放長(zhǎng)線釣大魚的事例在店鋪銷售中屢見(jiàn)不鮮。讓顧客趨之若鶩的“返券”就是一個(gè)典型，是商家放長(zhǎng)線釣大魚的一種方法，“買100送50”、“買100返100”這種促銷活動(dòng)比比皆是。表面上看起來(lái)，在活動(dòng)中，顧客能夠花更少的錢買到更多的東西，顧客占了大便宜。然而，商家的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)也會(huì)因此大幅增長(zhǎng)。因?yàn)?，這種貌似吃虧的方式能夠刺激顧客的消費(fèi)欲望，從而使顧客購(gòu)買更多的商品，給商家?guī)?lái)更大的利潤(rùn)。

　　不被小利所動(dòng)，甚至能夠舍小利，才有望得到更多的利潤(rùn)。不放長(zhǎng)線是釣不來(lái)大魚的。

　　社會(huì)認(rèn)知心理學(xué)家米歇爾提出了一種叫做“延遲滿足”的現(xiàn)象，他認(rèn)為“延遲滿足”是指一種個(gè)體甘愿為更有價(jià)值的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而放棄即時(shí)滿足的抉擇取向，在等待的過(guò)程中，個(gè)體展示出很強(qiáng)的自我控制能力，表現(xiàn)出心理成熟的一面，這屬于人格中自我控制的一個(gè)部分。

　　那么銷售人員在放長(zhǎng)線的過(guò)程中，如何把握線的長(zhǎng)度呢?放得過(guò)長(zhǎng)，也會(huì)讓魚跑掉。也就是說(shuō)，在與顧客談判的過(guò)程中，不宜采取“緊迫盯人”的說(shuō)服術(shù)，也不宜給顧客太大的自由余地。

　　值得注意的是，顧客在做購(gòu)買決策的時(shí)候，總是帶有一定程度的心理緊張感的，再加上你的催促所施加的壓力，很有可能使顧客揚(yáng)長(zhǎng)而去。所以，當(dāng)你大力勸說(shuō)顧客仍然在猶豫時(shí)，不妨給顧客一點(diǎn)空間，讓顧客的心先放松下來(lái)，然后再慢慢增加籌碼，說(shuō)服顧客。

　　比如，由于價(jià)格方面的原因，顧客對(duì)是否購(gòu)買你的商品一直猶豫不決。這時(shí)，如果你再一味地說(shuō)：“這么低的價(jià)格，你就買回去算了。”或者，“別猶豫了，我?guī)湍惆饋?lái)吧!”這樣很容易引起顧客的抵觸情緒，造成銷售失敗。相反，如果你說(shuō)：“這樣吧，你先坐下來(lái)，喝杯水，好好考慮一下。”然后，在顧客考慮的過(guò)程中，將同類商品的價(jià)格報(bào)表給顧客看，顧客最后就容易購(gòu)買你的商品了。