做銷售時的成交常見問題
做銷售時的成交常見問題
可在實際的銷售工作中,有許多電話銷售人員不會打銷售電話,往往很隨意的丟掉了生意成交的銷售機會。那么如何掌握好銷售技巧打好銷售電話呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做銷售時的成交常見問題,希望你能滿意。
做銷售時的成交常見問題
1. 客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品,然而我們的銷售人員還在喋喋不休,等到嘗試成交的時候客戶再說:我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。
2. 客戶的要求很明確,我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間,因為價格問題,無法達成一致,不了了之。
3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題,唯獨提出一些瑕疵,而談到價格問題,或者刁難銷售人員,銷售人員要么被顧客引導(dǎo),或者我所是從,導(dǎo)致該成交卻沒有成交。
4. 客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡,而且已經(jīng)決定購買,但是對價格不滿意想要便宜,而我們的銷售人員沒有把握好自己,價格放的太快,讓顧客沒感覺占到便宜,導(dǎo)致成交后顧客到驗收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭,為售后服務(wù)埋下隱患。 怎么辦呢??
在公司,“今天你簽單嗎?”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪,很多銷售員朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理,要么沒有成交,要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好,導(dǎo)致很多售后服務(wù),更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了,那如何做到成交,如何做到和客戶快樂成交呢?
電話銷售常見問題簡單處理
1、技巧第1要點,電話目的明確。
電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣,要事先有一個推銷計劃,這個計劃,就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意,對推銷員建立好感,積極進行銷售的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰,如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況等。有了這樣的計劃,在推銷中就可以從容不迫,給對方以好感。我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。比如:我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的,我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。所以,利用電話營銷一定要目的明確。
2、技巧第2要點,語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。經(jīng)常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不清楚產(chǎn)品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語言要盡量簡潔,說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。
3、技巧第3要點,必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務(wù)搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度,嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。打電話前, 您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息:
•潛在客戶的姓名職稱;
•企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);
•想好打電話給潛在客戶的理由;
•準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
•想好潛在客戶可能會提出的問題;
•想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。
4、技巧第4要點,在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
一般而言,第一個接聽電話的是總機,您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負(fù)有一項任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話,因此,您必須簡短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?,記住不要說太多。電話推銷不能急于推銷,應(yīng)以*息、了解對方狀況為主。降低推銷意味,反而易于達成約會機會。比如,作過自我介紹之后,你可以說:"我想問您一下,咱們公司有沒有這種設(shè)備?"如對方回答:"有",則進一步問清其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等,然后再介紹自己的產(chǎn)品,如對方回答沒有,就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機會。
5、技巧第5要點,做好電話登記工作,即時跟進。
電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,便于聯(lián)系與客戶的下單,要意識到每個電話的重要性,如對方問的問題不知道如何
(轉(zhuǎn)頭回電),不讓對方等到。盡量站在對方的立場考慮,不要只站在自己的立場(適當(dāng)給對方一些建設(shè))