創(chuàng)業(yè)市場調(diào)查目標(biāo)客戶

　　隨著社會知識經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，越來越多的不確定性展現(xiàn)在社會發(fā)展中。一個國家的競爭力更多的展現(xiàn)在創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的創(chuàng)業(yè)市場調(diào)查目標(biāo)客戶相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　創(chuàng)業(yè)市場調(diào)查目標(biāo)客戶：餐飲創(chuàng)業(yè)者如何找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

　　剛做餐飲的人會有這樣的困惑：在每天熙熙攘攘的人群里，哪一位才是我的準(zhǔn)顧客呢?同一位顧客，在他選擇餐飲時，他為什么選擇這一家而不是哪一家?標(biāo)準(zhǔn)是什么?怎樣才能使顧客經(jīng)常光顧本店?

　　天下的餐飲分兩種，一種是賺錢的，另一種是不賺錢的。賺錢的餐飲認(rèn)一個理，認(rèn)準(zhǔn)自己的顧客，只做自己顧客的生意，除此之外，免談。不賺錢的餐飲，做所有顧客的生意，恨不得把所有顧客的生意都拉到自己的餐飲。賺錢的餐飲把自己的顧客看作是餐飲的主子，主子的想法，主子的癢處，主子的煩心事，作為仆人，餐飲知道得清清楚楚，餐飲要順著主子的脾氣，盡心竭力，為主子把事情辦好。該省錢的，要省。該給面子的，要給。該上檔次的，要上。主子和仆人是什么關(guān)系?是魚和水的關(guān)系，相互依存，同舟共濟(jì)。不賺錢得餐飲不知道自己的優(yōu)勢在那里，不知道自己該為誰服務(wù)，好像一個丑陋的兒媳，千方百計(jì)的扭捏做態(tài)搔首弄姿，仍然換不來半點(diǎn)憐憫與青睞。比如，一個小吃部，偏偏把自己的主打品種定為南北大菜包辦酒席。麻辣豆腐還做不明白呢，就開始“胸懷大菜、放眼酒席”了;再比如，某星級酒店，為了改變餐廳中午檔口的清冷場面，推出5元、10元商務(wù)套餐，損傷自身品牌形象還頗為自得。

　　觀念決定行為，有什么樣的觀念就有什么樣的行動。目前還有相當(dāng)一部分餐飲的營銷管理停留在簡單的推銷或低級的削價手段上。餐飲若缺乏正確的營銷觀念作為經(jīng)營指導(dǎo)，就很難在競爭激烈的市場中取得勝利。要做好餐飲營銷工作，則必須把握營銷觀念的三個要點(diǎn)。

　　一、選擇正確的目標(biāo)市場

　　餐飲不可能占領(lǐng)和滿足每一個客源市場，例如：我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個檔次的客源，假設(shè)本餐飲是接待B檔客源能力的餐飲，這表示餐飲的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會怎樣?由于A檔客源對高檔次餐飲的情況熟知，他們對服務(wù)的預(yù)期較高。如此，餐飲就較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而餐飲的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源還會出現(xiàn)不滿意的情況。餐飲若接待C檔客源又會出現(xiàn)怎樣的情況呢?因?yàn)镃檔客源對價格敏感，他們同樣難以被滿足，而且還會破壞本身B檔客源的滿意感，破壞餐飲的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過的一家餐飲，由于當(dāng)時有兩個銷售部，一個是負(fù)責(zé)客房的銷售部，另一個是負(fù)責(zé)宴會的銷售部。有一次宴會銷售部為完成餐飲指標(biāo)招來了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會，那天下雨，大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入餐飲，不僅弄臟了餐飲光鑒照人地面，而且在電梯里與一個剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后，造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴，認(rèn)為餐飲的檔次太低，與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結(jié)果是，餐飲因?yàn)榻哟艘粋€價值僅三萬元的宴會，卻失去了一個可以預(yù)計(jì)帶來年?duì)I業(yè)收入三十多為萬元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時卻還認(rèn)為宴會價格太高，菜肴過于精雕細(xì)琢，一點(diǎn)都不實(shí)惠。

　　所以，餐飲營銷管理者必須明確餐飲的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線，通過開設(shè)專梯，專人引導(dǎo)，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩頭客源的行突。如：一些大型餐飲，針對團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn)，專門設(shè)立團(tuán)隊(duì)入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。餐飲只有根據(jù)自身?xiàng)l件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標(biāo)市場的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高顧客的滿意度。

　　二、不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意

　　顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因?yàn)轭櫩筒⒎菚⑺男枰鞔_告訴餐飲，這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，不善或不便表述。如：顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級餐飲的客房，這是他用語言表明的需要，而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌壊惋嫷姆块g費(fèi)用，選擇五星級是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星級餐飲必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這可以減少他的時間花費(fèi)、精力消耗和購買風(fēng)險。同時顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：餐飲里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂，晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住餐飲可以獲取積分獎勵，方便與某人約會等。所以，餐飲營銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要，開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競爭對手更加出色，這樣才能長久吸引顧客。

　　對餐飲營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的，設(shè)想營銷人員通過各種方式不斷招來顧客，而餐飲卻因?yàn)榉?wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使餐飲走向衰退，因?yàn)檎衼眍櫩驮蕉?，流失也越快?/p>

　　有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關(guān)鍵是顧客滿意，因?yàn)橐晃粷M意的顧客會：

　　1)光臨次數(shù)更多，對餐飲忠誠度高;

　　2)愿意購買餐飲推薦的新產(chǎn)品;

　　3)主動向周圍的人說餐飲的好話，幫助餐飲介紹其他客人;

　　4)忽視競爭餐飲的廣告、對價格不敏感;

　　5)像老朋友一樣樂意給餐飲一些好的建議;

　　6)與新顧客相比，降低了營銷費(fèi)用和服務(wù)成本。

　　顧客是最好的老師，餐飲營銷者要不斷地主動收集顧客的意見或建議，因?yàn)橐话闱闆r下，顧客是不會主動訴說的，顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下，才會表揚(yáng)或投訴餐飲。所以，營銷管理者要設(shè)法通過多種渠道，調(diào)查和預(yù)測顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理退房手續(xù)時，請顧客填寫意見表;可以設(shè)立互動式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流;賓客關(guān)系經(jīng)理主動拜訪住店顧客;銷售人員跟蹤服務(wù)等。

　　顧客滿意是餐飲賴以生存的基礎(chǔ)，營銷管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿意情況，測算顧客滿意率，同時要將本餐飲的顧客滿意率與競爭對手相比較。只有保持較高的顧客滿意率，餐飲才能獲得滿意的收益，才能保持長期發(fā)展的后勁。

　　三、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，創(chuàng)造良好的營銷氛圍

　　餐飲產(chǎn)品是一個整體，顧客從入住到離店接受的是來自于各個部門的共同服務(wù)，在對客服務(wù)中，任何一個部門都十分重要。但往往每一個部門都在不同程度上有著本位主意的觀念。工程部為節(jié)約能源，會對空調(diào)的開關(guān)時間刻意控制，直到出現(xiàn)客人投訴時，餐飲才知空調(diào)不足;財務(wù)部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：

　　1)首先，營銷部門作為餐飲和顧客的紐帶，必須時常和餐飲各部門溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準(zhǔn)確無誤的傳達(dá)給相關(guān)部門;

　　2)餐飲從上到下要樹立正確的服務(wù)意識，要視同事為內(nèi)部顧客，營造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍;

　　3)餐飲各個部門間必須充分溝通，解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進(jìn)行協(xié)調(diào);

　　4)招聘和雇用合適的員工，培訓(xùn)員工的對客服務(wù)意識，激勵員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán)，并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務(wù)差錯的出現(xiàn);

　　5)從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，并將顧客需求傳達(dá)到相關(guān)部門，快捷響應(yīng)努力使顧客100%的滿意。

　　創(chuàng)業(yè)市場調(diào)查目標(biāo)客戶：如何分析目標(biāo)客戶群體，有的放矢

　　老話說，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

　　打仗如此，做營銷如此， 泡妹妹也如此。不論實(shí)行何種攻擊，都需要不斷的分析攻擊目標(biāo)，縮小攻擊范圍，找準(zhǔn)致命要害，然后使用最適合的彈藥，砰!拿下了。

　　任何不分析不研究，憑著一股傻乎勁往前沖的行為，都屬于天真，最終結(jié)果都是浪費(fèi)資源。因?yàn)槲液芟矚g你，所以我到你宿舍樓下擺999跟蠟燭向你證明，這種冒失的行為被潑一臉的洗腳水是正常的，完全沒有進(jìn)行客戶分析嘛，就敢放大招。這不，對方有慕容復(fù)的大招“以彼之道還施彼身”，你不知道吧，所以你中招了。

　　做任何事情之前，都需要做詳細(xì)的對象分析，蛇打七寸，知道不?

　　那么怎么分析客戶呢?

　　以釣魚為例吧，假設(shè)我們是個有姿態(tài)的垂釣者，我們只鐘情于某一種魚，不是啥魚都要。那么要釣到魚，就要好好分析一下了：1、釣?zāi)姆N魚;2、魚的活動區(qū)域;3、魚的性格愛好;4、魚最喜歡哪種餌;5、篩選魚。

　　這里不糾結(jié)用魚來比喻合不合適，姜太公釣的還是文王這“大魚”呢，哈哈。

　　第一步：找準(zhǔn)客戶群

　　什么決定你的客戶群呢?當(dāng)然是產(chǎn)品。那好，假設(shè)你開發(fā)一款產(chǎn)品叫做“左撇子健身器(木春胡編的，沒有這產(chǎn)品)”，那么需要健身的群體就是你的客戶群體?如果你這么想的話，說明還不明白什么叫做“準(zhǔn)”。

　　產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶群體特點(diǎn)最接近的才叫準(zhǔn)，按照上面的例子，產(chǎn)品的特點(diǎn)是“左撇子”，那么直接針對的群體就是有健身需求的左撇子，為這個群體特意定制的。

　　一定要找到產(chǎn)品直接針對的群體，他們才是準(zhǔn)客戶。

　　第二步：客戶群的活動范圍

　　不同的群體有不同的特征，即使是同一群體，也會因?yàn)樾詣e年齡等區(qū)別而具有不同的小特征。那么在這里，可以分為大的群體特征和個體特征。

　　舉個例子：愛好軍事是一個群體的特征，這個群體可能大多集聚在鐵血等專業(yè)的論壇;但其中因?yàn)樾詣e年齡閱歷的不同，可能導(dǎo)致一部分去了新浪，一部分去了網(wǎng)易。

　　所以我們真正要找準(zhǔn)客戶的活動范圍，需要做詳細(xì)的分析，可以從下面幾方面入手： 性別、年齡、社會階層、消費(fèi)能力、興趣愛好等。

　　找到客戶群的活動范圍是為了節(jié)省宣傳成本，達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)然，如果是錢多得沒處花的土豪，那也完全可以來個地毯式轟炸，在央視等主流媒體投廣告，可以快速打響品牌，把潛在客戶也一網(wǎng)打盡。

　　第三步：客戶的興趣愛好，性格特征

　　分析客戶的興趣愛好和性格特征，是為了做有針對性的宣傳(俗稱洗腦)。

　　我們看看三國時的諸葛亮，為什么敢跟司馬懿玩空城計(jì)這一出呢?就是因?yàn)榱私馑抉R懿多疑的特點(diǎn)，而且知道“司馬懿了解諸葛亮謹(jǐn)慎不冒險的特點(diǎn)”，對癥下藥，司馬懿果然上當(dāng)。但是，如果城外的是一群土匪的話，諸葛亮可能就被俘了，土匪玩暴力美學(xué)不玩腦子，看到?jīng)]人就沖進(jìn)去了……

　　當(dāng)然，性格、愛好這東西過于寬泛，我們分析群體的愛好就好了，比如，老頭頭老太太愛跳廣場舞，就是一個群體愛好。

　　第四步：客戶的根本需求

　　釣魚要用魚餌，魚餌是決定魚是否上鉤的主要原因。

　　那么，產(chǎn)品的“餌”是什么呢?

　　你想想，客戶為什么會成為你的客戶?答案是，你幫他解決了煩惱。客戶需要你是因?yàn)樗袩?，而這個煩惱，你正好有解決方案，這就是對客戶最有吸引力的“餌”。

　　人人都有煩惱，誰能解決別人的煩惱，就能吸引到人。

　　第五步：篩選

　　好了，我們釣魚拋下了魚餌，引來了一群的魚，此時要一條條釣上了顯然是不太可能的，應(yīng)該怎么辦?

　　咱霸氣點(diǎn)，拿網(wǎng)來撈，但是有個問題，撈的話，容易撈到我們不需要的小魚，怎么把他們篩選出去呢?怎么撈，不是本篇主題，按下不表，說說怎么篩選吧。

　　漁民捕魚是有選擇的，小魚都不捕，留著等長大再說，如何自動過濾掉小魚呢，答案在漁網(wǎng)上，結(jié)網(wǎng)的時候，把網(wǎng)的間隙留大些，小魚就可以跑出去了，留下大魚。

　　我們用什么來篩選客戶呢?價格。不同的價格對應(yīng)不同的消費(fèi)群體，如果做高端群體的話，就應(yīng)該細(xì)分出大客戶群體中的高端群體，定出一個適合高端客戶的價格，千萬不要想著能把整個大群體的生意都做了，不同階層的人消費(fèi)觀念是不同的。