以最后機(jī)會(huì)促成交易
以最后機(jī)會(huì)促成交易
顧客之所以會(huì)優(yōu)柔寡斷,在很大程度上是“還有”意識(shí)在作怪,還待:還有希望,還有時(shí)間,還有一次,還有更好的。要讓顧客盡快下決心,就要打消顧客的“還有”意識(shí),讓顧客形成“最后”的意識(shí)。告訴顧客這是“最后……”或“只有一次”,讓顧客認(rèn)為這是最后的機(jī)會(huì),所期待的更好的結(jié)果是不存在的。
“還有”意識(shí)使得人們優(yōu)柔寡斷。
幾乎每個(gè)人在放棄此次行動(dòng)的時(shí)候都會(huì)期待:沒(méi)關(guān)系,還有時(shí)間,有一次,還有更好的,反正還有的是時(shí)間,再等等或許會(huì)有更好的。
當(dāng)銷售人員遇到顧客猶豫不決的時(shí)候,如果給他長(zhǎng)時(shí)間去考慮,一個(gè)可能會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間,再一個(gè)可能會(huì)夜長(zhǎng)夢(mèng)多,增加你的風(fēng)險(xiǎn)。試想,在等待的這段期間內(nèi),他是不是很可能受到其他情況干擾,更做不出決定了,或者放棄交易的愿望?這都是有可能的。
從心理學(xué)角度來(lái)講,“最后”意識(shí)就是“還有”意識(shí)的對(duì)立面。
例如,雙方進(jìn)行商務(wù)談判,對(duì)方猶猶豫豫,遲遲下不了決心。這時(shí)候,不要讓對(duì)方有更多考慮的時(shí)間,給他來(lái)個(gè)最后通牒,告訴他,這是最優(yōu)惠的條件,以后絕對(duì)不會(huì)有任何讓步了。
一旦對(duì)方明白自己的期待是毫無(wú)意義的,他就會(huì)像你所期待的那樣,早下決心。