買(mǎi)的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購(gòu)買(mǎi)。一般家電實(shí)行單一功能(如看電視節(jié)目)，而凈水機(jī)卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤(rùn)，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是最重要的。把這些講清楚，凈水機(jī)就不是可有可無(wú)的了，而是家家必備的生活必需品。
凈水器品牌推薦
第一名：華邁凈水器
華邁凈水器是深圳市華邁環(huán)保有限公司旗下主要品牌。華邁凈水主打“超濾”和“反滲透”凈水器產(chǎn)品。其中“超濾膜”過(guò)濾精度為0.001UM，能截留不溶于水中的一切雜質(zhì);而“反滲透膜”過(guò)濾精度高達(dá)0.0001UM，能截留水中各種無(wú)機(jī)離子、膠體物質(zhì)和大分子溶質(zhì)，包括重金屬和水垢等。
第二名：金風(fēng)玉露凈水器
金風(fēng)玉露品牌是國(guó)內(nèi)最具有民族特色風(fēng)格的企業(yè)，也是最接地氣，最接近中國(guó)本土化的企業(yè)，從品牌名稱就知道是國(guó)內(nèi)品牌中的形象代表。金風(fēng)玉露凈水器的核心技術(shù)是em-x特種陶瓷濾芯，目前在國(guó)內(nèi)唯一一家掌握并使用該技術(shù)的企業(yè)之一。滿足了人體適合水質(zhì)特征的5大功能，過(guò)濾后的水質(zhì)被稱為：生命活性水。并且在同行中也是佼佼者，在國(guó)內(nèi)是第一批領(lǐng)銜帶頭建立國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的10萬(wàn)級(jí)無(wú)塵車(chē)間，奠定了生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，同時(shí)企業(yè)面貌被稱為“五星級(jí)環(huán)境”。
第三名：樂(lè)芙仕凈水器
樂(lè)芙仕凈水器依托國(guó)內(nèi)最大的凈水器生產(chǎn)基地VORTEK集團(tuán)為平臺(tái)，強(qiáng)強(qiáng)連手，并授權(quán)VORTEK集團(tuán)為樂(lè)芙仕凈水器營(yíng)銷(xiāo)總部，全面進(jìn)軍凈水市場(chǎng)。2012年11月正式向國(guó)家工商總局正式提交中國(guó)區(qū)商標(biāo)"樂(lè)芙仕"，樂(lè)芙仕品牌在中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)作正式拉開(kāi)了帷幕。
第四名：多倫斯凈水器
深圳市多倫斯凈水設(shè)備有限公司主要產(chǎn)品有廚飲凈水機(jī)、直飲機(jī)、中央凈水機(jī)、廚房?jī)羲畽C(jī)、凈水機(jī)前置預(yù)處理產(chǎn)品，致力于高端生活電器的研發(fā)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售。
第五名：立升凈水器
立升是國(guó)內(nèi)最早也是第一批自主研發(fā)超濾膜的企業(yè)，果然科技是第一生產(chǎn)力，領(lǐng)先的技術(shù)讓立升在市場(chǎng)上占得一席之地。立升最早是水處理工程的，因市場(chǎng)需求的變動(dòng)立升也轉(zhuǎn)角來(lái)到家用領(lǐng)域了。畢竟工程是工程，市場(chǎng)是市場(chǎng)，兩者還是有些區(qū)別。因?yàn)楫a(chǎn)品的單一使得立升在市場(chǎng)開(kāi)拓這一塊進(jìn)展非常緩慢，并且超濾設(shè)備并不是十分適合北方凈化，使得市場(chǎng)具有局限性。
第六名：泉來(lái)凈水器
深圳市誠(chéng)德來(lái)實(shí)業(yè)有限公司成立于1997年，是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售直飲水系統(tǒng)的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司現(xiàn)擁有國(guó)際領(lǐng)先的超濾膜技術(shù)及產(chǎn)品研發(fā)能力，成為中國(guó)凈水行業(yè)內(nèi)技術(shù)力量最為雄厚，規(guī)模最大，產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)之一。
第七名：沁園凈水器
沁園集團(tuán)是一家專業(yè)從事凈水設(shè)備、飲水設(shè)備、工業(yè)成套水處理設(shè)備、水處理膜等系列環(huán)保產(chǎn)品的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，是國(guó)家創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)和國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)示范創(chuàng)建企業(yè)。
第八名：怡口凈水器
為了滿足中國(guó)乃至亞太地區(qū)快速增長(zhǎng)的民用水處理市場(chǎng)需求，2007年，怡口在中國(guó)大陸設(shè)立了全球第六家生產(chǎn)基地，并同期在新加坡設(shè)立了投資巨大的研發(fā)中心，以向亞洲，特別是中國(guó)市場(chǎng)提供更多專為適應(yīng)當(dāng)?shù)厮|(zhì)特點(diǎn)的產(chǎn)品，滿足中國(guó)消費(fèi)者提高生活品質(zhì)的需要。
第九名：美的凈水器
中國(guó)凈水器行業(yè)品牌影響力最大的品牌企業(yè)之一，出自以家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)美的集團(tuán)。
第十名：海爾凈水器
依托日日順快速成長(zhǎng)的凈水器品牌企業(yè)，出自于同樣老牌的海爾集團(tuán)。
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