銷售員如何打動(dòng)客戶
銷售員如何打動(dòng)客戶
銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么銷售員如何打動(dòng)客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員打動(dòng)客戶的四個(gè)方法
一、認(rèn)同你的人
讓客戶認(rèn)同你的人，做事先做人!對(duì)于陌生人，我們都有提防心理，害怕被對(duì)方傷害，首先會(huì)排斥陌生人!如果想瞬間消除這種陌生感，就要找到你和客戶的共同點(diǎn)，比如相同的愛好、相同的經(jīng)歷、相同的觀點(diǎn)、相同的信仰、或認(rèn)識(shí)相同的人;這些首先只有通過深入的溝通才能探尋到這些相同點(diǎn)!如何爭(zhēng)取溝通下去的時(shí)間呢!
首先要收集客戶信息。通過網(wǎng)站：公司網(wǎng)站企業(yè)的發(fā)展歷程、總經(jīng)理的簡(jiǎn)介、經(jīng)營思路、產(chǎn)品情況等;百度上收集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息是否發(fā)表有文章、參加過過哪些重要活動(dòng)、以往的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、那所學(xué)校畢業(yè)、所學(xué)專業(yè)等等。通過同行：相當(dāng)?shù)乜蛻袅私饽繕?biāo)客戶的大致信息，為人處世、個(gè)人愛好等等
其次是自身準(zhǔn)備。名片、產(chǎn)品資料、簡(jiǎn)單大方的著裝、行業(yè)相關(guān)信息的收集、飽滿的精神風(fēng)貌等等;總之盡可能的把自己的身份和著裝裝扮的和客戶相匹配。不敢想象業(yè)務(wù)經(jīng)理蓬頭垢面、衣著邋遢、一口白話如何獲得客戶的認(rèn)同!!
通過上述的準(zhǔn)備我們可以在瞬間和客戶建立一種認(rèn)同感，至少讓客戶對(duì)你不反感，能夠坐下來和你進(jìn)行初步的溝通。能獲得熟人的介紹，效果會(huì)更好!
二、認(rèn)同你的產(chǎn)品
接下來就是認(rèn)同你的產(chǎn)品。如何讓客戶在有限的時(shí)間內(nèi)認(rèn)可你的產(chǎn)品呢?業(yè)務(wù)人員往往比較心急，急于談成業(yè)務(wù)，就開始填鴨式的灌輸產(chǎn)品信息!客戶往往會(huì)很反感聽不進(jìn)去。是什么原因呢?
筆者記得前期對(duì)新入職員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)。問我的員工：產(chǎn)品賣點(diǎn)和公司的銷售政策通過這些天的培訓(xùn)能記得住嗎?能夠打動(dòng)你購進(jìn)我們的產(chǎn)品嗎?
員工講：還不是很清楚，暫時(shí)還不能說服自己。
我說：你們連著坐在這里聽?zhēng)滋斓恼n都還不能接受我們的產(chǎn)品，你們又怎能要求我們的客戶聽你們講了幾分鐘就接受我們的產(chǎn)品呢?除非你是神仙或我們的客戶是神仙!客戶往往也和你們一樣原來沒有接觸過同類產(chǎn)品，對(duì)我們的產(chǎn)品不了解;接受需要一個(gè)過程。不過沒關(guān)系，等你在公司待一段時(shí)間對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有一定了解后就會(huì)認(rèn)同我們的產(chǎn)品!
道理很簡(jiǎn)單我們工作后每天都面對(duì)這些品種，知道哪些是我們的拳頭產(chǎn)品，哪些區(qū)域推廣很好，代理商靠哪個(gè)產(chǎn)品賺到了利潤，耳濡目染，在這樣的業(yè)務(wù)環(huán)境中業(yè)務(wù)人員潛移默化的認(rèn)可了公司的產(chǎn)品。你們對(duì)本公司的主打產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)很清楚了，客戶確不會(huì)短時(shí)間內(nèi)明白!
所以說不要急也不要對(duì)客戶要求太高，初次見面讓客戶記住產(chǎn)品的名字和大致功效就可以了!讓客戶有個(gè)印象我們隨后再跟進(jìn)拜訪!
三、滿足客戶的潛在需求
滿足需求要有針對(duì)性，我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否可以滿足客戶的需求或潛在需求，解決客戶目前面臨的問題，或?yàn)榭蛻魩砬袑?shí)的利益。
四、締結(jié)供銷關(guān)系
通過上述的溝通促進(jìn)了雙方的相互了解，后續(xù)可就相關(guān)合作細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的溝通和商榷，為后續(xù)的跟進(jìn)拜訪做合適的鋪墊，臨門這一腳一定要踢，要敢于提出簽單的要求。有些業(yè)務(wù)人員前期談得很好到這節(jié)骨眼上往往卻怯于提出。
銷售員獲得客戶信任的3種法
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中，盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。
二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。