珠寶銷售員的前景及銷售技巧
珠寶銷售員的前景及銷售技巧
現(xiàn)今市民購買珠寶首飾的熱情日益高漲，但年底珠寶首飾銷售加工招工非常難，珠寶銷售員的前景還是很好的。以下是學習啦小編為大家整理的珠寶銷售員的前景，歡迎閱讀!
珠寶銷售員的前景
廣東珠寶行業(yè)每年缺工1萬
在采訪現(xiàn)場，中國著名珠寶專家、全國珠寶玉石質(zhì)量檢驗師考試專家委員會副主任袁心強告訴記者，目前廣東珠寶市場在全國是“龍頭”位置，其中深圳的黃金首飾、珠寶產(chǎn)量占到全國一半以上，番禺在珠寶出口、來料加工方面，也占到全國珠寶出口量的70%~80%，此外，廣東還有4個大型的翡翠集散地，其中以廣州荔灣區(qū)的華林寺附近及周邊區(qū)域翡翠批發(fā)交易量最大。
他介紹，在廣東，從事珠寶首飾加工、銷售的從業(yè)人員有20多萬人以上，真正具有珠寶專業(yè)知識，經(jīng)過技能訓練的人員不到20%，而一年還有5%作為自然退休率和流動率，但廣東所有設(shè)有珠寶學校的畢業(yè)生每年不足1萬名，其中80%左右的基礎(chǔ)技工、技師都是從職業(yè)院校培養(yǎng)出來，所以也面臨招工難的問題。
目前北京、上海、廣州等大城市人均擁有珠寶首飾的密度接近歐美國家，但大部分中小城市還遠沒有達到這一水平。
珠寶學院的前身是創(chuàng)建于2004年10月的陜西國際商貿(mào)學院珠寶系，是西北地區(qū)首家在大學設(shè)立珠寶玉石專業(yè)的學院。2009年12月機構(gòu)改革并入工學院，隨著珠寶系在校學生人數(shù)不斷增加，2010年2月獨立建立珠寶學院。目前在校學生有1200余人，是國內(nèi)珠寶教育專業(yè)在校人數(shù)最多的學院。開設(shè)的專業(yè)有：國家計劃內(nèi)統(tǒng)招珠寶首飾工藝及鑒定、寶玉石鑒定及加工技術(shù)兩個專業(yè);以及成人教育珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)、技能專業(yè)等。
珠寶首飾法人行業(yè)高速發(fā)展
1.1重要珠寶首飾消費量居世界前列
我國是世界上重要的珠寶首飾生產(chǎn)國和消費國。由于歷史原因，我國珠寶首飾行業(yè)發(fā)展較晚，起步于20世紀80年代初。近年來，得益于國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展和居民可支配收入的提高，我國珠寶首飾行業(yè)呈現(xiàn)了高速發(fā)展的態(tài)勢。根據(jù)中寶協(xié)統(tǒng)計，中國珠寶首飾行業(yè)年銷售總額連續(xù)多年高速增長，繼2009年達到2200億元后，2010年銷售總額又攀新高，達到2500億元，同比增長13.64%。據(jù)中國珠寶玉石首飾管理中心估計，中國將在2020年成為世界上最大的珠寶消費市場。
1.2消費結(jié)構(gòu)升級，珠寶行業(yè)高速增長
國際經(jīng)驗表明，當一個國家人均GDP達到3000美元時，居民的消費支出將由以衣食為主的生存型、溫飽型，向享受型、發(fā)展型快速轉(zhuǎn)變。2008年，我國人均GDP達到23708元，折合美元已經(jīng)超過3000美元，標志著我國已正式邁入消費結(jié)構(gòu)快速調(diào)整時期。
隨著居民消費結(jié)構(gòu)的升級，珠寶將不僅僅單純地滿足保值增值需要，更多的是去滿足人們藝術(shù)和精神層面的需求，追求時尚、彰顯個性和身份地位的需要，我們認為新的消費需求將為未來我國珠寶首飾消費市場提供新的增長點。從近幾年的金銀珠寶銷售情況來看，金銀珠寶的銷售增長速度遠超全國GDP總額和城鎮(zhèn)居民可支配收入的增長速度。
從金銀珠寶銷售占商品零售的比重來看，也是呈逐年遞增的趨勢。1我們認為未來國民經(jīng)濟將繼續(xù)保持高速發(fā)展，居民收入的穩(wěn)步提高和消費結(jié)構(gòu)不斷多元化將提高人們對珠寶首飾的購買欲望和能力，金銀珠寶行業(yè)將在高速發(fā)展的宏觀環(huán)境的孕育下，保持飛速發(fā)展。
1.3奢侈品市場正在崛起，珠寶需求進一步擴大
近年來，中國奢侈品市場已逐漸步入快速崛起階段。。隨著富裕群體的快速增加，麥肯錫預(yù)計中國奢侈品市場規(guī)模將從2010年的800億元增長到2015的1800億元，5年復合增長率17.6%，屆時中國將占全球奢侈品市場的20%，超過日本成為世界上最大的奢侈品市場。 同時奢侈品市場將不局限于一線城市。隨著城鎮(zhèn)居民收入不斷增加，中國的奢侈品市場未來將在各線城市全面飛速發(fā)展，珠寶需求將進一步擴大。
1.4中國人均珠寶消費額顯著偏低，行業(yè)空間巨大
隨著中國經(jīng)濟高速發(fā)展、城市化進程加快，中國人均珠寶消費額近幾年有顯著提升，由2000年的10.2美元提高到了2009年的18.8美元。而與世界發(fā)達國家橫向比較，中國人均珠寶消費額卻顯著偏低。若未來我國人均珠寶消費水平能達到上述國家的水平，那么我國珠寶需求將擴大5倍左右，因此我國珠寶首飾的空間仍然很大。
1.5結(jié)婚熱潮促進珠寶行業(yè)蓬勃發(fā)展
建國以來，我國經(jīng)歷了三次人口出生高峰，其中1981-1990年間發(fā)生的第三次出生高峰，人口增長量最大，9年凈增人口1.43億。目前這批人已處于婚嫁階段。2008年我國結(jié)婚人口數(shù)首次突破1000萬對，達到1093.3萬對，2009年再創(chuàng)新高達到1145.8萬對，預(yù)計未來十年，結(jié)婚人口將繼續(xù)保持1000萬對以上每年的態(tài)勢。因此，珠寶首飾類商品作為中國傳統(tǒng)結(jié)婚習俗中的必備品，勢必將受益于結(jié)婚人口的增加。未來十年持續(xù)的結(jié)婚高峰將為珠寶首飾行業(yè)帶來巨大的需求。
二、珠寶行業(yè)格局：集中度較低，渠道為當前競爭核心
2.1高端品牌處于壟斷格局，中端品牌酣戰(zhàn)方起
高端品牌毛利率相對較高 存貨周轉(zhuǎn)率較低
目前國內(nèi)高端市場，主要被蒂凡尼(Tiffany)、卡地亞(Cartier)等國際珠寶巨頭所壟斷，而占據(jù)市場主要份額的中端市場則競爭激烈，主要競爭品牌有香港的周大福、周生生、謝瑞麟、六福珠寶和內(nèi)地的老鳳祥、老廟黃金、亞一金店、潮宏基、明牌珠寶。
從銷售品類上看，高端市場的主要產(chǎn)品為毛利率較高的鑲嵌飾品和鉆石飾品，而中端市場的主要產(chǎn)品則是毛利率相對較低的黃金和鉑金飾品。由于高端品牌單件商品價格較高，因此存貨周轉(zhuǎn)率相對較低，而中端品牌由于單件商品價格相對較低且部分珠寶公司批發(fā)業(yè)務(wù)占比較高，因此存貨周轉(zhuǎn)率較高。此外，高端品牌的銷售費用要高于中端品牌。
我們認為上述國外奢侈品牌及港資品牌憑借其知名度高、時尚感強、零售渠道健全等優(yōu)勢，在中國市場迅速發(fā)展，有力推動了珠寶首飾進入普通消費者生活的進程。同時，這些都促使珠寶首飾企業(yè)逐步進入品牌化運作和競爭階段。
2.2銷售品類以戒指為主，耳環(huán)為次
從珠寶的品類銷售情況來看，我國戒指所占比重最大。2009年，戒指銷售約占珠寶銷售總額的49.3%，耳環(huán)其次約占23.2%，而項鏈和手鐲分別占比19.1%和8.5%。自2004年以來，各大品類銷售占比基本保持較為穩(wěn)定的水平。
2.3銷售模式主要分自營、經(jīng)銷及加盟
從銷售模式來看，我國珠寶零售商主要采用自營、經(jīng)銷以及加盟等三種連鎖模式。這三種模式在渠道拓展、品牌建設(shè)、盈利能力方面都各有利弊。
自營模式的主要優(yōu)點在于毛利率要遠高于經(jīng)銷和加盟模式，盈利能力較強。并且自營模式對門店具有完全控制能力，有利于公司維護品牌形象。而另一方面，經(jīng)銷、加盟模式的優(yōu)點則在于該模式不需要門店選址租賃及新店鋪底存貨、初始資本投入小，因此營銷渠道擴張速度要遠快于自營模式。此外由于經(jīng)銷商和加盟商深諳當?shù)叵M者習慣，門店拓展成功幾率也相對較高，而缺點則在于由于公司對門店的控制能力較弱，因此品牌維護成本較高，而且外延拓展過快可能導致管理滯后。
國內(nèi)主要珠寶上市公司銷售模式老鳳祥主要采用經(jīng)銷、加盟模式大力發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)約占營業(yè)收入7成左右。2010年老鳳祥旗下的自營店、加盟店、經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商分別為69家、464家、514家和33家，合計達到1080家規(guī)模。
潮宏基主要采用自營模式，自營店數(shù)量僅次于周大福，并且近年來公司仍在進一步加大自營店的拓展速度。截至2010年底共有自營店數(shù)量272家，品牌代理店95家，分別較2009年新增55家和11家。
而明牌珠寶則采用以經(jīng)銷為主、自營為輔的銷售模式。至2010年12月底，公司共擁有經(jīng)銷商617家，自營店296家，加盟商22家。未來公司將加大自營店的開設(shè)力度，2011年上市的募集資金擬投資5.3億元用于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目，將在公司重點發(fā)展區(qū)域開設(shè)185家自營店，包括5家旗艦店和180家專柜。
香港的珠寶品牌在中國大陸的銷售模式也各有迥異，周大福主要是通過自營、合作以及特許加盟方式經(jīng)營，周生生和謝瑞麟是采用全部自營方式經(jīng)營，而六福主要是通過特許加盟方式經(jīng)營。
2.4加工企業(yè)居多，行業(yè)集中度較低
中國珠寶首飾行業(yè)興起于改革開放以后，行業(yè)仍處于高速增長期，集中度偏低。據(jù)中寶協(xié)統(tǒng)計，2009年我國各類珠寶企業(yè)共有20000余家，產(chǎn)業(yè)工人數(shù)超過170萬人，純加工企業(yè)和不知名品牌較多，而具有集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)卻十分稀少，目前市場上較為著名的品牌僅有周大福、周生生、老鳳祥、亞一、老廟、潮宏基、明牌等。我們認為具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)將在洗牌過程中獲得更大的市場份額，而不注重設(shè)計、品牌建設(shè)乏力、零售渠道狹窄的企業(yè)將在競爭中淘
珠寶銷售技巧
1、了解顧客想法
顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。
2、儀容整齊清潔
營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象，不可不慎;為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對營業(yè)員(甚至包括促銷員)的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。
3、解決顧客抱怨
每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠都是對的”，當碰到噦嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。
4、對顧客一視同仁
有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
5、勿顧此而失彼
很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節(jié)日或是促銷期，可能在同一時間內(nèi)有很多顧客涌進珠寶賣場或到你的柜臺，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。
6、先對服務(wù)時機
服務(wù)顧客的時機因商品不同可以適時調(diào)整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應(yīng)早一點;像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學習與積累經(jīng)驗，才能逐漸把握決竅。
7、塑造購買動機
站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。
8、和顧客做朋友
讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強與顧客的關(guān)系維系。
9、工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。
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