無(wú)需太多時(shí)間，只需30秒，你就可以完成整個(gè)銷售過(guò)程。

　　身處銷售圈子，經(jīng)常會(huì)沉迷于如何達(dá)成交易。我們都接受過(guò)培訓(xùn)，懂得推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。從銷售過(guò)程開始的那一刻起，我們就一直期待著最終達(dá)成交易。

　　但愿望與現(xiàn)實(shí)不一定會(huì)劃上等號(hào)。據(jù)我的觀察，銷售的結(jié)果其實(shí)在開始前30秒內(nèi)就已經(jīng)注定。就在這關(guān)鍵的30秒內(nèi)，一切決定都已經(jīng)做出。

　　這看起來(lái)合理嗎？當(dāng)然不。但是，買東西可不是什么理性的行為決策過(guò)程，在很大程度上，情感因素參與了此決策過(guò)程。這就是為什么在銷售的開始階段，我們就得設(shè)法建立起自己的優(yōu)勢(shì)的原因所在。

　　你可能會(huì)利用小型談話來(lái)消除與顧客間的猜忌，或者提出自己的主張，如你可能直接問對(duì)方，“您想要實(shí)現(xiàn)什么？”或者，你還可能會(huì)大膽提出自己的期望：“這就是我今天想要實(shí)現(xiàn)的。”

　　但是，如果購(gòu)買決定并非出自于頭腦，而是出自于心，那么，這些還是理想的開場(chǎng)白嗎？

　　《疲勞銷售》（You''re Working Too Hard to Make the Sale?。┮粫校芯空咄?。布魯克斯和托馬斯。查韋索諾揭示了初次交往中，購(gòu)買者的感情因素是如何影響決策結(jié)果的內(nèi)在規(guī)律。他們?yōu)榇嗽L問了上千個(gè)決策者、購(gòu)買者以及終端用戶，最后，他們得出結(jié)論：顧客愿意從了解自己的人那里買東西。產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能反倒不是考慮因素。

　　現(xiàn)實(shí)中，很多銷售人員會(huì)鼓勵(lì)購(gòu)買者暢談自己的需求。但是有洞察力的銷售人員卻能一語(yǔ)道破顧客的潛在需要。因?yàn)椴徽撌瞧髽I(yè)家、代理商還是首席財(cái)務(wù)官，整體來(lái)說(shuō)，有著相似工作職責(zé)的顧客通常擁有相似的潛在需要。

　　就拿企業(yè)家為例吧。很多人想當(dāng)然地認(rèn)為，企業(yè)家的最大愿望就是賺錢，這是不完全正確的。企業(yè)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)的原因其實(shí)是出于自己的操縱欲。他們真正需要的東西包括當(dāng)老板、保證企業(yè)的安全，以及確保企業(yè)后繼有人等。

　　作為銷售人員，如果你能微妙地向企業(yè)家表示，你了解他們的真正需求，并能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)需求，那么達(dá)成交易的可能性就會(huì)大大提高。

　　因此，準(zhǔn)備展示時(shí)，要多對(duì)展示對(duì)象及其在公司中的地位進(jìn)行思考。他們的需求是什么？他們竭力避免的恐懼或傷痛又是什么？記住，如果針對(duì)每種人準(zhǔn)備好具體的應(yīng)對(duì)措施和推銷開場(chǎng)白，一定能夠使自己處于有利的位置。

　　下面我們?cè)賮?lái)看看代理商的情況。總體上來(lái)說(shuō)，代理商需要快速代購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)，其中某些產(chǎn)品或服務(wù)其實(shí)可能并不是他們的長(zhǎng)項(xiàng)。他們擔(dān)心會(huì)有些技術(shù)信息無(wú)法掌握。

　　因此，與代理商會(huì)談時(shí)，要將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以容易理解的方式展示出來(lái)。避免使用技術(shù)術(shù)語(yǔ)；千萬(wàn)不要企圖用自己的深?yuàn)W知識(shí)來(lái)欺騙他們。要迎合代理商的需求，那就是你的產(chǎn)品或服務(wù)易于理解，可以使他們放心地購(gòu)買，這就夠了，畢竟銷售過(guò)程并不是學(xué)術(shù)交流。

　　立即洞悉對(duì)方的需求，這樣能夠增加對(duì)方的舒適度，這是贏得對(duì)方信任的第一步。一旦建立了互相信任的關(guān)系，購(gòu)買者就會(huì)敞開心扉，成功之門就向我們打開了。

　　需要說(shuō)明的是，開始時(shí)，這種技巧可能不容易被掌握。它有悖于我們的習(xí)慣。作為銷售人員，我們所受的培訓(xùn)是挖掘潛在顧客的需求，繼而用自己的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求。但是需求是建立在理性的基礎(chǔ)上的，而顧客往往是受感性驅(qū)使的。所以，事前把握客戶需求，然后在交流中，主動(dòng)引導(dǎo)感性的客戶催生感性的購(gòu)買欲望，這是一條通向成功的康莊大道。