懂得延遲對顧客的滿足
放長線釣大魚的事例在店鋪銷售中屢見不鮮。讓顧客趨之若鶩的“返券”就是一個典型,是商家放長線釣大魚的一種方法,“買100送50”、“買100返100”這種促銷活動比比皆是。表面上看起來,在活動中,顧客能夠花更少的錢買到更多的東西,顧客占了大便宜。然而,商家的銷售業(yè)績和利潤也會因此大幅增長。因?yàn)?,這種貌似吃虧的方式能夠刺激顧客的消費(fèi)欲望,從而使顧客購買更多的商品,給商家?guī)砀蟮睦麧櫋?/p>
不被小利所動,甚至能夠舍小利,才有望得到更多的利潤。不放長線是釣不來大魚的。
社會認(rèn)知心理學(xué)家米歇爾提出了一種叫做“延遲滿足”的現(xiàn)象,他認(rèn)為“延遲滿足”是指一種個體甘愿為更有價值的長遠(yuǎn)目標(biāo)而放棄即時滿足的抉擇取向,在等待的過程中,個體展示出很強(qiáng)的自我控制能力,表現(xiàn)出心理成熟的一面,這屬于人格中自我控制的一個部分。
那么銷售人員在放長線的過程中,如何把握線的長度呢?放得過長,也會讓魚跑掉。也就是說,在與顧客談判的過程中,不宜采取“緊迫盯人”的說服術(shù),也不宜給顧客太大的自由余地。
值得注意的是,顧客在做購買決策的時候,總是帶有一定程度的心理緊張感的,再加上你的催促所施加的壓力,很有可能使顧客揚(yáng)長而去。所以,當(dāng)你大力勸說顧客仍然在猶豫時,不妨給顧客一點(diǎn)空間,讓顧客的心先放松下來,然后再慢慢增加籌碼,說服顧客。
比如,由于價格方面的原因,顧客對是否購買你的商品一直猶豫不決。這時,如果你再一味地說:“這么低的價格,你就買回去算了。”或者,“別猶豫了,我?guī)湍惆饋戆?”這樣很容易引起顧客的抵觸情緒,造成銷售失敗。相反,如果你說:“這樣吧,你先坐下來,喝杯水,好好考慮一下。”然后,在顧客考慮的過程中,將同類商品的價格報表給顧客看,顧客最后就容易購買你的商品了。