如何應(yīng)對(duì)顧客異議—請(qǐng)求行動(dòng)
如何應(yīng)對(duì)顧客異議—請(qǐng)求行動(dòng)
在向顧客提出解決方案時(shí),最好能提出兩套方案供顧客選擇,因?yàn)槿擞袕默F(xiàn)成選項(xiàng)里進(jìn)行選擇的習(xí)慣。當(dāng)只有一種解決方案時(shí),顧客會(huì)從同意還是不同意兩個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行選擇,而當(dāng)有兩種解決方案時(shí),顧客則會(huì)從兩種方案中進(jìn)行選擇:提出兩種方案有利于促成交易。
這一部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問(wèn)題和要求來(lái)設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要。擬定介紹的要求。在對(duì)產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點(diǎn),作為銷售時(shí)把握的中心,設(shè)想對(duì)方可能提出的問(wèn)題,并設(shè)計(jì)回答,對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不豐富的銷售員一定要多花一些時(shí)間在這上面,做到有備無(wú)患。
如果顧客對(duì)你提供的解決方案有所心動(dòng),也準(zhǔn)備做出讓步,這時(shí)最好顧客盡快做出決定:“您覺(jué)得哪種方案更合適呢?”“您更愿意采用哪種方案呢?”對(duì)顧客進(jìn)行語(yǔ)言上的引導(dǎo)和暗示,讓顧客接受其中一項(xiàng)方案。
在客戶接受了你所提出的方案之后,對(duì)客戶說(shuō):“您覺(jué)得這樣更好?”“您這是一個(gè)很好的選擇。”顧客都喜歡被重視、被尊重的感覺(jué),都希望讓人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)和選擇。要讓顧客感到這個(gè)方案就是他自己想法,就是他希望的最好的解決方式。這樣,既能讓顧客在做出選擇之不好意思再說(shuō)什么,也能讓顧客感到自己受到了重視和尊重。