酒店的市場經濟調查
酒店的市場經濟調查
隨著市場經濟體系的確立與運行,市場運行的規(guī)范,企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大,經營者更希望能根據(jù)市場需求組織商品生產和經營。為此，下面由學習啦小編為大家整理酒店的市場經濟調查相關內容，歡迎參閱。
酒店的市場經濟調查篇一
前兩年，中檔品牌是中國酒店業(yè)發(fā)展中的一個熱點，經歷了“節(jié)儉風”后，消費者正逐漸從瘋狂追求豪華到回歸理性，使更多客源流向中檔酒店。目前，中檔酒店市場可以說處于相對空白階段，國際巨頭和經濟型酒店巨頭均看中了這塊領域。本土酒店集團和海外酒店集團爭奪中高端酒店市場的戰(zhàn)爭悄然打響，隨之上演的是中高端酒店市場的品牌之爭。在濃濃的戰(zhàn)火中，新興崛起的本土中高端酒店品牌最為矚目。
中檔酒店發(fā)展到現(xiàn)在，已經有一定的市場占有率，越來越多的國際酒店管理集團正在將其中國市場布局的重點轉向在二、三線城市開發(fā)中檔酒店。包括萬怡、美居、諾富特、洲際智選假日等品牌已經進入中國市場。但是目前中檔酒店的發(fā)展仍存在一些問題：
(1)中檔品牌層出不窮，但縱觀中檔酒店市場，規(guī)?；髽I(yè)數(shù)量較少，目前中檔酒店有近10000家，9O%左右為單體酒店。規(guī)模龐大且品牌知名度較高的中檔連鎖酒店較少，中檔酒店在酒店管理、產品特色、市場營銷等方面均相對滯后，無法滿足市場需求，導致企業(yè)整體經營績效低下。
(2)據(jù)國家旅游局和中國旅游飯店業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，全國三星級酒店的平均房價在200元左右，略高于經濟型酒店平均房價，四星級酒店平均房價也只有320元左右。多年以來一直處于微利甚至虧損的狀態(tài)。
(3)現(xiàn)有的星級酒店評定已經無法適用于中檔酒店，市場上出現(xiàn)了各種不同的定義，經營者往往在酒店前面加上“精品”、“商務”就賣出中檔價格。
盡管中檔酒店發(fā)展的中的問題短時間內無法完全解決，在國民旅行者和入境游客的雙重推動下，市場已經對優(yōu)質的中檔酒店發(fā)出了極為明顯的消費需求信號。同時政治經濟環(huán)境的影響也讓更多的投資者看到了中檔酒店市場發(fā)展的春天。相對2012年，2013年中檔酒店行業(yè)又發(fā)生哪些深具影響力的大事?
(1)2013年4月，錦江酒店系推出一個新成員，定位于中檔酒店的錦江都城。5月，錦江收購了時尚之旅，收購完成后，時尚之旅將被翻牌為“錦江都城”中檔酒店。2013年12月，錦江旗下“錦江都城”首家酒店亮相上海，根據(jù)錦江股份的規(guī)劃，未來3-5年“錦江都城”品牌計劃發(fā)展至100家。
(2)凱悅酒店集團計劃引進旗下兩大新品牌凱悅嘉軒酒店(Hyatt Place)以及凱悅嘉寓酒店(Hyatt House)，目前兩大品牌在大中華區(qū)已簽約21家酒店，2014年首家嘉軒品牌將于深圳東門開業(yè)。兩個品牌房間單價平均在人民幣500-800元的水平。
(3)原7天連鎖酒店創(chuàng)始人鄭南雁2013年7月以鉑濤酒店集團聯(lián)席董事長的身份對外宣布，鉑濤酒店集團在正式完成對7天連鎖酒店的私有化收購后，全新推出鉑濤菲諾、麗楓、喆啡三個新酒店品牌。其中，麗楓和喆啡是精品中檔酒店品牌。此后，中檔品牌Zmax Hotel也已出爐。
酒店的市場經濟調查篇二
經濟型酒店又稱為有限服務式酒店，其最大的特點是房價比星級酒店便宜，其服務模式為“b&b”(住宿+早餐)，這種酒店形式最早出現(xiàn)在上個世紀50年代的美國，如今在歐美國家已是相當成熟的酒店形式，也正在成為受我國消費者青睞、投資者追捧以及飯店業(yè)調整的熱點。而且國際飯店集團也有“大軍壓境”之勢，所以我國飯店業(yè)應及時把握經濟型飯店成長的市場機遇、行業(yè)機遇和資本機遇，運用合適的市場營銷方案，通過準確的市場定位和區(qū)位布局，建立具有比較優(yōu)勢的產品體系，控制關鍵環(huán)節(jié)，實現(xiàn)經濟型飯店連鎖在規(guī)模、品質和品牌等方面的健康成長。
關鍵詞： 國內品牌 經濟型酒店 市場營銷模式。
1 我國境內經濟型酒店現(xiàn)狀概述。
隨著旅游與旅行市場的快速恢復和商務旅游、會展旅游等新的市場增長點的出現(xiàn)，中國酒店產業(yè)呈現(xiàn)了相對繁榮的局面，目前，自主決策的國內旅游者已經成為我國旅游市場的主體，與國內旅游市場相匹配的“經濟型飯店”開始受到業(yè)內人士和理論界的廣泛關注。
經濟型酒店其最大的特點是房價較星級酒店低廉，其服務模式為“b&b”(住宿+早餐)。經濟型連鎖酒店始于美國，這類型的酒店也叫有限服務型酒店，其規(guī)模和硬件設施要高于汽車旅館(Motel)，屬中檔水平。經濟型酒店規(guī)模不大，房價不高但卻舒適、干凈、實惠、便利。如今在歐美國家已是相當成熟的酒店形式。其便利性，經濟性、簡單化的服務風格帶有明顯的美國式生活的烙印。其知名品牌有：圣達特集團(Cendant)的天天(Days Inn)、豪生(HowardJohnson)、華美達(Ramada)，法國雅高集團首家“宜必思”，巴斯集團(Bass)的假日(Holiday Inn)等等。
2 經濟型酒店成長模式分析。
我國現(xiàn)有的“經濟型酒店”大致可分為五類：一是新發(fā)展起來的專業(yè)化經濟型酒店，如目前最具市場影響力的經濟型酒店品牌“如家快捷”、“錦江之星”和“中江之旅”等。二是低星級飯店，這類飯店與第一類飯店在檔次上并無太大差別，只是前一類飯店的裝修和設施配備的自由度更大，而后一類則主要執(zhí)行的是星級標準;三是大量未經改造的社會飯店;四是旅游景區(qū)、景點的鄉(xiāng)土氣息濃厚但具有一定規(guī)模檔次的農家飯店;五是興起于我國南方的青年旅館。由此可見，我國的經濟型飯店目前仍處于一種良莠不齊的粗放經營狀態(tài)。
3 我國民族品牌經濟型酒店的市場營銷環(huán)境分析。
在經濟型酒店的成長模式的基礎上，結合我國的實際國情，運用SWTO分析法來分析一下我國民族品牌經濟型酒店的市場營銷環(huán)境。
3.1 外部環(huán)境分析。
近年來，我國的經濟迅猛發(fā)展，國內城鄉(xiāng)居民收入增加，民眾的休閑度假意識已逐步形成并日益增強，國內旅游需求日盛，民營企業(yè)尤其是中小型企業(yè)的商務往來頻繁，旅游者中自助旅游者的比例也不斷上升，因而對經濟型飯店的需求也在不斷增加。中國的大眾旅游發(fā)展需要物有所值的住宿設施，同時日益繁重的商務旅游產生對經濟型酒店的需求，中國入境旅游市場對經濟型酒店的需求，國內旅游對經濟型酒店的需求等等。2005年，國內旅游人次達到12.12億，產生的住宿市場已經達到3億/人天，目前三星級以下的酒店，包括社會旅館和個體旅館的數(shù)量約為8萬家左右，客房數(shù)量為400萬間左右，其中70%以上都是一些設施設備簡陋，管理及服務部規(guī)范，沒有衛(wèi)生和質量保證的社會旅館和個體旅館。另外，25%是分散經營，難以形成品牌有適合規(guī)模效應的低星級酒店。而真正符合“舒適、衛(wèi)生、方便、安全”的現(xiàn)代經濟型酒店非常少，客房總數(shù)不足5萬間。
商務旅游對經濟型酒店所產生的驅動，中國目前的商務旅游年支出在103億美元左右，商務游客人數(shù)超過1億，商務旅游醞釀著巨大的住宿市場。越來越多的民營私企，中小企業(yè)，以及改制后的國企，因為報銷制度的改革，所以一些政府機構他們在進行商務和公務活動的時候所需要的住宿層次明顯低端化，原先可能在報銷制度改革之前，他們可以住四五星級的賓館，但是在改革之后，往往傾向于選擇一些比較低價的又能夠保證舒適性的住宿居所。所以，商務旅游的發(fā)展對于經濟型酒店也具有非常強大的驅動。
3.2 內部環(huán)境分析。
3.2.1 民族品牌經濟型酒店企業(yè)的內部優(yōu)勢。
(1)網點眾多。在公務商務和旅游目的地，一般都存在著一定數(shù)量的經濟型酒店，酒店數(shù)量上具備相對的優(yōu)勢，如“錦江之星”，是“錦江集團”的經濟型酒店的品牌“，錦江集團”在中國廣大消費者心目中有很高的地位和良好的口碑，這樣其在推廣自己的經濟型酒店品牌時便可以利用原有的在國內的網點進行營銷。
(2)有的有一定客源背景。和高星級酒店、普通社會旅館一樣，經濟型酒店也存在數(shù)量巨大的客源，如“錦江之星”“， 如家快捷”在國內都已經形成了自己的客源市場。
(3)運營成本相對較低。相對高星級酒店，經濟型酒店的運營成本較低。一些經濟型酒店的運營費率遠遠低于高星級酒店的水平，而且民族品牌的經濟型酒店本來就是國內企業(yè)，具有“天時，地利，人和”的優(yōu)勢，這樣經營起來就會更加的順利，成本也會相對較低。
(4)與中國國情相適應。民族品牌的經濟型酒店在中國土生土長，對中國消費者的消費特性和生活習慣最為了解，這樣其所提供的服務可能更能適應中國消費者。
3.2.2 民族品牌經濟型酒店企業(yè)的劣勢。
(1)服務較不規(guī)范。自營或承包是大多數(shù)經濟型酒店的經營方式，沒有專業(yè)的管理團隊和服務準則，經營理念也跟不上。
(2)舒適度較低，配套設施不完備。這是絕大部分經濟型酒店的缺點之一，沒有真正理解“經濟”的涵義。
(3)酒店負擔較重。特別是經營時間較長的國營經濟型酒店(據(jù)調查，北京的國營經濟型酒店占經濟型酒店數(shù)量的70%，平均已營業(yè)10.1年)，在人員等問題上負擔較重。
4 民族品牌經濟型酒店的市場營銷模式分析。
經濟型酒店在市場營銷中應采努力改善不利于經濟型酒店發(fā)展的劣勢條件，回避潛在的威脅，充分利用各種機會，謀求新的發(fā)展。因此，可以從以下兩個方面考慮：
4.1 經濟型酒店的市場營銷戰(zhàn)略。
建立合理精確的市場定位。經濟型飯店的市場定位應面向普通的觀光旅游者和商務旅行者，即所謂“中產階級”。他們的特征是年齡在28~45歲之間，具有一定的消費能力，受教育程度較高，對生活質量有一定要求。其次，中小企業(yè)商務人士也是一個重要的市場，他們活躍的商業(yè)活動形成了以國內消費為主、出國消費為輔的商務客源群。這兩類核心消費群體接近總人口的20%，他們常常對價格較敏感，同時又對公共衛(wèi)生間和公共浴室的認同程度相對較低，目標市場的這些需求特征將直接決定經濟型酒店的功能定位與產品設計。
4.2 經濟型酒店的市場營銷策略。
4.2.1 發(fā)展連鎖經營、實現(xiàn)品牌營銷。
連鎖化經營是我國經濟型酒店業(yè)發(fā)展的普遍成長模式，首先酒店管理公司要加快發(fā)展速度，中國酒店總體數(shù)量已經達到較高值，但總體質量水平不高，這給中國酒店管理公司的擴展帶來歷史性的新契機。其次經濟型酒店也會考慮加入酒店連鎖經營，讓專業(yè)的高水平的酒店管理公司提供系統(tǒng)的酒店管理技術，利用酒店管理公司的品牌、客源網絡提高經濟型酒店的經營水平。“連鎖”和“品牌”是經濟型酒店成功的兩個要件，前者可以使酒店企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一訂房降低成本，提升出租率;后者可以提高酒店企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力。
4.2.2 提供規(guī)范化服務。
我國的酒店管理普遍處于初級階段，對于經濟型酒店來說，其服務模式“從情緒化到規(guī)范化”的提升過程還沒有完全完成，大部分經濟型酒店的服務管理不規(guī)范，缺乏科學性、制度性和標準性，員工中存在較強的自由情緒化服務傾向，服務的非規(guī)范性無可厚非會影響酒店整體服務質量的水準和穩(wěn)定性，酒店的品牌和聲譽也會受到較大影響，而企業(yè)的服務質量將決定連鎖經濟型酒店企業(yè)到底能走多遠。服務規(guī)范化是中國經濟型酒店發(fā)展的必經階段，完善的管理體系和強有力的后備人力資源的支持，以及嚴格統(tǒng)一的標準是服務規(guī)范化的必備條件。
4.2.3 注重情感營銷。
首先我國民族品牌的經濟型酒店是中國本土的酒店，這樣，在營銷過程中可以把情感融入其中，激發(fā)消費者的民族情感，使消費者在情感上更傾向于民族品牌，為之創(chuàng)造一個“中國人自己的酒店更適合中國人，更了解中國人”的思考模式和潛意識的印象，從情感上影響消費者的決策過程;其次，要在平時的服務中真正的為顧客著想，體現(xiàn)出對顧客的關懷和尊重，使顧客來到這里，喜歡這里，并留戀這里，為顧客真正的提供一個“家外之家”。
4.2.4 利用網絡資源。
基于客戶完善的信息建立酒店企業(yè)支持系統(tǒng)是連鎖經濟型酒店必須做到的，把網絡技術的優(yōu)勢整合到服務和銷售業(yè)務中，完善信息支持系統(tǒng)，將從管理、銷售和服務等多個角度大大降低酒店運營成本。
互聯(lián)網同時給酒店增加了一個富有競爭力的營銷手段。酒店的網站是酒店在互聯(lián)網上的一個窗口，實際就是利用傳統(tǒng)名片，但同時又比傳統(tǒng)的雜志、電視、報紙其他的廣告形式更有成本效益的一種廣告方式，這種方式對于傳統(tǒng)的酒店集團的網站，比如錦江、如家之類的集團網站，讓他們可以在移動網站上看到集團酒店各個區(qū)域不同酒店的情況，了解每個單體酒店的客房和價格信息，進行網上預訂，這樣就為集團提供了一站式服務，集團各酒店可以在網上達到資源共享。但是互聯(lián)網現(xiàn)在對單體酒店的幫助是更大的，因為在沒有互聯(lián)網之前，連鎖酒店分布在全國各地有銷售網絡，有訂房系統(tǒng)，但單體酒店沒有，所以集團酒店在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢，單體酒店缺乏競爭力，但是有了互聯(lián)網之后，單體酒店可以通過跟各個訂房網的合作實現(xiàn)資源共享和利益共享，同時單體酒店在面對市場變化的時候顯得更加靈活，能根據(jù)市場的變化更快地調整應對策略。
民族品牌經濟型酒店應該在市場定位準確和成本優(yōu)化的基礎上，在自身發(fā)展的基礎上，向顧客提供標準服務，通過網絡和情感因素去影響顧客的消費決策，建立自己的品牌體系，從而形成酒店自身的特色，使顧客對酒店的忠誠度增加。
酒店的市場經濟調查篇三
改革開放以來，我國酒店業(yè)發(fā)展迅速，已成為第三產業(yè)的重要組成部分。我國酒店業(yè)的發(fā)展經歷了在數(shù)量上從供給短缺到供給過剩的變化，在性質上完成了從內部的接待業(yè)務向市場經營的轉變。但是，與國際酒店集團相比，我國酒店的經營狀況并不樂觀：數(shù)量多、規(guī)模小、功能結構比較單一和雷同、單體酒店較多和集團化發(fā)展較差。
由于經濟的全球化和信息化，以及我國加入WTO,酒店業(yè)將直接面對全球競爭市場，并與國際知名酒店集團展開直接競爭。從發(fā)展來看，酒店業(yè)的競爭實際上是酒店經營管理人員素質和經營理念的競爭。因此，我國酒店應該建立起自己的市場營銷模式，形成自己的競爭優(yōu)勢，并擁有持續(xù)的競爭能力，才是酒店業(yè)發(fā)展壯大的根本出路和保證。
關鍵詞：市場營銷;酒店業(yè);現(xiàn)狀;對策
第一章 酒店市場營銷的概述
1.1 酒店市場營銷的概念
酒店市場營銷不是經營銷售，它具有這樣一種功能：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創(chuàng)造適當?shù)木频戤a品，以滿足這個市場的需要。簡單說營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。
1.2 酒店市場營銷的特點
1.2.1 遠離客源地，知名度很重要?
在市場營銷的過程中，最重要的首先無疑是形象宣傳。與商務酒店不同，旅游目的地酒店遠離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。酒店從自然環(huán)境、建筑風格與裝潢設計、酒店服務功能到員工的服務技能無不具有其個性化的特點，同時，極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。此外，承辦一些國內外知名的大型活動，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動，也是目的地或酒店獲得知名度的一個捷徑。作為一個新進入市場的酒店，尤其要投入相當?shù)男麄髁Χ?，樹立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著知名度的不斷擴大，酒店的營銷工作會事半功倍。
1.2.2 使市場需求多樣，產品開發(fā)很必要?
隨著市場競爭的日趨激烈，顧客的需求又在不斷的變化，在這樣的一個市場環(huán)境要生存，就必須以顧客為中心，充分了解顧客的需求，結合酒店的特點，細分市場，開發(fā)出滿足休閑客人的產品，由賣房轉而賣產品。商務酒店的客人選擇酒店是因為商務旅行的需要，而酒店的客人選擇酒店可能是由于旅游、休養(yǎng)、度假、運動等目的，客人在酒店停留的時間較長，對酒店娛樂的設施需求較高。
因此，在市場營銷中，要策劃出不同客源地、不同客戶群、不同季節(jié)的不同的店內或店外的活動項目，與酒店的客房、餐飲進行組合，推出系列的酒店產品，如新婚蜜月、高爾夫、中醫(yī)養(yǎng)生、兒童夏令營等，這些產品在銷售中有一個非常好的賣點，不但對選擇某一產品的顧客能提供更專業(yè)化、個性化的服務，而且對于酒店既帶動了客房和餐飲的銷售，又增加了酒店的其他綜合消費收入，某些淡季產品還能緩解酒店因季節(jié)性強而造成的淡旺季差異經營的壓力。?
1.2.3 使關注交通，把握可進入性?
市場信息的搜集是市場營銷環(huán)節(jié)中很重要的一個工作內容，對于酒店，尤其是一個旅游目的地酒店而言，交通信息包括民航、鐵路、公路、船運等的路線、班次、客運量等資料，是市場研究很重要的內容。可以說，交通是旅游目的地酒店的生命線。在對某一個客源地進行開發(fā)時，首先得了解客源是否有通暢的交通渠道、運輸容量約多少、交通渠道的經營者是誰、價格如何等等。如果某一客源地的市場供應量有，但沒有合適的交通渠道，或交通成本很高，客源就無法輸送到旅游目的地，那么對于此客源地的開發(fā)是無效的。交通渠道的經營也依賴于旅游目的地各旅游企業(yè)的支持，一條航線的開發(fā)、培育、發(fā)展得益于旅游目的地在客源地市場的市場推廣。交通與旅游目的地酒店存在唇齒相依的關系，雙方必須建立非常緊密的合作關系。
1.2.4 分清酒店權益，平衡直銷與分銷的關系?
酒店市場營銷渠道分直銷和分銷兩種，直銷就是酒店直接面對客人的銷售;分銷即通過中間商，利用中間商的銷售網絡面向客戶的銷售。酒店顧客在其度假經歷中，對于交通、旅游觀光、購物等酒店外服務的需求較多，因此，在計劃行程時，往往會通過旅行社(中間商)來預訂各項旅行需求。度假酒店、旅行社、顧客三者之間的關系在酒店市場營銷中有其特殊性，不容忽視。顧客(特別是散客)需求的多樣化，也給酒店和旅行社在向顧客提供優(yōu)質服務及分清權益等方面帶來了難度，酒店在制定價格體系、建立營銷分銷渠道等方面應充分考慮旅行社的能力和利益，明確營銷渠道中各自的角色及承擔的職責和權益，平衡好直銷與分銷的關系，維護好市場秩序。?
第二章 酒店市場營銷的創(chuàng)新
進入21世紀，經濟全球化，競爭國際化等綜合作用，使得創(chuàng)新成為企業(yè)生存發(fā)展的根本?，F(xiàn)代酒店業(yè)面臨一個前所未有的經營環(huán)境，面對這種復雜多變的經營環(huán)境，飯店營銷必須創(chuàng)新，這其中包括營銷觀念的創(chuàng)新，營銷產品的創(chuàng)新，營銷產品的創(chuàng)新，營銷模式的創(chuàng)新。
2.1 飯店營銷觀念創(chuàng)新
營銷觀念是營銷決策和營銷策劃的基礎，是飯店業(yè)賴以生存和發(fā)展的指南針?，F(xiàn)代酒店的營銷，應以顧客的需求為導向，一切的產品都要迎合市場的需求，在賣方市場轉為買方市場的環(huán)境下，轉變酒店固有的營銷觀念，是酒店在激烈市場競爭中立于不敗之地的前提和保證。
2.2 飯店產品創(chuàng)新
飯店要在日益激烈的市場競爭中取勝，必須要用卓越的產品和服務去占領市場(但必須是迎合顧客需求的)，因此，飯店必須追求產品創(chuàng)新，即要做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變。飯店產品的創(chuàng)新能力強弱，不僅反映了飯店在市場競爭中的能力水平。
2.3 飯店營銷模式創(chuàng)新
整和營銷是一種通過各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)環(huán)境進行即時懷動態(tài)修整以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論和方法。
其“4C”理論：酒店要生產特定的消費者需要的產品，而不是賣自己所能制造的產品。定價時不要先推算企業(yè)的成本和利潤，首先考慮消費者愿意付出的全部成本。盡力開創(chuàng)銷售渠道，以快捷便利購得產品。要強調與客戶溝通，淡化強制促銷。
關系營銷是一個酒店與消費者、供應商、競爭對手、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。雙向溝通是指酒店與顧客、供應商及競爭對手的相互溝通。一對一營銷：是指通過雙向的溝通，了解每一位顧客的不同需求，區(qū)別每一位顧客的差別而進行針對性營銷。協(xié)同合作：關系營銷的目的就是消除酒店與顧客為了各自目標和利益相互支持、配合、合作，建立協(xié)同合作關系。
服務營銷指一種在營銷中強調服務和服務人員作用的營銷方式。服務差異策略(個性化營銷)在激烈的市場競爭中，若沒有服務差異，酒店將無法脫離低層次的價格競爭模式。服務差異策略即開發(fā)、發(fā)展與同行業(yè)不同的服務供應，差別形象等，如接客車上代辦入住手續(xù)，酒店大廳的文化氛圍和形象品牌氛圍等。服務質量策略在激烈的市場競爭中，酒店要超過競爭對手，除了服務差異外，還必須有高于對手的服務質量。服務生產率策略在同樣質量前提下，服務生產率的優(yōu)劣，直接決定了酒店經濟效益的好壞。
第三章 拓展酒店銷售市場
激烈的市場競爭，瞬息萬變的市場變化，給現(xiàn)代的酒店管理 和服務提出了更高的要求，提出了許多新的課題，如何適應形勢的變化，在不斷的市場競爭中保持自己的生機，是一個很重要的問題。作為一家開業(yè)較早的老牌酒店，開元城市酒店不斷的挖掘潛力，致力于扎實的管理，不斷注入新思想，新機制，拓展新經營思路，開拓新的客源市場，使老酒店充滿著新生機。
3.1 新觀念、新機制的注入
酒店管理層應一直致力于新觀念、新機制的引進，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化 ,逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。
酒店管理層堅持每月開展學習活動，以學習一本書、專題研討等各種方式提高部門經理的業(yè)務素質和沖擊思想觀念，通過發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵員工們敬業(yè)、樂業(yè);部門定量的員工會談率，班組的一分鐘表揚制度，人力資源部的員工意見反饋措施種種措施的實施注重加強溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹立正氣、排除不良因素的干擾，將負面行為的影響縮小到最小范圍。
這些工作使得經營管理狀況得到了很大的改善，酒店精神振奮、面貌一新。俗話說“人心齊，泰山移 ”,有了統(tǒng)一的觀念和新機制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團隊，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機。
3.2 拓展經營思路、開辟客源市場
酒店管理層要注重突出對市場敏銳應變的優(yōu)勢、加強風險意識、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運用激勵機制，調動了各方面的積極因素。酒店根據(jù)淡季銷售的特點，進行市場細分 ,調整定位，拓寬市場，培養(yǎng)客群。
在春節(jié)之后的淡季，馬上派出酒店銷售人員對酒店的主要客源市場進行為期一個月的大型征訪活動，收集賓客意見，對賓客意見組織各部門進行通報和協(xié)調會議，積極爭取到了多個外賓長住房。在五一黃金周前針對旅游市場前往上海、杭州等旅行社市場進行專項促銷，在四月初就迎來了旅行社入住火爆的場面，并成功接待了數(shù)個境外團隊。
3.3 積極適應市場、調整定位
酒店積極把握市場的命脈，根據(jù)市場需求，快速的做出反應，調整酒店經營措施。若是家商務型酒店，接待的多為商務客人和旅行社客人，酒店根據(jù)這部分主要客人的需求，推出自助早餐，既提高了酒店的檔次，又做高了團隊平均房價。在淡季期間，通過降低成本、提高住房率，彌補因房價差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入，使得淡季不淡。酒店對康樂、餐飲等項目進行了改造。
新營業(yè)區(qū)域的開出后，酒店一方面加快新員工的招收，另一方面通過內部竟聘和內部公示等舉措將優(yōu)秀員工安排在新區(qū)域的管理崗位上，從而有效地工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調動了老員工的積極性。酒店要求前臺崗位的管理人員隨同銷售人員拜訪客戶單位，培養(yǎng)管理人員的市場觀念，注重運用新觀念面對市場，加強對知識更新重要性的認識，要求積極啟動管理人的創(chuàng)新能力。根據(jù)1-3月份客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷方案。對內加強服務培訓、全面提高員工服務文化 意識和服務質量，及時調整和更新了產品，推出了吸引并留住穩(wěn)定的客群，如餐飲開發(fā)的廚師長特薦菜、胖大嫂系列招牌菜得到良好的市場反饋，有效地促銷了酒店的產品。
第四章 酒店市場營銷現(xiàn)狀
4.1 市場調研不足
由于我國飯店普遍將市場營銷片面理解為飯店建立成以后的市場宣傳、推銷，因而對現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略中的市場調研對飯店競爭力的作用認識不足。許多飯店在上新的投資項目時，僅將市場調研作為應付編制項目建議書和可行性研究報告時主觀部門要求的外在壓力，地方政府和飯店領導人的主觀意志干擾大，有的是飯店自己使用極不規(guī)范的方法作一些簡單的推斷，有的在委托中介機構進行調研時要求中介機構的調研結論必須迎合飯店的意圖，調研的結論極不科學和嚴謹。
4.2 目標選擇雷同
營銷的基本策略之一是細分市場，然后飯店從細分市場中慎重選擇自己的目標市場，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并盡量避開與競爭對手的直接對抗。客觀上，細分后的市場有的大，有的小，有的更有利可圖，有的至少近期利潤較小。中國的飯店經營者現(xiàn)已逐漸認識到市場細分和目標市場選擇的道理，但在選擇時，一是因為缺乏對競爭對手的了解，二是趨向于選擇利潤最豐厚的細分市場，結果是選擇的目標雷同，形成同水平惡性競爭。例如近年來大城市高星級飯店崛起，無不高檔裝修，都將高收入的商務散客作為銷售對象。他們只看到商務散客最有利可圖，卻看不到商務散客市場處于市場“金字塔”的頂端，銷售對象人數(shù)有限，需求有限。
4.3 自身定位有誤
酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應預先規(guī)范好不同客源的行進路線，通過開設專梯，專人引導，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如：一些大型酒店，針對團隊的服務特點，轉門設立團隊入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務矛盾。酒店只有根據(jù)自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標市場的客源制定適當?shù)臓I銷方案，提供規(guī)范的服務標準，提高顧客的滿意度。
市場定位選擇失當，主業(yè)未穩(wěn)即追求多角化經營：多數(shù)飯店的多角化經營并不成功的原因有：
(1)盲目跟進。看到別的行業(yè)盈利頗豐就認為自己跟進必贏無疑，實際上我國飯店盲目跟進一些新興行業(yè)，不久就發(fā)現(xiàn)該行業(yè)的供給數(shù)量已超出需求擴張速度，眾多飯店投資于其它行業(yè)沒有獲利便是例證。
(2)主營業(yè)務規(guī)模不經濟。我國有一些大型飯店資金規(guī)模不小，多角化經營使得飯店看不出何為主業(yè)務，結果被分解的“巨人”在各個行業(yè)都是“矮子”,飯店競爭力下降。
第五章 酒店市場營銷現(xiàn)狀解決方案
5.1 建立完備的調研系統(tǒng)
必須建立比較完備的營銷調研系統(tǒng)：市場調查發(fā)展到今天，其通用定義是：通過科學的抽樣方法，借助一定的手段，測定與市場有關的各要素的分布情況，確認市場發(fā)展趨勢，是集多種學科知識和現(xiàn)代科技手段為一體的進行統(tǒng)計與分析的獨立行業(yè)。對與發(fā)達國家的許多公司來說，市場調研作為營銷手段已是不可缺少的武器。在他們看來，企業(yè)不搞市場調查而進行營銷決策是不可思議的。在美國，73%的企業(yè)設有正規(guī)的市場調研部門，負責對產品的調查、測試、咨詢等工作。在產品進入每一個新市場之前，都要對其進行調查。
5.2 準確選擇競爭優(yōu)勢
進行市場定位“定位”一詞是由兩位廣告經理艾爾?里斯(AL Rise) 和杰克?特羅(Jack Trout)于1972 年率先提出的，他們對“定位”的定義如下：定位是以產品為出發(fā)點，但定位的對象不是產品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認識中意味著“高效率的服務”,“假日酒店”則給人“廉價、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場形象。
酒店營銷是滿足顧客的需求與利益而獲取利潤的經營活動過程。它的主體對象是顧客，客源市場是酒店的獲利保障。因此，營銷策略是管理者研究市場形態(tài)、分析消費動向、拓展經營領域、制定銷售戰(zhàn)略目標決策、執(zhí)行實施決策的全過程。針對本酒店近年來客源相對穩(wěn)定，在加上客房偏少的特點。部門緊緊抓住商務散客市場，并在周六和周日以海外高檔團隊和商務會議作補充。在細分客源方面做得較好。在平時以優(yōu)質的個性化服務為賓客創(chuàng)造一個良好的家外之家。保養(yǎng)較好的設施，恰到好處的個性化服務，使更多的賓客成為了酒店的回頭客。今年又增加了每月為長住客和公司總經理舉辦的“花園聚會”,前廳服務中又增加了禮品卡，貼身服務卡，雙語服務，健全了客戶信息反饋制度。這些，無疑對營銷工作起了一個較好的基礎作用。五年來，無論是客房出租率，平均房價，房費收入還是餐飲收入均有不同程度的提高。
綜觀上述微績，可以悟到除了緊緊抓住大氣候、大形勢造就的商務旅游旺季的際遇外，還必須與酒店本身的服務質量、市場信譽和營銷工作緊密結合起來。為此，我們認為還需要不斷加強營銷工作的觀念更新、技術學習。
首先，我們要努力做好營銷的信息收集、整理和利用工作?，F(xiàn)代市場是個信息強化的市場，“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,通過收集本市同行和周邊城市星級酒店的有關信息，以及各類旅游動態(tài)，我們就可以認清本酒店所擁有的優(yōu)勢和劣勢，取長補短，使我們的營銷策略處于占優(yōu)之勢。
其次，我們的服務工作要求完善、周到。要贏得長期顧客，就要創(chuàng)造顧客滿意，要做到這一點，就必須要竭力比競爭對手更了解顧客需求及其消費行為。同時也要了解顧客滿意發(fā)生的機制，即顧客為什么會對其購買行為的結果產生滿意，從而產生本酒店真正的個性化服務。只有這樣我們才能服務好老客戶、開發(fā)好新客戶，發(fā)掘市場中潛在客源，使酒店營銷工作的效率充分發(fā)揮。
再次，要利用現(xiàn)代媒體的傳播形式，不失時機地宣傳酒店的服務品牌、信譽形象，從而不斷提高酒店知名度。同時充分利用公關手段與客戶溝通，與酒店內各部溝通，與市場種種關系的溝通，把酒店的營銷理念、服務理念真正地融和到顧客之中。
結 論
隨著經濟全球化和競爭環(huán)境日益復雜和多變，任何一家飯店為了生存和發(fā)展都必須對變幻莫測的外部環(huán)境做出正確的反應，想方設法地獲取新的顧客和留住回頭客，提高競爭力。在實際運作中，酒店如何通過市場調研，市場細分、最終給自己確定正確的市場定位，對酒店的經營管理具有相當重要的現(xiàn)實意義。
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