二手房地產(chǎn)銷售的技巧

　　如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)高度重視銷售中心，針對客戶心理，注重細節(jié)，為客戶提供到位的服務(wù)，往往會產(chǎn)生很好的效果。下面小編給大家分享二手房地產(chǎn)銷售的技巧,希望能幫到你!

　　分享二手房地產(chǎn)銷售的3種巧

　　一.場景布局對策

　　銷售場景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān)。我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在進銷售中心時，通常會很挑剔，會很仔細地審視銷售中心的外觀、前臺，以得到一個整體印象，而把銷售中心設(shè)計得大氣、典雅，則有助于破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前臺的布局一定要體現(xiàn)出品位和正規(guī)性，并善于借勢，以彰顯開發(fā)商的實力。所謂的“借勢”，比如說，項目名稱可以是領(lǐng)導(dǎo)人題名，也可以是領(lǐng)導(dǎo)人考察本項目的圖片，或者是開發(fā)商曾經(jīng)獲得過魯班獎，等等。

　　如今是“注意力”創(chuàng)造價值，因此在對銷售場景進行布局時一定要從“注意力”上做文章。為此，在銷售現(xiàn)場的外場布局中，建筑主體的個性化設(shè)計以及主導(dǎo)色的選取都要能吸引眼球。當(dāng)然，對售樓現(xiàn)場進行CI(包括VI、BI、MI)識別設(shè)計也是必不可少的。

　　二、前臺接待策略

　　如果說銷售場景的布局是對物的要求，那么前臺接待就是對人的要求了。開發(fā)商對客戶進入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視，因為“第一印象”一旦建立，客戶就不會輕易改變，這種心理感覺會直接影響雙方的后續(xù)談判。因此，銷售人員良好的體態(tài)容貌、服飾衣著、言語表達，可以從一個側(cè)面反映開發(fā)商或房產(chǎn)項目的正規(guī)、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時，開發(fā)商還要根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售策略。銷售人員可以通過觀察、詢問判定客戶的個性，比如黃金海岸就根據(jù)客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè)、成熟型的置業(yè)顧問。

　　在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補性和相似性。秘書在安排置業(yè)顧問接待客戶時，要根據(jù)客戶心理有針對性選擇置業(yè)顧問。2006年8月，我們通過對渝洲新城項目成交的100余位客戶進行分析發(fā)現(xiàn)：那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問所成交的客戶，女性占絕大多數(shù)，而且大部分為未結(jié)婚或已結(jié)婚的年輕女性，因此，這些男置業(yè)顧問通常被稱為“少婦殺手”。我們還發(fā)現(xiàn)，如果置業(yè)顧問與客戶在一些方面(如年齡、性格、態(tài)度、服飾等)表現(xiàn)的相似性越強，成交的概率就越大。日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是根據(jù)客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態(tài)度、語言方式和客戶交流，通過產(chǎn)生“自己人效應(yīng)”促成交易。黃金海岸用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補，取得了良好的效果。

　　分析客戶的真實購買動機在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實的購買動機，銷售才會有針對性，才不會“亂彈琴”。以購買別墅為例，在對客戶的購買動機所做的問卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一共有休閑、投資、居住、攀比四種動機，而作為投資動機又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細分，我們就可以找到客戶真正的購買動機。黃金海岸的銷售人員通過聊天得知客戶劉先生購房是用于投資，然后從專業(yè)角度(成本分析、對比分析、投資潛力分析)為客戶分析投資前景，具有很強的針對性。

　　三、談判策略

　　購房者大都有從眾心理，“人家買什么我就買什么”是大多數(shù)中國人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問要樹立專家形象并且強化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項目時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。通過分析中我們發(fā)現(xiàn)，自信力不足的置業(yè)顧問所成交的客戶要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產(chǎn)放心。

　　樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業(yè)術(shù)語要到位;其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確;再次，要注重名人效應(yīng)，比如某權(quán)威人士對樓盤的評價;最后，談判時要有激情。

　　黃金海岸銷售人員對劉先生所購買的房產(chǎn)從投資角度進行了仔細分析，最終促使猶豫之中的劉先生做出了購買決策，由此可見專家形象的重要性。

　　二手房地產(chǎn)銷售的20種技巧

　　1、建立并維持積極的態(tài)度。

　　2、相信自己。

　　3、訂立計劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。

　　4、了解客戶并滿足他們的要求。

　　5、學(xué)習(xí)并實踐行銷原則。

　　6、為幫助而銷售(給客戶利益)。

　　7、建立長期客情關(guān)系。

　　8、相信你的公司和產(chǎn)品。

　　9、隨時全副武裝，時刻準(zhǔn)備。

　　10、真誠。

　　11、準(zhǔn)時赴約。

　　12、限定顧客(不要和猶豫不覺的人浪費時間。外資銀行僅服務(wù)于高端)。

　　13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。

　　14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。

　　15、善用幽默。

　　16、對商品了若指掌。

　　17、強調(diào)好處而非特點。(FABE銷售法則)

　　18、記住所陳述的事。

　　19、君子一諾千金。

　　20、不要惡意貶低對手(如實介紹自己)