保持沉默還一個(gè)重要作用，那就是給自己一個(gè)緩沖的機(jī)公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應(yīng)在下一階段進(jìn)行彌補(bǔ)。整個(gè)的銷售過程銷售員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對(duì)方感到厭倦和疲勞，適時(shí)的沉默一定公有助于你成功。

　　西方有一句古老的諺語(yǔ)：“如果說不出別人滿意的話，不如什么都別說。”

　　美國(guó)著名幽默作家馬克.吐溫有一次在教堂聽牧師演講。最初，他覺得牧師講得很好，使人感動(dòng)，準(zhǔn)備捐款。過了10分鐘，牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了10分鐘，牧師還是講的那一套，于是他決定1分錢也不捐了。到牧師終于結(jié)束了冗長(zhǎng)演講，開始募捐時(shí)，馬克，吐溫由于氣憤，不僅未捐錢，還從盤子里偷了2元錢。

　　一位帶著孩子的顧客來到一家鞋店挑選鞋子，銷售人員小王連忙上前接待，但是這位顧客顯得特別冷淡，說話的聲音小得讓人無法聽見，最后經(jīng)過小王好一番講解顧客終于決定購(gòu)買那雙比較滿意的鞋子，小王或許是被成功的交易沖昏了頭腦，就在這位顧客打算交錢的時(shí)候，小王看到了顧客的孩子并隨口贊美道：“這是您的孩子啊，這么可愛啊，長(zhǎng)得跟電視里的日本小孩似的……”

　　這讓本來心情就不太好的顧客火冒三丈：“怎么說話呢?你孩子才是日本小孩呢!’說完拉著孩子就走了，一樁馬上到手的生意就因?yàn)椴划?dāng)?shù)囊痪湓挌У袅恕?/p>

　　例子中的小王就是沒有謹(jǐn)言慎行，讓“煮熟的鴨子飛了”。

　　現(xiàn)在許多銷售人員都遵循少說多聽常點(diǎn)頭的原則，他們認(rèn)為言多必有失。遵循這一原則會(huì)讓人受益無窮，因?yàn)閭€(gè)人的威望會(huì)因?yàn)槌聊玫教嵘貏e是在一些特定的環(huán)境中，你不必說那么多的話，而是以沉默來代表你的所思所想，這樣既能使別人無法洞察自己的真實(shí)意圖，而且還會(huì)讓自己顯得更具權(quán)威，更加高深莫測(cè)。

　　首先是少說，銷售人員少說，必定是給了對(duì)方多說的機(jī)會(huì)，還可以避免暴露自己內(nèi)心的秘密，更可以避免說錯(cuò)話，得罪他人。

　　然后是多聽。曾有哲人說：“寧可把嘴巴閉起來使人懷疑你的淺，也不能一開口就讓人證實(shí)你的淺薄。’這句話值得每一位銷售人員去深思。另外，多聽就不會(huì)聽漏別人的話，聽錯(cuò)別人的話，這樣，自己對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)就不會(huì)是片面的、錯(cuò)誤的，并且對(duì)方說得越多，你就知道得越多。

　　第三個(gè)原則就是常點(diǎn)頭。常點(diǎn)頭不是讓你隨聲附和，做個(gè)沒主見、沒個(gè)性的“應(yīng)聲蟲”，而是讓你避免成為別人眼中的“刺頭”。多點(diǎn)頭能表示你的關(guān)注和對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的贊同，即使有意見，也要先聽完對(duì)方的話再提出自己的觀點(diǎn)，切忌中途打斷別人的談話。

　　銷售人員在向顧客推薦商品的過程中，一定要做到恰到好處，切忌過猶不及。所謂“入芝蘭之室，久而不聞其香;入鮑魚之肆，久而不聞其臭。”說的正是這個(gè)道理。感官在接受外界的刺激時(shí)，也有一個(gè)適應(yīng)過程。感官的適應(yīng)可以使感覺性能提高，也可以使感覺性能降低。一般來講，在強(qiáng)烈持續(xù)的刺激作用下感覺性能會(huì)降低，只有在弱刺激用下感覺性能才會(huì)提高。因此，并不是越多越好，越強(qiáng)越好。