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大客戶銷售必知要訣

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  大客戶銷售,是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)。企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹大客戶銷售必知要訣,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  大客戶銷售必知九個(gè)要訣:

  一、大客戶銷售不同于大額銷售

  假如你做的客戶是寶鋼集團(tuán),它雖然是大客戶,但如果你銷售的只是一門1萬元的課程,只能屬于小額銷售。所以,大客戶銷售并不等于大額銷售。本文主要針對的針對大客戶的大額銷售,這種銷售往往針對是客戶的大額采購,金額大、風(fēng)險(xiǎn)高,參與決策的人多、周期長;而小銷售則與此相反,客戶采購的金額小、風(fēng)險(xiǎn)小,往往是sales和采購者一對一溝通就可搞定,周期也短。所以,我們可以稱大客戶銷售叫戰(zhàn)略式銷售,稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的,交易式銷售主要贏在性價(jià)比,而戰(zhàn)略式銷售主要贏在供應(yīng)商要具備綜合能力,能幫助客戶在業(yè)務(wù)和個(gè)人發(fā)展都成功。

  二、大客戶銷售宜采用顧問式銷售策略

  顧問式銷售策略的成功要點(diǎn)在于站在客戶的立場上,針對客戶的問題,做出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案,而且你的方案一定要比客戶所想的要好。在復(fù)雜的采購中,客戶的知識和經(jīng)歷少,自己往往不能做出正確判斷,所以,很需要專家和顧問的幫助,sales就可以扮演這個(gè)角色。

  三、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對內(nèi)的管理)要有4種職責(zé):即:澄清目標(biāo),行動(dòng)計(jì)劃,過程管理和激勵(lì)輔導(dǎo)

  首先,明確目標(biāo)是要求銷售經(jīng)理能結(jié)合公司的產(chǎn)品和市場策略,來分析并確定自己所在區(qū)域的目標(biāo)市場和重點(diǎn)客戶。行動(dòng)計(jì)劃,要求銷售經(jīng)理把銷售目標(biāo)合理地分配給一般sales,并且協(xié)助制定出達(dá)成目標(biāo)要采取的銷售行動(dòng)。比如客戶開發(fā)和拜訪、促銷和展示會(huì)等。而過程管理,是對sales日常行動(dòng)管理,目的是控制好sales,按行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí),對sales實(shí)施激勵(lì)和輔導(dǎo),比如認(rèn)可、表揚(yáng),一起拜訪客戶等。

  四、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對內(nèi)的管理)要有六種角色:領(lǐng)導(dǎo)者,鼓動(dòng)者,支持者,監(jiān)督者,學(xué)者和承擔(dān)者

  ‘領(lǐng)導(dǎo)者和鼓動(dòng)者’是一對,‘支持者和監(jiān)督者’又是一對,而‘學(xué)者和承擔(dān)者’也是一對。為什么呢?首先,團(tuán)隊(duì)需要‘領(lǐng)導(dǎo)者’指明方向并使大家相信朝向這個(gè)方向走就會(huì)成功。但是,大家在行進(jìn)的過程中有時(shí)會(huì)遇到困難、阻力,需要有人鼓勁和贊賞,這就是‘鼓動(dòng)者’的作用。而‘支持者和監(jiān)督者’近似于母親和父親的角色,母親總是幫助孩子,父親則總是嚴(yán)厲地監(jiān)督孩子,平衡了下屬成長的需要。‘學(xué)者和承擔(dān)者’是強(qiáng)調(diào)經(jīng)理不僅自己要學(xué)習(xí),還要帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí),并且對目標(biāo)和結(jié)果負(fù)責(zé),說到做到。是既要低頭拉車,完成目標(biāo);也要抬頭看路,學(xué)習(xí)和認(rèn)清方向的意思。

  五、一個(gè)成功的大客戶sals要想攻下客戶,需要做到“業(yè)務(wù)贏”和“個(gè)人贏”

  ‘業(yè)務(wù)贏’,就是我們的方案既要從客戶的實(shí)際出發(fā),真正幫助客戶在業(yè)務(wù)上取得成功,也要兼顧了公司的利益,顯出公司的獨(dú)特性,而不是競爭對手也有的;‘個(gè)人贏’,是指方案的結(jié)果要盡可能讓客戶公司內(nèi)部所有與項(xiàng)目有關(guān)的決策人本人受益,也就是讓他們個(gè)人也滿意、也成功。

  只有這樣,我們才能成功。比如讓他們有成就感,因此項(xiàng)目而得到了信任、提升,或者增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)的信任和團(tuán)結(jié),等等。所以,業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是在人上。

  六、大客戶銷售,重點(diǎn)在于把握人的本性,了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法

  營銷學(xué)就是人學(xué)。搞定人,就能搞定生意。要了解人的本性,除了依靠察言觀色及經(jīng)驗(yàn)等,還要懂點(diǎn)心理學(xué)及行為學(xué)的知識。很多人做銷售做不下去,不是身體的問題,而是心首先疲憊了。事實(shí)上,客戶的拒絕只是一種正常反應(yīng),并不是真的拒絕。換位思考,堅(jiān)持下去,可以把小單做大,把死單做活。

  七、學(xué)會(huì)人情練達(dá),關(guān)系決定成交

  一個(gè)人的需求就像一座冰山,這座“冰山”共有三層:“冰山”的上面是顯性的利益,比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等;第二層是隱藏的利益,包括關(guān)系、維護(hù)和交往等;“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素,那就是情感、感受和信任。當(dāng)然,客戶不會(huì)明確表露對隱藏利益得需求。如果他對你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由來搪塞。

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