為什么要慎言慎行
保持沉默還一個重要作用,那就是給自己一個緩沖的機公,整理一下思路,反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應在下一階段進行彌補。整個的銷售過程銷售員應該能控制節(jié)奏,做到有張有弛,不要喋喋不休,那樣容易使對方感到厭倦和疲勞,適時的沉默一定公有助于你成功。
西方有一句古老的諺語:“如果說不出別人滿意的話,不如什么都別說。”
美國著名幽默作家馬克.吐溫有一次在教堂聽牧師演講。最初,他覺得牧師講得很好,使人感動,準備捐款。過了10分鐘,牧師還沒有講完,他有些不耐煩了,決定只捐一些零錢。又過了10分鐘,牧師還是講的那一套,于是他決定1分錢也不捐了。到牧師終于結(jié)束了冗長演講,開始募捐時,馬克,吐溫由于氣憤,不僅未捐錢,還從盤子里偷了2元錢。
一位帶著孩子的顧客來到一家鞋店挑選鞋子,銷售人員小王連忙上前接待,但是這位顧客顯得特別冷淡,說話的聲音小得讓人無法聽見,最后經(jīng)過小王好一番講解顧客終于決定購買那雙比較滿意的鞋子,小王或許是被成功的交易沖昏了頭腦,就在這位顧客打算交錢的時候,小王看到了顧客的孩子并隨口贊美道:“這是您的孩子啊,這么可愛啊,長得跟電視里的日本小孩似的……”
這讓本來心情就不太好的顧客火冒三丈:“怎么說話呢?你孩子才是日本小孩呢!’說完拉著孩子就走了,一樁馬上到手的生意就因為不當?shù)囊痪湓挌У袅恕?/p>
例子中的小王就是沒有謹言慎行,讓“煮熟的鴨子飛了”。
現(xiàn)在許多銷售人員都遵循少說多聽常點頭的原則,他們認為言多必有失。遵循這一原則會讓人受益無窮,因為個人的威望會因為沉默而得到提升,特別是在一些特定的環(huán)境中,你不必說那么多的話,而是以沉默來代表你的所思所想,這樣既能使別人無法洞察自己的真實意圖,而且還會讓自己顯得更具權威,更加高深莫測。
首先是少說,銷售人員少說,必定是給了對方多說的機會,還可以避免暴露自己內(nèi)心的秘密,更可以避免說錯話,得罪他人。
然后是多聽。曾有哲人說:“寧可把嘴巴閉起來使人懷疑你的淺,也不能一開口就讓人證實你的淺薄。’這句話值得每一位銷售人員去深思。另外,多聽就不會聽漏別人的話,聽錯別人的話,這樣,自己對對方的認識就不會是片面的、錯誤的,并且對方說得越多,你就知道得越多。
第三個原則就是常點頭。常點頭不是讓你隨聲附和,做個沒主見、沒個性的“應聲蟲”,而是讓你避免成為別人眼中的“刺頭”。多點頭能表示你的關注和對對方觀點的贊同,即使有意見,也要先聽完對方的話再提出自己的觀點,切忌中途打斷別人的談話。
銷售人員在向顧客推薦商品的過程中,一定要做到恰到好處,切忌過猶不及。所謂“入芝蘭之室,久而不聞其香;入鮑魚之肆,久而不聞其臭。”說的正是這個道理。感官在接受外界的刺激時,也有一個適應過程。感官的適應可以使感覺性能提高,也可以使感覺性能降低。一般來講,在強烈持續(xù)的刺激作用下感覺性能會降低,只有在弱刺激用下感覺性能才會提高。因此,并不是越多越好,越強越好。
為什么要慎言慎行
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