頂級(jí)銷售員必須具備的特質(zhì)
頂級(jí)銷售員必須具備的特質(zhì)
俗話說“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，做銷售也一樣，要是沒有銷售人員必須具備的一定特質(zhì)，做成功是很難的。銷售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)有哪些?那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的頂級(jí)銷售員必須具備的特質(zhì)，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
頂級(jí)銷售員必須具備的六大特質(zhì)：
頂級(jí)銷售人員具備的特質(zhì)之一：了解客戶的業(yè)務(wù)
一流的銷售人才懂得驅(qū)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場(chǎng)和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠(yuǎn)與影響客戶成功的各種趨勢(shì)保持一致步伐。
這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。他們知道哪些東西不僅對(duì)客戶來說很重要，對(duì)客戶的客戶也同樣重要。通過融合對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深刻體會(huì)，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價(jià)值。
頂級(jí)銷售人員具備的特質(zhì)之二：對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果滿懷熱情
今天，一流的銷售人員會(huì)本能地認(rèn)為，銷售其實(shí)就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識(shí)到這一點(diǎn)。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。他們真誠(chéng)地希望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。
優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達(dá)其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們能夠?yàn)榭蛻魩頍o形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過量化收益(這有助于幫助客戶減少預(yù)算上的約束)，進(jìn)而指出客戶面臨的問題，減少對(duì)方對(duì)變革的抗拒?？傊麄兡軌?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻?，而非一味關(guān)注成本。
他們通過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價(jià)值。他們?cè)谂c客戶談話時(shí)盡量繞開價(jià)錢這個(gè)問題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點(diǎn)放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以適度避免過多關(guān)注自己所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
頂級(jí)銷售人員具備的特質(zhì)之三：在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)
卓越的銷售人員會(huì)與每個(gè)大客戶樹立起牢固的關(guān)系。他們不會(huì)僅依賴某一個(gè)可靠的接口人。相反，他們會(huì)向各個(gè)層級(jí)以及各個(gè)部門的員工(從經(jīng)理到小時(shí)工)進(jìn)行推銷。這些高效人才具有生意頭腦，在與不同客戶公司內(nèi)的不同人物洽談業(yè)務(wù)時(shí)都顯得非常自信。
他們通過與多個(gè)接口人打交道，全面了解從單個(gè)產(chǎn)品到高度戰(zhàn)略化解決方案，客戶對(duì)之的興趣和需求。然后，他們會(huì)向不同級(jí)別的不同職員了解信息，以便更好地了解客戶的全盤采購(gòu)計(jì)劃。這樣做，他們不僅可以掌握到客戶公司所有職能部門的共同需求，還可以了解到不同接口人所在部門的特殊擔(dān)憂。他們還懂得通過與多個(gè)接口人溝通來確定各種潛在威脅。
頂級(jí)銷售人員具備的特質(zhì)之四：全方位發(fā)展個(gè)人才干
為了有效實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力的全方位發(fā)展，頂級(jí)銷售人員會(huì)對(duì)自身公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面了解。他們會(huì)不斷拓展個(gè)人的產(chǎn)品知識(shí)，并從大量客戶的成功故事中學(xué)以致用。通過了解公司各方面的實(shí)力，他們掌握到每種產(chǎn)品的毛利大概是多少。他們堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)，不僅僅是在工作后的第一年中。隨著能力的提高，他們逐漸明白每個(gè)產(chǎn)品、每項(xiàng)服務(wù)和每項(xiàng)業(yè)務(wù)將如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
在不斷加深個(gè)人產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)，這些銷售人員還了解到如何在公司內(nèi)部找到主題專家，與他們進(jìn)行各種高技術(shù)含量的對(duì)話。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)在公司內(nèi)部與其他同事建立有益的工作關(guān)系，并且明白在銷售周期的初始階段，獲取各種見解和專門知識(shí)是有百益而無一害的事情。
頂級(jí)銷售人員具備的特質(zhì)之五：擅長(zhǎng)戰(zhàn)略銷售
優(yōu)秀的銷售人員懂得進(jìn)行戰(zhàn)略銷售。他們了解客戶的目標(biāo)，也明確自身公司的目標(biāo)。他們對(duì)整塊蛋糕的大小了如指掌，即客戶的采購(gòu)總計(jì)劃中與公司產(chǎn)品重疊的地方。他們不會(huì)過度關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，但一定會(huì)密切留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)。
這些銷售人員開發(fā)了各種簡(jiǎn)單成文的客戶戰(zhàn)術(shù)，其中記錄了主要目標(biāo)和銷售成功所需采取的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)。他們懂得在采取特定行動(dòng)之前，全面考慮所有其他備選方案。他們知道如何圍繞客戶的購(gòu)買周期來打造自己的銷售戰(zhàn)略，以免過度專注于個(gè)人的銷售圈。
他們根據(jù)自己之前訂下的目標(biāo)跟進(jìn)自己的績(jī)效表現(xiàn)，與經(jīng)理、同事和其他銷售相關(guān)人員對(duì)成功和失敗進(jìn)行分析。通過不斷學(xué)習(xí)，他們能夠快速發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，轉(zhuǎn)變思想，定期更新銷售戰(zhàn)略。