提高銷售水平的方法
提高銷售水平的方法
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹提高銷售水平的方法,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
提高銷售水平的方法1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備,主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息,而后認(rèn)真分析,總結(jié)精練出想表達的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。
同時考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦?電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦?對方搪塞、拒絕怎么辦?對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。
提高銷售水平的方法2、欲取之,先予之
老子在《道德經(jīng)》中說:"既以與人己愈有,既以予人己愈多"只一門心思地想賺客戶的錢,結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實,不應(yīng)該急于向顧客推銷,這時要改變思路,從幫助客戶解決其問題的角度切入,結(jié)果就會大不相同,在拜訪客戶前先研究客戶的信息,發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的問題,也可以在溝通時仔細傾聽,從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的,在意的和所困擾的等。
盡可能的為其解決困難,比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息,建議等。不必也不可能全部解決其問題,但只要能幫到一點忙,甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好,這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值,客戶對你的好感度也會隨之提高,而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。
提高銷售水平的方法3、以迂為直,曲線前行
德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞·維茨將軍說:"往往最迂回,最曲折的路是達到目標(biāo)的捷徑"市場營銷也是如此,最直接的辦法,往往是最愚蠢,最沒有效果的。直接的客戶推銷,成功率很低,如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高,比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話,因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣。
這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法,可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題,而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的,而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣,同時可以了解到更多的客戶信息,一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進。
前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù),只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點:當(dāng)一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時,另一個人會本能地排斥,若這個人不抱有個人目的與其交往,甚至幫助對方,這時對方會很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了,對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>
提高銷售水平的方法4、質(zhì)量第一,數(shù)量第二
銷售技巧中最關(guān)鍵的一項要素就是數(shù)量,成功是一種幾率,數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話:"銷售永遠是一個數(shù)字的游戲",這句話沒錯,但還可以加上這樣一句:"追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩"。
開展業(yè)務(wù)時在擴大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量,要對質(zhì)量進行控制,這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上,80/20定律在這里同樣適用。
只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量,才是提升業(yè)績的根本。
提高銷售水平的方法5、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人,而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如,一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車,與銷售人員溝通的主要是其中的男士,但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在一起前來的那位女士手里,這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊,原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年,為了妻子上下班方便安全,打算為妻子買一部汽車,但這位女士有很多顧慮與疑惑,于是,銷售人員主攻這位女士,打消了其各種顧慮并提供了一些建議,最終順利地達成了交易。
這個案例中男士為購買者,女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看,把重點放在這位男士身上,很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān),甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者,誰是購買影響者,誰是使用者。.