銷售工作中的難題

　　銷售員是最簡單又最為復(fù)雜的工種；一個新手稍加培訓(xùn)，就下市場有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒什么技術(shù)含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧。說銷售簡單，是因銷售沒有深奧的理論只不過是些基本的操作流程；說銷售復(fù)雜，是外部因素的無法控制以及內(nèi)部變化難以預(yù)料；使得銷售工作總處于變動之中。

　　對企業(yè)而言，銷售人員是最易招又是最難招的職位。說容易，招聘廣告一打，應(yīng)聘信象雪片般飛來；說難，符合要求的少之又少。企業(yè)對銷售人員的要求包括：人品，技能，經(jīng)驗，精業(yè)等等。這不是招銷售員的標(biāo)準(zhǔn)，是招總裁的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)自身缺乏培養(yǎng)人才的能力，只希望于從社會招聘，要找到方方面面都符合企業(yè)要求的，當(dāng)然是難上又難了。

　　企業(yè)在困惑：制訂的營銷策略貫徹不下去，銷售指標(biāo)總是難以完成；銷售人員在困惑：企業(yè)缺乏實力，產(chǎn)品沒有亮點，價格沒有優(yōu)勢，市場沒有投入；銷售工作如何做？

　　所有的困惑歸集為一個根本原因，企業(yè)優(yōu)秀管理和銷售人員的缺乏。企業(yè)在競爭激烈的市場上立住腳跟，就必須建立培養(yǎng)和吸引優(yōu)秀人才的管理機(jī)制；作為銷售員，就必須提升自身的能力和素質(zhì)；提高發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力。銷售員作為個體，沒有能力去改變企業(yè)的現(xiàn)狀，唯有提升自己，才能在銷售領(lǐng)域里有所建樹。

　　難題：新客戶開發(fā)難

　　銷售員進(jìn)入一個新企業(yè)，首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來，所有的營銷計劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜潭了。

　　那開發(fā)新客戶難點究竟在哪里呢？1產(chǎn)品沒亮點，對經(jīng)銷商沒有吸引力。2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足。3品牌沒有知名度，價格沒優(yōu)勢；市場前景不容樂觀。4市場投入低，企業(yè)實力不足。經(jīng)銷商對企業(yè)沒有信心。

　　以上所有的難點，對中小型企業(yè)而言都會存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過程；對銷售員而言，這是體現(xiàn)自我價值和能力的時刻。這個世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？

　　開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：

　　1、與客戶洽談前的準(zhǔn)備：對市場和競爭對手全面的了解；目標(biāo)客戶的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計劃書。

　　2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做KA的經(jīng)銷商，就先從商超的談判入手。讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶。如你選擇做流通的客戶，你先從二批入手，讓二批商給你推薦經(jīng)銷商?？蛻籼婺阏f一句好話，抵你說十句。

　　3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。

　　4、與客戶談判過程中，重點談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。

　　5、對談判時間，地點的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點。選擇客戶比較空閑的時間。

　　6、談判的多輪回和反復(fù)性。通過一次談判就能達(dá)成公識是不可能的，需經(jīng)過多個輪回，期間有多次反復(fù)。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。

　　只要你準(zhǔn)備充分，注重技巧；就會提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！