如何應(yīng)對顧客異議—請求行動

　　在向顧客提出解決方案時，最好能提出兩套方案供顧客選擇，因為人有從現(xiàn)成選項里進(jìn)行選擇的習(xí)慣。當(dāng)只有一種解決方案時，顧客會從同意還是不同意兩個選項中進(jìn)行選擇，而當(dāng)有兩種解決方案時，顧客則會從兩種方案中進(jìn)行選擇：提出兩種方案有利于促成交易。

　　這一部分是針對一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來設(shè)計一些行動的提要。擬定介紹的要求。在對產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點，作為銷售時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計回答，對于經(jīng)驗不豐富的銷售員一定要多花一些時間在這上面，做到有備無患。

　　如果顧客對你提供的解決方案有所心動，也準(zhǔn)備做出讓步，這時最好顧客盡快做出決定：“您覺得哪種方案更合適呢?”“您更愿意采用哪種方案呢?”對顧客進(jìn)行語言上的引導(dǎo)和暗示，讓顧客接受其中一項方案。

　　在客戶接受了你所提出的方案之后，對客戶說：“您覺得這樣更好?”“您這是一個很好的選擇。”顧客都喜歡被重視、被尊重的感覺，都希望讓人認(rèn)同自己的觀點和選擇。要讓顧客感到這個方案就是他自己想法，就是他希望的最好的解決方式。這樣，既能讓顧客在做出選擇之不好意思再說什么，也能讓顧客感到自己受到了重視和尊重。