酒店的市場經(jīng)濟調(diào)查分析
酒店的市場經(jīng)濟調(diào)查分析
隨著我國市場的日趨開放以及買方市場的基本形成,我國企業(yè)在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、掌握市場動態(tài)對于企業(yè)的重要性,意識到市場調(diào)查作為營銷中介的不可或缺性。為此，下面由學習啦小編為大家整理酒店的市場經(jīng)濟調(diào)查分析相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
酒店的市場經(jīng)濟調(diào)查分析篇一
酒店，在中國出現(xiàn)的時間非常早，最初的形式為“亭驛”、“客舍”和“客棧”。鴉片戰(zhàn)爭后，隨著西方文明的進入，我國酒店業(yè)漸漸脫離了了古代的形式，逐步顯現(xiàn)出現(xiàn)代酒店的面貌。而回顧歷史，在1978年以后中國逐漸走向改革開放的道路，此時現(xiàn)代化酒店業(yè)才真正發(fā)展起來，特別是進入90年代以后，中國酒店業(yè)進入飛速發(fā)展時期。
酒店業(yè)是中國改革開放的先行者，在30年的學習和摸索之中，中國的酒店業(yè)不斷發(fā)展、成熟，并隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展和國民消費需求的不斷升級和分化，我國的酒店業(yè)將會呈現(xiàn)更加繽紛的發(fā)展前景。
一、春來好風憑借力——中國酒店業(yè)所處的宏觀環(huán)境
1、中國經(jīng)濟發(fā)展穩(wěn)步發(fā)展，前景看好
2010年我國GDP規(guī)模達到397983億元，2011年達到471564億元，比上年增長9.2%，往后幾年，GDP總額將會繼續(xù)穩(wěn)步增長，國民經(jīng)濟良好上行。
2011年6月1日，國際金融協(xié)會預(yù)測，2011年全球資本將有10410億美元流向新興經(jīng)濟體，2012年將達10560億美元，中國約占新興經(jīng)濟體吸引資本總量的四分之一。
根據(jù)麥肯錫(McKinsey)的預(yù)測，到2015年，中國的富裕家庭數(shù)量將從2008年的160萬戶增長到440萬戶。2011年4月20日，招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布報告預(yù)估，2011年中國個人可投資資產(chǎn)超過1000萬元人民幣的59萬人可投資資產(chǎn)規(guī)模18萬億元，全國個人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模72萬億元人民幣。①
十一五期間，中國國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長率達11.2%，在此期間，30個城市中合肥、西安、天津和武漢增長率位居前列。與此對應(yīng)的是，這幾個城市的國際品牌酒店客房供給量復合增長率分別是：38%、10%、27%、13% 。②
在國民經(jīng)濟保持持續(xù)增長的態(tài)勢下，一般認為酒店經(jīng)營市場周期跟宏觀基本面聯(lián)系是0.914的關(guān)聯(lián)度，GDP上漲10%，酒店業(yè)績上升9.14%，供給隨之增加。因此，酒店這個與內(nèi)需有關(guān)的消費領(lǐng)域會有一個較快的增長。
2、產(chǎn)業(yè)政策向第三產(chǎn)業(yè)傾斜，服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)發(fā)展推動酒店業(yè)發(fā)展
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，以服務(wù)產(chǎn)業(yè)為主的第三產(chǎn)業(yè)較其他產(chǎn)業(yè)更能夠產(chǎn)生較多的商務(wù)旅游需求，尤其是金融服務(wù)業(yè)和商務(wù)服務(wù)業(yè)，差旅需求更大。根據(jù)十二五規(guī)劃，至2015年，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長7%，十二五規(guī)劃中明確提出：把推動服務(wù)業(yè)大發(fā)展作為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的戰(zhàn)略重點，至2015年服務(wù)業(yè)增加值比重增加4個百分點達47%。貴陽、濟南、西安、武漢、哈爾濱、南京的第三產(chǎn)業(yè)所占比重較大，蘇州、天津、寧波、合肥第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，它們的發(fā)展將進一步擴大商旅住宿需求。①
由于第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，旅游業(yè)的行業(yè)地位和GDP占比將得到前所未有的提高。2010年中國旅游收入總額為1.57萬億人民幣，同比2009年增長21.7%。據(jù)世界旅游組織預(yù)測，到2015年，中國將成為世界第一大入境旅游接待國和第四大出境旅游客源國。因此在未來的五年規(guī)劃中，旅游業(yè)總收入的年均計劃增速為10%，高于未來5年全國GDP年均增速7%的預(yù)定目標。
與此同時，愈加完善的交通網(wǎng)絡(luò)無疑將使城市間商務(wù)和旅游活動更加密切，也必將帶動酒店需求的增長。
3、酒店業(yè)受到國際和社會環(huán)境變化的影響
隨著世界經(jīng)濟一體化進程不斷加快，中國越來越成為國際旅游的有機組成部分，一系列的友好外交活動都在有效地推動著國際旅游區(qū)域合作的發(fā)展。同樣，中國旅游業(yè)受國際影響越來越大，國際市場的風吹草動很快會波及到我們。
而從國內(nèi)的社會環(huán)境來說，城鎮(zhèn)化、老齡化趨勢增強，人口增速是基本趨勢。國民受教育程度提高，人口素質(zhì)提升，加上隨著休假制度的調(diào)整，特別是帶薪休假逐步落實，國民休閑時間會進一步增多，也會更加關(guān)注生活品質(zhì)，消費也將更理性。
在這樣的宏觀條件下，中國酒店業(yè)在供應(yīng)大幅增長的情況下盈利為歷史最好。2010年全國星級飯店利潤總額為54.3739382億元。全國595家五星級平均利潤總額1100.242萬元;2219家四星級平均利潤總額9.475萬元;6268家三星級平均利潤總額-22.036萬元;4612家二星級平均利潤總額1.032萬元;297家一星級平均利潤總額4.823萬元。①
2010年底，中國星級飯店13991家，客房數(shù)1,709,966間，床位數(shù)2,981,277張;其中五星級595家，客房數(shù)218,064間，床位數(shù)330,068張;四星級2219家，客房數(shù)449,207間，床位數(shù)751,216張;三星級6268家，客房數(shù)714,850間，床位數(shù)1,284,670張;二星級4612家，客房數(shù)313,871間，床位數(shù)588,516張;一星級297家，客房數(shù)13,974間，床位數(shù)26,757張。
二、東風夜放花千樹——中國酒店業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、高檔星級酒店
2012年1月中國飯店業(yè)協(xié)會公布了最新的五星級飯店名錄，共計660家，分布在31個省市自治區(qū)(除臺灣未列入外，所有省市自治區(qū)均已有五星級酒店)。除了這660家掛牌五星級飯店外，各地待建、在建及剛建完的按照五星級標準設(shè)計的酒店項目約有500家。據(jù)統(tǒng)計，過去3年全國星級酒店數(shù)量整體年均增長率為6%，而五星級酒店數(shù)量的年均增長率超過15%，遠超中國GDP的增速，尤其是在近幾年全球經(jīng)濟處于整體低靡的情況下逆市上揚。而與五星級飯店數(shù)量快速增長相對的則是略顯低靡的市場行情，前9個月，中國大陸酒店的入住率是61%，亞洲最低;2011年酒店行業(yè)的平均離職率約為29.1%，比去年上升了近5個百分點;還有眾多高星級酒店被摘星。③種種數(shù)據(jù)反映了哪些問題，具體如下：
(1)國際聯(lián)號品牌扎堆中國高檔酒店
目前我國近700余家五星級酒店，其中20%為奢華酒店。這些高端酒店的業(yè)主基本上都屬于中國投資人，但國內(nèi)投資商所建造的奢華飯店的運營管理幾乎為國際奢華飯店品牌所獨享。世界排名前十的國際飯店管理集團均已進入中國市場，而且在未來幾年，國際飯店管理集團管理的飯店數(shù)量還將迅速增加。
(2)中國本土高檔酒店品牌意識開始覺醒
一直以來。國內(nèi)的酒店品牌多定位為中低端，僅滿足一般的旅游住宿需求，其文化附加價值更是很少被充分挖掘。現(xiàn)在這種情況慢慢出現(xiàn)了變化，首旅集團推出號稱第一個屬于中國人自己的奢華酒店品牌“諾金”。萬達緊隨其后，已開業(yè)28家五星級酒店，并且計劃到2015年開業(yè)70家五星和超五星酒店，營業(yè)面積170萬平方米，已與凱悅、希爾頓、雅高、喜達屋、洲際等15個品牌建立管理關(guān)系。越來越多的本土旅游企業(yè)和地產(chǎn)集團開始發(fā)力打造自己的酒店品牌，安麓、諾金、譚閣美、唐拉雅秀、J Hotel、萬達瑞華、萬達文華、萬達嘉華、鉑瑞、鉑驪……這些暫時還相對陌生品牌名字開始陸續(xù)出現(xiàn)，這也意味著中國本土高檔酒店品牌意識開始覺醒、萌芽。
(3)中國房地產(chǎn)的迅猛發(fā)展帶動高檔酒店建設(shè)
部分房地產(chǎn)開放商在開發(fā)土地的過程中，常會建設(shè)高星級酒店以提高整個樓盤檔次，從而提高周邊寫字樓和住宅的銷售均價，萬達、恒大、綠地等都是典型的例子。另外，房地產(chǎn)的快速發(fā)展所帶來的地皮增值也是高檔酒店快速發(fā)展的原因之一，如麗思-卡爾頓當年聲稱帶動周邊地價上升25%到30%，業(yè)主經(jīng)營幾年后把酒店整體出售往往可以獲取不菲的經(jīng)濟效益，導致很多業(yè)外資本，主要是房地產(chǎn)行業(yè)資本、房地產(chǎn)投資基金等財務(wù)投資者，紛紛進入中國的酒店業(yè)。房產(chǎn)開發(fā)商可以把企業(yè)所得轉(zhuǎn)化為酒店的固定資產(chǎn)投資以減少稅款，可從銀行或基金拿到大額貸款，同時酒店每天能夠產(chǎn)生較大的現(xiàn)金流。
(4)國內(nèi)高檔星級酒店利潤率偏低
由于人口紅利的減少，能耗成本上升、平均房價相對國際品牌偏低，無序發(fā)展導致高密度分布從而出現(xiàn)惡性競爭，同時很多酒店需要支付給國外管理公司高昂的管理費用，這一切都造成企業(yè)成本高企，盈利能力不足。據(jù)華美酒店顧問機構(gòu)首席知識官趙煥焱調(diào)查，中國星級酒店2009年全行業(yè)虧損億元，2010年進行統(tǒng)計的11781家星級酒店利潤總額僅為50.6972071億元，甚至呈現(xiàn)出星級越高盈利能力越弱的怪圈，國內(nèi)品牌五星級酒店的經(jīng)營深處泥潭，如何提高國內(nèi)品牌酒店集團的快速發(fā)展已經(jīng)成為中國酒店業(yè)的當務(wù)之急。
2、中檔商務(wù)酒店
(1)中檔商務(wù)酒店市場仍有藍海
國內(nèi)中檔酒店目前仍處于起步階段，所占的市場比例非常低，三家最大的經(jīng)濟型酒店加起來才占市場份額的10%左右，而美國現(xiàn)在連鎖程度大概是50%以上，也就是品牌連鎖化達到50%以上。中端市場還未大規(guī)模發(fā)展，還沒有非常強勢的品牌，尚處“藍海”階段，誰先搶占先機奪取市場，誰就會從中受益。“未來數(shù)年，中檔酒店在市場上可以實現(xiàn)30%以上增長率。”漢庭掌門人季琦如此認為。
(2)中檔商務(wù)酒店缺少有影響力的連鎖品牌
中國旅游研究院研究數(shù)據(jù)顯示，2011年中國全部三、四星檔次酒店超過4萬家，而其中中檔連鎖酒店約為800家，僅占市場的2%。市場競爭主體由大量傳統(tǒng)單體酒店構(gòu)成，市場品牌分散，集中度極低，中檔連鎖存在巨大的成長與整合空間。
(3)商務(wù)活動的興旺加快了中檔商務(wù)酒店的發(fā)展進程
統(tǒng)計分析顯示，我國每年的商務(wù)旅行及酬酢支出高達103億美元，約占亞洲商務(wù)旅行市場的17%。Asia Business Travel Market(ABTM亞洲商務(wù)旅游市場)指出，中國可能于2020年超過美國而成為世界第一大商務(wù)旅行目的地，2020年我國將吸引1.37億海外商務(wù)旅行者，占全世界的8.6%?？梢姡覈诔蔀槿蛏虅?wù)旅游消費的重要市場之一。④日理萬機的商務(wù)客相對旅游客來說，對酒店的選擇更挑剔，但同時也愿意為服務(wù)支付高價格，但是二三線城市大多缺少品牌酒店，本土酒店更多的是面向低端客戶，服務(wù)并不能滿足顧客的品質(zhì)需求。巨大的市場空間，對酒店提出了新的發(fā)展要求，即填充市場不足，提高酒店品質(zhì)，為海內(nèi)外八方來客提供標準化、干凈、溫馨、舒適、貼心的酒店住宿產(chǎn)品和服務(wù)。
(4)地區(qū)發(fā)展不平衡，商旅服務(wù)專業(yè)化經(jīng)營程度不高
我國商務(wù)旅游在地區(qū)及城市間的發(fā)展呈現(xiàn)不平衡的特點。整個市場的格局演變?yōu)椋阂陨虾槭椎臇|部城市商務(wù)旅游發(fā)展異常迅猛，占據(jù)了市場的主要位置;南部城市在堅持原先定位的基礎(chǔ)上繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展;而西部、北部、中部的發(fā)展卻未有過多變化，目前大多以省和直轄市為主要發(fā)展范圍，扎根本土，近距離連鎖。我國的商務(wù)旅游市場形成較晚，目前絕大多數(shù)的旅行社都還沒有真正能夠做到像國外的運通等企業(yè)那樣提供專業(yè)化的商務(wù)旅游服務(wù)，僅僅停留在代買機票、預(yù)訂飯店等表面層次。在專業(yè)人才培養(yǎng)、營銷策略和宣傳、經(jīng)營理念和客源網(wǎng)絡(luò)上與國際知名商旅企業(yè)之間還存在相當大的差距。
3、經(jīng)濟型酒店
(1)經(jīng)濟型酒店品牌定位模糊，同質(zhì)化嚴重
截至2012年6月30日，漢庭已擁有863家酒店開門營業(yè)。據(jù)悉，漢庭計劃在2012年完成新開酒店260家到270家，并且在未來幾年內(nèi)仍保持快速擴張。以加盟店為核心發(fā)展戰(zhàn)略的7天，也將本年度加盟店的開店目標由原先的240家提高到320家。另據(jù)國泰君安證券統(tǒng)計，今年一、二季度如家分別新開門店59家、103家，同比分別增長84.4%、17.0%。⑤可門店的增加，并未給企業(yè)帶來相應(yīng)的影響力，相互之間可替代性強，顧客沒有比較忠誠的消費體驗。沒有品牌特色，在顧客眼里，你的品牌與其他品牌一樣，沒有區(qū)別，那么酒店擴張再迅速、規(guī)模再壯大又能再顧客帶來什么樣的印象呢?經(jīng)濟型酒店品牌建設(shè)迫在眉睫。
(2)經(jīng)濟型酒店紛紛上下延伸，實行多品牌策略
經(jīng)濟危機來臨，很多商旅人士都壓縮了出行成本，更多旅客選擇了經(jīng)濟型酒店。如何培養(yǎng)這部分人對經(jīng)濟型酒店的“忠誠度”，就成為經(jīng)濟型酒店抓住市場機遇。作為經(jīng)濟型酒店，只有不斷細化自身，用精細化服務(wù)滿足不同層次顧客的個性化需求，用自身的特色和優(yōu)勢吸引相應(yīng)的目標客戶，才能贏得長遠的發(fā)展。品牌體系的構(gòu)建對于企業(yè)的發(fā)展壯大將起著特別重要的作用。眾多經(jīng)濟型酒店在經(jīng)歷了急劇擴張的階段之后，細分客源市場，向“上下”延伸的多品牌戰(zhàn)略成為經(jīng)濟型酒店的新選擇。在錦江之星、漢庭向“下端”滲透，推出更經(jīng)濟、更大眾化的百元店的同時，如家、7天、漢庭也不約而同地選擇了向“上端”延伸。2012年5月，漢庭收編星程;7天推出“迷你五星”;如家擴軍“和頤”。
(3)經(jīng)濟型酒店擴張時重數(shù)量，輕品質(zhì)，損害品牌形象
云南最近的一個抽查顯示，10家快捷酒店的床單毛巾僅1家合格。這個數(shù)據(jù)能從反映快捷酒店的亂象。然而隨著市場競爭激烈程度的加深，不少酒店只顧跑馬圈地擴大規(guī)模，而沒有想方設(shè)法改善服務(wù)爭取顧客，如此得到的結(jié)果，只會是品質(zhì)不斷下降，品牌形象越來越差，得不到消費者的信任?？焖匍_店旨在提高效益的做法，不僅沒有達到預(yù)期的盈利，反而稀釋了酒店的管理能力，降低酒店在安全、服務(wù)等方面投入力度，給經(jīng)濟型酒店的長遠發(fā)展埋下隱患，短視必將帶來品牌的覆滅。
(4)合租物業(yè)制約經(jīng)濟型酒店發(fā)展
經(jīng)濟型酒店在擴張時往往會選擇在一些綜合型建筑內(nèi)租賃其中幾個樓層，酒店的樓上或樓下是餐飲或娛樂業(yè)，這種綜合型建筑往往存在安全隱患。合租物業(yè)已成為國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的常態(tài)，一方面是因為適合開設(shè)酒店的獨棟物業(yè)越來越少，租金也不斷上漲。另一方面，經(jīng)濟型酒店即便租下了整棟物業(yè)，如果物業(yè)面積較大酒店自身難以消化，通常也會分租一部分物業(yè)給其他單位經(jīng)營。此種方式，不但安全隱患大，并且在今后談判中沒有主動權(quán)。當租金上漲或者物業(yè)出現(xiàn)其他事件或糾紛時，此時酒店就會陷入非常被動的局面.]
三、吹盡狂沙始到金——中國酒店業(yè)未來發(fā)展趨勢
1、各類型酒店將逐步走向集團化和連鎖經(jīng)營的模式
中國酒店業(yè)的整體規(guī)模已經(jīng)非常龐大，但從酒店數(shù)量看，中國酒店業(yè)集團化管理比例為9.7%，美國和歐洲分別占80%和50%，絕大多數(shù)還是處于單體經(jīng)營的方式。隨著酒店集團的規(guī)模逐步擴大，酒店集團的經(jīng)營優(yōu)勢也在進一步擴大，使得單體酒店的經(jīng)營越來越困難，又反過來促進這些單體酒店加入到連鎖經(jīng)營中來。
一方面，國內(nèi)品牌酒店集團的發(fā)展速度開始加快，比如開元酒店集團的規(guī)模目標要求至2015年擁有至少63家高星級酒店和60家以上商務(wù)酒店、客房總量近3萬間，首旅、金陵、錦江、海航等國內(nèi)酒店管理公司也加快了發(fā)展的步伐;另一方面國際品牌酒店集團從專注于一線城市開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)二三線城市，加快了全國布局的速度，國際品牌酒店在華房間數(shù)量過去5年中增長62%，某預(yù)測機構(gòu)的數(shù)據(jù)是，到2013年，中國最大的30個城市中，國際連鎖酒店的數(shù)量還會在目前的基礎(chǔ)上增加52%。比如洲際集團計劃在5年內(nèi)將其設(shè)立于中國的酒店由目前的170家增加至300家、希爾頓則計劃未來4年內(nèi)再開100家新酒店、法國雅高集團計劃到2015年其大中華區(qū)酒店數(shù)量將在目前110家的基礎(chǔ)上增長三倍。一言概之，中國酒店業(yè)將迎來集團化、連鎖化發(fā)展的新時期，許多微小的企業(yè)將在這次大浪淘沙的過程中被兼并、重組，形成龐大的酒店管理集團，整個酒店業(yè)市場將將重新洗牌。
2、品牌的建設(shè)將提升到戰(zhàn)略高度
隨著酒店集團化的快速發(fā)展，品牌的重要性也日趨凸顯，因此品牌建設(shè)將成為戰(zhàn)略發(fā)展計劃中的一部分。品牌是酒店爭取市場份額的必備條件，也是酒店在競爭環(huán)境中追求差異化的重要手段。
邁點品牌指數(shù)MBI數(shù)據(jù)顯示，8月份國際酒店品牌風云榜前10名的品牌指數(shù)平均值為43.86，而國內(nèi)酒店品牌指數(shù)平均值為16.35，兩者差距比較大。而從第一名來看，國際酒店品牌TOP1喜來登的品牌指數(shù)為84.1，國內(nèi)酒店品牌TOP1開元為30.76，兩者的品牌指數(shù)數(shù)據(jù)相差2倍之多。⑥可見酒店品牌在華影響力方面，國際酒店遠遠領(lǐng)先于本土酒店。
各國內(nèi)品牌酒店尤其是酒店集團要重視品牌推廣工作，推廣方面的投入，要著眼于長期的社會效益和經(jīng)濟利益，而不應(yīng)著眼于眼前的經(jīng)濟利益，提升自身的品牌價值，才能夠更多的參與到與國際品牌酒店的競爭中去。
目前，本土集團的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌混淆。必須按照市場定位細分品牌系列;必須按照管理的原則重視和落實品牌的設(shè)計、營銷、維護、推廣等。我們要重視品牌研究和文化特色的研究，重視本土品牌的培育，爭取有更多本土品牌的知名企業(yè)崛起于世界企業(yè)之林。
3、各酒店集團從多元化逐漸回歸到專業(yè)化經(jīng)營
全球的酒店集團幾乎都是專業(yè)化經(jīng)營，而我國的酒店集團都是多元化經(jīng)營。酒店企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營有兩個含義：一是指單體酒店通過細分市場形成專業(yè)化的酒店或?qū)I(yè)化的酒店產(chǎn)品;二是指酒店企業(yè)集團的主營業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營。對于單體酒店來說，專業(yè)化經(jīng)營是克服產(chǎn)品雷同而導致的價格惡性競爭，通過差異化和經(jīng)營特色來開拓或擴大市場。從全球《財富》500強的淘汰率來看，多元化的管理原則已經(jīng)落后。80年代開始，多數(shù)企業(yè)又回到專業(yè)化的道路上，而恰在這時，我國有許多企業(yè)向多元化方向發(fā)展，失敗率高達9O%。在今后的發(fā)展過程中，各企業(yè)將回歸到專業(yè)化經(jīng)營的道路上，或者只涉及緊密相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)。
4、營銷手段越來越多樣化
隨著各種新媒體的快速發(fā)展，酒店的市場營銷手段也日趨多樣化，有機構(gòu)預(yù)測到2016年，50%的旅游企業(yè)將把社會媒體作為獲得收入和預(yù)訂的一種方式，目前基于微博平臺的微預(yù)訂已經(jīng)逐步成為各個酒店一種新的預(yù)訂渠道，酒店集團或者酒店在社會媒體上投入的市場營銷費用也逐年增多。相信隨著社會媒體的影響力的逐漸加大，酒店跟社會媒體之間的聯(lián)系將越來越緊密，酒店的傳統(tǒng)市場營銷手段跟社會媒體的聯(lián)系也將越來越緊密，社會媒體的應(yīng)用將進一步豐富酒店的市場營銷手段，互聯(lián)網(wǎng)將成為酒店營銷的最大平臺。
5、著重從內(nèi)部提拔中高層管理人員
酒店業(yè)的迅速發(fā)展使得對中高層管理人員的需求不斷擴大，但是由于中國酒店教育體制跟行業(yè)的發(fā)展嚴重脫節(jié)，再加上酒店行業(yè)對實踐工作經(jīng)歷的要求，使得酒店中高端人才的培養(yǎng)嚴重滯后，嚴重影響到了酒店整體的管理品質(zhì)。隨著招聘工作越來越難，各酒店將會更為注重基層員工的培養(yǎng)與提拔，打通多通路的上升通道，建立屬于自己的人才培養(yǎng)機制，比如開元酒店集團的三級人才培養(yǎng)體系就涵蓋了基層管理人員、中層管理人員和高層管理人員的培養(yǎng)，確保人員酒店經(jīng)營情況的熟悉程度以及忠誠度。
在激烈的市場競爭中，各酒店企業(yè)將會迎來不同的命運，或許一部分被淘汰出局，或許一部分實施精品戰(zhàn)略，或許一部分嘗試新的業(yè)態(tài)，或許一部分由其他行業(yè)轉(zhuǎn)入，他們?nèi)缤倩ㄊ㈤_在春日，但能在枝頭笑沐春風的，總是那些擁有自己獨特魅力和美的企業(yè)。在市場的不斷的錘煉淘洗下，這些充滿激情勇于創(chuàng)新堅持原則的企業(yè)被留下來，他們將不斷為中國酒店業(yè)注入新的生命力。
相信中國酒店業(yè)的未來會更加輝煌，下一個30年會更加精彩!
酒店的市場經(jīng)濟調(diào)查分析篇二
經(jīng)濟型酒店又稱為有限服務(wù)式酒店，其最大的特點是房價比星級酒店便宜，其服務(wù)模式為“b&b”(住宿+早餐)，這種酒店形式最早出現(xiàn)在上個世紀50年代的美國，如今在歐美國家已是相當成熟的酒店形式，也正在成為受我國消費者青睞、投資者追捧以及飯店業(yè)調(diào)整的熱點。而且國際飯店集團也有“大軍壓境”之勢，所以我國飯店業(yè)應(yīng)及時把握經(jīng)濟型飯店成長的市場機遇、行業(yè)機遇和資本機遇，運用合適的市場營銷方案，通過準確的市場定位和區(qū)位布局，建立具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品體系，控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實現(xiàn)經(jīng)濟型飯店連鎖在規(guī)模、品質(zhì)和品牌等方面的健康成長。
關(guān)鍵詞： 國內(nèi)品牌 經(jīng)濟型酒店 市場營銷模式。
1 我國境內(nèi)經(jīng)濟型酒店現(xiàn)狀概述。
隨著旅游與旅行市場的快速恢復和商務(wù)旅游、會展旅游等新的市場增長點的出現(xiàn)，中國酒店產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)了相對繁榮的局面，目前，自主決策的國內(nèi)旅游者已經(jīng)成為我國旅游市場的主體，與國內(nèi)旅游市場相匹配的“經(jīng)濟型飯店”開始受到業(yè)內(nèi)人士和理論界的廣泛關(guān)注。
經(jīng)濟型酒店其最大的特點是房價較星級酒店低廉，其服務(wù)模式為“b&b”(住宿+早餐)。經(jīng)濟型連鎖酒店始于美國，這類型的酒店也叫有限服務(wù)型酒店，其規(guī)模和硬件設(shè)施要高于汽車旅館(Motel)，屬中檔水平。經(jīng)濟型酒店規(guī)模不大，房價不高但卻舒適、干凈、實惠、便利。如今在歐美國家已是相當成熟的酒店形式。其便利性，經(jīng)濟性、簡單化的服務(wù)風格帶有明顯的美國式生活的烙印。其知名品牌有：圣達特集團(Cendant)的天天(Days Inn)、豪生(HowardJohnson)、華美達(Ramada)，法國雅高集團首家“宜必思”，巴斯集團(Bass)的假日(Holiday Inn)等等。
2 經(jīng)濟型酒店成長模式分析。
我國現(xiàn)有的“經(jīng)濟型酒店”大致可分為五類：一是新發(fā)展起來的專業(yè)化經(jīng)濟型酒店，如目前最具市場影響力的經(jīng)濟型酒店品牌“如家快捷”、“錦江之星”和“中江之旅”等。二是低星級飯店，這類飯店與第一類飯店在檔次上并無太大差別，只是前一類飯店的裝修和設(shè)施配備的自由度更大，而后一類則主要執(zhí)行的是星級標準;三是大量未經(jīng)改造的社會飯店;四是旅游景區(qū)、景點的鄉(xiāng)土氣息濃厚但具有一定規(guī)模檔次的農(nóng)家飯店;五是興起于我國南方的青年旅館。由此可見，我國的經(jīng)濟型飯店目前仍處于一種良莠不齊的粗放經(jīng)營狀態(tài)。
3 我國民族品牌經(jīng)濟型酒店的市場營銷環(huán)境分析。
在經(jīng)濟型酒店的成長模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國的實際國情，運用SWTO分析法來分析一下我國民族品牌經(jīng)濟型酒店的市場營銷環(huán)境。
3.1 外部環(huán)境分析。
近年來，我國的經(jīng)濟迅猛發(fā)展，國內(nèi)城鄉(xiāng)居民收入增加，民眾的休閑度假意識已逐步形成并日益增強，國內(nèi)旅游需求日盛，民營企業(yè)尤其是中小型企業(yè)的商務(wù)往來頻繁，旅游者中自助旅游者的比例也不斷上升，因而對經(jīng)濟型飯店的需求也在不斷增加。中國的大眾旅游發(fā)展需要物有所值的住宿設(shè)施，同時日益繁重的商務(wù)旅游產(chǎn)生對經(jīng)濟型酒店的需求，中國入境旅游市場對經(jīng)濟型酒店的需求，國內(nèi)旅游對經(jīng)濟型酒店的需求等等。2005年，國內(nèi)旅游人次達到12.12億，產(chǎn)生的住宿市場已經(jīng)達到3億/人天，目前三星級以下的酒店，包括社會旅館和個體旅館的數(shù)量約為8萬家左右，客房數(shù)量為400萬間左右，其中70%以上都是一些設(shè)施設(shè)備簡陋，管理及服務(wù)部規(guī)范，沒有衛(wèi)生和質(zhì)量保證的社會旅館和個體旅館。另外，25%是分散經(jīng)營，難以形成品牌有適合規(guī)模效應(yīng)的低星級酒店。而真正符合“舒適、衛(wèi)生、方便、安全”的現(xiàn)代經(jīng)濟型酒店非常少，客房總數(shù)不足5萬間。
商務(wù)旅游對經(jīng)濟型酒店所產(chǎn)生的驅(qū)動，中國目前的商務(wù)旅游年支出在103億美元左右，商務(wù)游客人數(shù)超過1億，商務(wù)旅游醞釀著巨大的住宿市場。越來越多的民營私企，中小企業(yè)，以及改制后的國企，因為報銷制度的改革，所以一些政府機構(gòu)他們在進行商務(wù)和公務(wù)活動的時候所需要的住宿層次明顯低端化，原先可能在報銷制度改革之前，他們可以住四五星級的賓館，但是在改革之后，往往傾向于選擇一些比較低價的又能夠保證舒適性的住宿居所。所以，商務(wù)旅游的發(fā)展對于經(jīng)濟型酒店也具有非常強大的驅(qū)動。
3.2 內(nèi)部環(huán)境分析。
3.2.1 民族品牌經(jīng)濟型酒店企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢。
(1)網(wǎng)點眾多。在公務(wù)商務(wù)和旅游目的地，一般都存在著一定數(shù)量的經(jīng)濟型酒店，酒店數(shù)量上具備相對的優(yōu)勢，如“錦江之星”，是“錦江集團”的經(jīng)濟型酒店的品牌“，錦江集團”在中國廣大消費者心目中有很高的地位和良好的口碑，這樣其在推廣自己的經(jīng)濟型酒店品牌時便可以利用原有的在國內(nèi)的網(wǎng)點進行營銷。
(2)有的有一定客源背景。和高星級酒店、普通社會旅館一樣，經(jīng)濟型酒店也存在數(shù)量巨大的客源，如“錦江之星”“， 如家快捷”在國內(nèi)都已經(jīng)形成了自己的客源市場。
(3)運營成本相對較低。相對高星級酒店，經(jīng)濟型酒店的運營成本較低。一些經(jīng)濟型酒店的運營費率遠遠低于高星級酒店的水平，而且民族品牌的經(jīng)濟型酒店本來就是國內(nèi)企業(yè)，具有“天時，地利，人和”的優(yōu)勢，這樣經(jīng)營起來就會更加的順利，成本也會相對較低。
(4)與中國國情相適應(yīng)。民族品牌的經(jīng)濟型酒店在中國土生土長，對中國消費者的消費特性和生活習慣最為了解，這樣其所提供的服務(wù)可能更能適應(yīng)中國消費者。
3.2.2 民族品牌經(jīng)濟型酒店企業(yè)的劣勢。
(1)服務(wù)較不規(guī)范。自營或承包是大多數(shù)經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營方式，沒有專業(yè)的管理團隊和服務(wù)準則，經(jīng)營理念也跟不上。
(2)舒適度較低，配套設(shè)施不完備。這是絕大部分經(jīng)濟型酒店的缺點之一，沒有真正理解“經(jīng)濟”的涵義。
(3)酒店負擔較重。特別是經(jīng)營時間較長的國營經(jīng)濟型酒店(據(jù)調(diào)查，北京的國營經(jīng)濟型酒店占經(jīng)濟型酒店數(shù)量的70%，平均已營業(yè)10.1年)，在人員等問題上負擔較重。
4 民族品牌經(jīng)濟型酒店的市場營銷模式分析。
經(jīng)濟型酒店在市場營銷中應(yīng)采努力改善不利于經(jīng)濟型酒店發(fā)展的劣勢條件，回避潛在的威脅，充分利用各種機會，謀求新的發(fā)展。因此，可以從以下兩個方面考慮：
4.1 經(jīng)濟型酒店的市場營銷戰(zhàn)略。
建立合理精確的市場定位。經(jīng)濟型飯店的市場定位應(yīng)面向普通的觀光旅游者和商務(wù)旅行者，即所謂“中產(chǎn)階級”。他們的特征是年齡在28~45歲之間，具有一定的消費能力，受教育程度較高，對生活質(zhì)量有一定要求。其次，中小企業(yè)商務(wù)人士也是一個重要的市場，他們活躍的商業(yè)活動形成了以國內(nèi)消費為主、出國消費為輔的商務(wù)客源群。這兩類核心消費群體接近總?cè)丝诘?0%，他們常常對價格較敏感，同時又對公共衛(wèi)生間和公共浴室的認同程度相對較低，目標市場的這些需求特征將直接決定經(jīng)濟型酒店的功能定位與產(chǎn)品設(shè)計。
4.2 經(jīng)濟型酒店的市場營銷策略。
4.2.1 發(fā)展連鎖經(jīng)營、實現(xiàn)品牌營銷。
連鎖化經(jīng)營是我國經(jīng)濟型酒店業(yè)發(fā)展的普遍成長模式，首先酒店管理公司要加快發(fā)展速度，中國酒店總體數(shù)量已經(jīng)達到較高值，但總體質(zhì)量水平不高，這給中國酒店管理公司的擴展帶來歷史性的新契機。其次經(jīng)濟型酒店也會考慮加入酒店連鎖經(jīng)營，讓專業(yè)的高水平的酒店管理公司提供系統(tǒng)的酒店管理技術(shù)，利用酒店管理公司的品牌、客源網(wǎng)絡(luò)提高經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營水平。“連鎖”和“品牌”是經(jīng)濟型酒店成功的兩個要件，前者可以使酒店企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一訂房降低成本，提升出租率;后者可以提高酒店企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力。
4.2.2 提供規(guī)范化服務(wù)。
我國的酒店管理普遍處于初級階段，對于經(jīng)濟型酒店來說，其服務(wù)模式“從情緒化到規(guī)范化”的提升過程還沒有完全完成，大部分經(jīng)濟型酒店的服務(wù)管理不規(guī)范，缺乏科學性、制度性和標準性，員工中存在較強的自由情緒化服務(wù)傾向，服務(wù)的非規(guī)范性無可厚非會影響酒店整體服務(wù)質(zhì)量的水準和穩(wěn)定性，酒店的品牌和聲譽也會受到較大影響，而企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量將決定連鎖經(jīng)濟型酒店企業(yè)到底能走多遠。服務(wù)規(guī)范化是中國經(jīng)濟型酒店發(fā)展的必經(jīng)階段，完善的管理體系和強有力的后備人力資源的支持，以及嚴格統(tǒng)一的標準是服務(wù)規(guī)范化的必備條件。
4.2.3 注重情感營銷。
首先我國民族品牌的經(jīng)濟型酒店是中國本土的酒店，這樣，在營銷過程中可以把情感融入其中，激發(fā)消費者的民族情感，使消費者在情感上更傾向于民族品牌，為之創(chuàng)造一個“中國人自己的酒店更適合中國人，更了解中國人”的思考模式和潛意識的印象，從情感上影響消費者的決策過程;其次，要在平時的服務(wù)中真正的為顧客著想，體現(xiàn)出對顧客的關(guān)懷和尊重，使顧客來到這里，喜歡這里，并留戀這里，為顧客真正的提供一個“家外之家”。
4.2.4 利用網(wǎng)絡(luò)資源。
基于客戶完善的信息建立酒店企業(yè)支持系統(tǒng)是連鎖經(jīng)濟型酒店必須做到的，把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢整合到服務(wù)和銷售業(yè)務(wù)中，完善信息支持系統(tǒng)，將從管理、銷售和服務(wù)等多個角度大大降低酒店運營成本。
互聯(lián)網(wǎng)同時給酒店增加了一個富有競爭力的營銷手段。酒店的網(wǎng)站是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個窗口，實際就是利用傳統(tǒng)名片，但同時又比傳統(tǒng)的雜志、電視、報紙其他的廣告形式更有成本效益的一種廣告方式，這種方式對于傳統(tǒng)的酒店集團的網(wǎng)站，比如錦江、如家之類的集團網(wǎng)站，讓他們可以在移動網(wǎng)站上看到集團酒店各個區(qū)域不同酒店的情況，了解每個單體酒店的客房和價格信息，進行網(wǎng)上預(yù)訂，這樣就為集團提供了一站式服務(wù)，集團各酒店可以在網(wǎng)上達到資源共享。但是互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在對單體酒店的幫助是更大的，因為在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，連鎖酒店分布在全國各地有銷售網(wǎng)絡(luò)，有訂房系統(tǒng)，但單體酒店沒有，所以集團酒店在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢，單體酒店缺乏競爭力，但是有了互聯(lián)網(wǎng)之后，單體酒店可以通過跟各個訂房網(wǎng)的合作實現(xiàn)資源共享和利益共享，同時單體酒店在面對市場變化的時候顯得更加靈活，能根據(jù)市場的變化更快地調(diào)整應(yīng)對策略。
民族品牌經(jīng)濟型酒店應(yīng)該在市場定位準確和成本優(yōu)化的基礎(chǔ)上，在自身發(fā)展的基礎(chǔ)上，向顧客提供標準服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)和情感因素去影響顧客的消費決策，建立自己的品牌體系，從而形成酒店自身的特色，使顧客對酒店的忠誠度增加。
酒店的市場經(jīng)濟調(diào)查分析篇三
改革開放以來，我國酒店業(yè)發(fā)展迅速，已成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。我國酒店業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了在數(shù)量上從供給短缺到供給過剩的變化，在性質(zhì)上完成了從內(nèi)部的接待業(yè)務(wù)向市場經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。但是，與國際酒店集團相比，我國酒店的經(jīng)營狀況并不樂觀：數(shù)量多、規(guī)模小、功能結(jié)構(gòu)比較單一和雷同、單體酒店較多和集團化發(fā)展較差。
由于經(jīng)濟的全球化和信息化，以及我國加入WTO,酒店業(yè)將直接面對全球競爭市場，并與國際知名酒店集團展開直接競爭。從發(fā)展來看，酒店業(yè)的競爭實際上是酒店經(jīng)營管理人員素質(zhì)和經(jīng)營理念的競爭。因此，我國酒店應(yīng)該建立起自己的市場營銷模式，形成自己的競爭優(yōu)勢，并擁有持續(xù)的競爭能力，才是酒店業(yè)發(fā)展壯大的根本出路和保證。
關(guān)鍵詞：市場營銷;酒店業(yè);現(xiàn)狀;對策
第一章 酒店市場營銷的概述
1.1 酒店市場營銷的概念
酒店市場營銷不是經(jīng)營銷售，它具有這樣一種功能：負責了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設(shè)計、組合、創(chuàng)造適當?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足這個市場的需要。簡單說營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。
1.2 酒店市場營銷的特點
1.2.1 遠離客源地，知名度很重要?
在市場營銷的過程中，最重要的首先無疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地酒店遠離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。酒店從自然環(huán)境、建筑風格與裝潢設(shè)計、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能無不具有其個性化的特點，同時，極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。此外，承辦一些國內(nèi)外知名的大型活動，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動，也是目的地或酒店獲得知名度的一個捷徑。作為一個新進入市場的酒店，尤其要投入相當?shù)男麄髁Χ?，樹立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著知名度的不斷擴大，酒店的營銷工作會事半功倍。
1.2.2 使市場需求多樣，產(chǎn)品開發(fā)很必要?
隨著市場競爭的日趨激烈，顧客的需求又在不斷的變化，在這樣的一個市場環(huán)境要生存，就必須以顧客為中心，充分了解顧客的需求，結(jié)合酒店的特點，細分市場，開發(fā)出滿足休閑客人的產(chǎn)品，由賣房轉(zhuǎn)而賣產(chǎn)品。商務(wù)酒店的客人選擇酒店是因為商務(wù)旅行的需要，而酒店的客人選擇酒店可能是由于旅游、休養(yǎng)、度假、運動等目的，客人在酒店停留的時間較長，對酒店娛樂的設(shè)施需求較高。
因此，在市場營銷中，要策劃出不同客源地、不同客戶群、不同季節(jié)的不同的店內(nèi)或店外的活動項目，與酒店的客房、餐飲進行組合，推出系列的酒店產(chǎn)品，如新婚蜜月、高爾夫、中醫(yī)養(yǎng)生、兒童夏令營等，這些產(chǎn)品在銷售中有一個非常好的賣點，不但對選擇某一產(chǎn)品的顧客能提供更專業(yè)化、個性化的服務(wù)，而且對于酒店既帶動了客房和餐飲的銷售，又增加了酒店的其他綜合消費收入，某些淡季產(chǎn)品還能緩解酒店因季節(jié)性強而造成的淡旺季差異經(jīng)營的壓力。?
1.2.3 使關(guān)注交通，把握可進入性?
市場信息的搜集是市場營銷環(huán)節(jié)中很重要的一個工作內(nèi)容，對于酒店，尤其是一個旅游目的地酒店而言，交通信息包括民航、鐵路、公路、船運等的路線、班次、客運量等資料，是市場研究很重要的內(nèi)容?？梢哉f，交通是旅游目的地酒店的生命線。在對某一個客源地進行開發(fā)時，首先得了解客源是否有通暢的交通渠道、運輸容量約多少、交通渠道的經(jīng)營者是誰、價格如何等等。如果某一客源地的市場供應(yīng)量有，但沒有合適的交通渠道，或交通成本很高，客源就無法輸送到旅游目的地，那么對于此客源地的開發(fā)是無效的。交通渠道的經(jīng)營也依賴于旅游目的地各旅游企業(yè)的支持，一條航線的開發(fā)、培育、發(fā)展得益于旅游目的地在客源地市場的市場推廣。交通與旅游目的地酒店存在唇齒相依的關(guān)系，雙方必須建立非常緊密的合作關(guān)系。
1.2.4 分清酒店權(quán)益，平衡直銷與分銷的關(guān)系?
酒店市場營銷渠道分直銷和分銷兩種，直銷就是酒店直接面對客人的銷售;分銷即通過中間商，利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)面向客戶的銷售。酒店顧客在其度假經(jīng)歷中，對于交通、旅游觀光、購物等酒店外服務(wù)的需求較多，因此，在計劃行程時，往往會通過旅行社(中間商)來預(yù)訂各項旅行需求。度假酒店、旅行社、顧客三者之間的關(guān)系在酒店市場營銷中有其特殊性，不容忽視。顧客(特別是散客)需求的多樣化，也給酒店和旅行社在向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及分清權(quán)益等方面帶來了難度，酒店在制定價格體系、建立營銷分銷渠道等方面應(yīng)充分考慮旅行社的能力和利益，明確營銷渠道中各自的角色及承擔的職責和權(quán)益，平衡好直銷與分銷的關(guān)系，維護好市場秩序。?
第二章 酒店市場營銷的創(chuàng)新
進入21世紀，經(jīng)濟全球化，競爭國際化等綜合作用，使得創(chuàng)新成為企業(yè)生存發(fā)展的根本?，F(xiàn)代酒店業(yè)面臨一個前所未有的經(jīng)營環(huán)境，面對這種復雜多變的經(jīng)營環(huán)境，飯店營銷必須創(chuàng)新，這其中包括營銷觀念的創(chuàng)新，營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新，營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新，營銷模式的創(chuàng)新。
2.1 飯店營銷觀念創(chuàng)新
營銷觀念是營銷決策和營銷策劃的基礎(chǔ)，是飯店業(yè)賴以生存和發(fā)展的指南針?，F(xiàn)代酒店的營銷，應(yīng)以顧客的需求為導向，一切的產(chǎn)品都要迎合市場的需求，在賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場的環(huán)境下，轉(zhuǎn)變酒店固有的營銷觀念，是酒店在激烈市場競爭中立于不敗之地的前提和保證。
2.2 飯店產(chǎn)品創(chuàng)新
飯店要在日益激烈的市場競爭中取勝，必須要用卓越的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)市場(但必須是迎合顧客需求的)，因此，飯店必須追求產(chǎn)品創(chuàng)新，即要做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變。飯店產(chǎn)品的創(chuàng)新能力強弱，不僅反映了飯店在市場競爭中的能力水平。
2.3 飯店營銷模式創(chuàng)新
整和營銷是一種通過各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時懷動態(tài)修整以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論和方法。
其“4C”理論：酒店要生產(chǎn)特定的消費者需要的產(chǎn)品，而不是賣自己所能制造的產(chǎn)品。定價時不要先推算企業(yè)的成本和利潤，首先考慮消費者愿意付出的全部成本。盡力開創(chuàng)銷售渠道，以快捷便利購得產(chǎn)品。要強調(diào)與客戶溝通，淡化強制促銷。
關(guān)系營銷是一個酒店與消費者、供應(yīng)商、競爭對手、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。雙向溝通是指酒店與顧客、供應(yīng)商及競爭對手的相互溝通。一對一營銷：是指通過雙向的溝通，了解每一位顧客的不同需求，區(qū)別每一位顧客的差別而進行針對性營銷。協(xié)同合作：關(guān)系營銷的目的就是消除酒店與顧客為了各自目標和利益相互支持、配合、合作，建立協(xié)同合作關(guān)系。
服務(wù)營銷指一種在營銷中強調(diào)服務(wù)和服務(wù)人員作用的營銷方式。服務(wù)差異策略(個性化營銷)在激烈的市場競爭中，若沒有服務(wù)差異，酒店將無法脫離低層次的價格競爭模式。服務(wù)差異策略即開發(fā)、發(fā)展與同行業(yè)不同的服務(wù)供應(yīng)，差別形象等，如接客車上代辦入住手續(xù)，酒店大廳的文化氛圍和形象品牌氛圍等。服務(wù)質(zhì)量策略在激烈的市場競爭中，酒店要超過競爭對手，除了服務(wù)差異外，還必須有高于對手的服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)生產(chǎn)率策略在同樣質(zhì)量前提下，服務(wù)生產(chǎn)率的優(yōu)劣，直接決定了酒店經(jīng)濟效益的好壞。
第三章 拓展酒店銷售市場
激烈的市場競爭，瞬息萬變的市場變化，給現(xiàn)代的酒店管理 和服務(wù)提出了更高的要求，提出了許多新的課題，如何適應(yīng)形勢的變化，在不斷的市場競爭中保持自己的生機，是一個很重要的問題。作為一家開業(yè)較早的老牌酒店，開元城市酒店不斷的挖掘潛力，致力于扎實的管理，不斷注入新思想，新機制，拓展新經(jīng)營思路，開拓新的客源市場，使老酒店充滿著新生機。
3.1 新觀念、新機制的注入
酒店管理層應(yīng)一直致力于新觀念、新機制的引進，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化 ,逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。
酒店管理層堅持每月開展學習活動，以學習一本書、專題研討等各種方式提高部門經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和沖擊思想觀念，通過發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵員工們敬業(yè)、樂業(yè);部門定量的員工會談率，班組的一分鐘表揚制度，人力資源部的員工意見反饋措施種種措施的實施注重加強溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹立正氣、排除不良因素的干擾，將負面行為的影響縮小到最小范圍。
這些工作使得經(jīng)營管理狀況得到了很大的改善，酒店精神振奮、面貌一新。俗話說“人心齊，泰山移 ”,有了統(tǒng)一的觀念和新機制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團隊，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機。
3.2 拓展經(jīng)營思路、開辟客源市場
酒店管理層要注重突出對市場敏銳應(yīng)變的優(yōu)勢、加強風險意識、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運用激勵機制，調(diào)動了各方面的積極因素。酒店根據(jù)淡季銷售的特點，進行市場細分 ,調(diào)整定位，拓寬市場，培養(yǎng)客群。
在春節(jié)之后的淡季，馬上派出酒店銷售人員對酒店的主要客源市場進行為期一個月的大型征訪活動，收集賓客意見，對賓客意見組織各部門進行通報和協(xié)調(diào)會議，積極爭取到了多個外賓長住房。在五一黃金周前針對旅游市場前往上海、杭州等旅行社市場進行專項促銷，在四月初就迎來了旅行社入住火爆的場面，并成功接待了數(shù)個境外團隊。
3.3 積極適應(yīng)市場、調(diào)整定位
酒店積極把握市場的命脈，根據(jù)市場需求，快速的做出反應(yīng)，調(diào)整酒店經(jīng)營措施。若是家商務(wù)型酒店，接待的多為商務(wù)客人和旅行社客人，酒店根據(jù)這部分主要客人的需求，推出自助早餐，既提高了酒店的檔次，又做高了團隊平均房價。在淡季期間，通過降低成本、提高住房率，彌補因房價差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入，使得淡季不淡。酒店對康樂、餐飲等項目進行了改造。
新營業(yè)區(qū)域的開出后，酒店一方面加快新員工的招收，另一方面通過內(nèi)部竟聘和內(nèi)部公示等舉措將優(yōu)秀員工安排在新區(qū)域的管理崗位上，從而有效地工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調(diào)動了老員工的積極性。酒店要求前臺崗位的管理人員隨同銷售人員拜訪客戶單位，培養(yǎng)管理人員的市場觀念，注重運用新觀念面對市場，加強對知識更新重要性的認識，要求積極啟動管理人的創(chuàng)新能力。根據(jù)1-3月份客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷方案。對內(nèi)加強服務(wù)培訓、全面提高員工服務(wù)文化 意識和服務(wù)質(zhì)量，及時調(diào)整和更新了產(chǎn)品，推出了吸引并留住穩(wěn)定的客群，如餐飲開發(fā)的廚師長特薦菜、胖大嫂系列招牌菜得到良好的市場反饋，有效地促銷了酒店的產(chǎn)品。
第四章 酒店市場營銷現(xiàn)狀
4.1 市場調(diào)研不足
由于我國飯店普遍將市場營銷片面理解為飯店建立成以后的市場宣傳、推銷，因而對現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略中的市場調(diào)研對飯店競爭力的作用認識不足。許多飯店在上新的投資項目時，僅將市場調(diào)研作為應(yīng)付編制項目建議書和可行性研究報告時主觀部門要求的外在壓力，地方政府和飯店領(lǐng)導人的主觀意志干擾大，有的是飯店自己使用極不規(guī)范的方法作一些簡單的推斷，有的在委托中介機構(gòu)進行調(diào)研時要求中介機構(gòu)的調(diào)研結(jié)論必須迎合飯店的意圖，調(diào)研的結(jié)論極不科學和嚴謹。
4.2 目標選擇雷同
營銷的基本策略之一是細分市場，然后飯店從細分市場中慎重選擇自己的目標市場，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并盡量避開與競爭對手的直接對抗。客觀上，細分后的市場有的大，有的小，有的更有利可圖，有的至少近期利潤較小。中國的飯店經(jīng)營者現(xiàn)已逐漸認識到市場細分和目標市場選擇的道理，但在選擇時，一是因為缺乏對競爭對手的了解，二是趨向于選擇利潤最豐厚的細分市場，結(jié)果是選擇的目標雷同，形成同水平惡性競爭。例如近年來大城市高星級飯店崛起，無不高檔裝修，都將高收入的商務(wù)散客作為銷售對象。他們只看到商務(wù)散客最有利可圖，卻看不到商務(wù)散客市場處于市場“金字塔”的頂端，銷售對象人數(shù)有限，需求有限。
4.3 自身定位有誤
酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進路線，通過開設(shè)專梯，專人引導，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如：一些大型酒店，針對團隊的服務(wù)特點，轉(zhuǎn)門設(shè)立團隊入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標市場的客源制定適當?shù)臓I銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)標準，提高顧客的滿意度。
市場定位選擇失當，主業(yè)未穩(wěn)即追求多角化經(jīng)營：多數(shù)飯店的多角化經(jīng)營并不成功的原因有：
(1)盲目跟進?？吹絼e的行業(yè)盈利頗豐就認為自己跟進必贏無疑，實際上我國飯店盲目跟進一些新興行業(yè)，不久就發(fā)現(xiàn)該行業(yè)的供給數(shù)量已超出需求擴張速度，眾多飯店投資于其它行業(yè)沒有獲利便是例證。
(2)主營業(yè)務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟。我國有一些大型飯店資金規(guī)模不小，多角化經(jīng)營使得飯店看不出何為主業(yè)務(wù)，結(jié)果被分解的“巨人”在各個行業(yè)都是“矮子”,飯店競爭力下降。
第五章 酒店市場營銷現(xiàn)狀解決方案
5.1 建立完備的調(diào)研系統(tǒng)
必須建立比較完備的營銷調(diào)研系統(tǒng)：市場調(diào)查發(fā)展到今天，其通用定義是：通過科學的抽樣方法，借助一定的手段，測定與市場有關(guān)的各要素的分布情況，確認市場發(fā)展趨勢，是集多種學科知識和現(xiàn)代科技手段為一體的進行統(tǒng)計與分析的獨立行業(yè)。對與發(fā)達國家的許多公司來說，市場調(diào)研作為營銷手段已是不可缺少的武器。在他們看來，企業(yè)不搞市場調(diào)查而進行營銷決策是不可思議的。在美國，73%的企業(yè)設(shè)有正規(guī)的市場調(diào)研部門，負責對產(chǎn)品的調(diào)查、測試、咨詢等工作。在產(chǎn)品進入每一個新市場之前，都要對其進行調(diào)查。
5.2 準確選擇競爭優(yōu)勢
進行市場定位“定位”一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾?里斯(AL Rise) 和杰克?特羅(Jack Trout)于1972 年率先提出的，他們對“定位”的定義如下：定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認識中意味著“高效率的服務(wù)”,“假日酒店”則給人“廉價、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場形象。
酒店營銷是滿足顧客的需求與利益而獲取利潤的經(jīng)營活動過程。它的主體對象是顧客，客源市場是酒店的獲利保障。因此，營銷策略是管理者研究市場形態(tài)、分析消費動向、拓展經(jīng)營領(lǐng)域、制定銷售戰(zhàn)略目標決策、執(zhí)行實施決策的全過程。針對本酒店近年來客源相對穩(wěn)定，在加上客房偏少的特點。部門緊緊抓住商務(wù)散客市場，并在周六和周日以海外高檔團隊和商務(wù)會議作補充。在細分客源方面做得較好。在平時以優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)為賓客創(chuàng)造一個良好的家外之家。保養(yǎng)較好的設(shè)施，恰到好處的個性化服務(wù)，使更多的賓客成為了酒店的回頭客。今年又增加了每月為長住客和公司總經(jīng)理舉辦的“花園聚會”,前廳服務(wù)中又增加了禮品卡，貼身服務(wù)卡，雙語服務(wù)，健全了客戶信息反饋制度。這些，無疑對營銷工作起了一個較好的基礎(chǔ)作用。五年來，無論是客房出租率，平均房價，房費收入還是餐飲收入均有不同程度的提高。
綜觀上述微績，可以悟到除了緊緊抓住大氣候、大形勢造就的商務(wù)旅游旺季的際遇外，還必須與酒店本身的服務(wù)質(zhì)量、市場信譽和營銷工作緊密結(jié)合起來。為此，我們認為還需要不斷加強營銷工作的觀念更新、技術(shù)學習。
首先，我們要努力做好營銷的信息收集、整理和利用工作?，F(xiàn)代市場是個信息強化的市場，“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,通過收集本市同行和周邊城市星級酒店的有關(guān)信息，以及各類旅游動態(tài)，我們就可以認清本酒店所擁有的優(yōu)勢和劣勢，取長補短，使我們的營銷策略處于占優(yōu)之勢。
其次，我們的服務(wù)工作要求完善、周到。要贏得長期顧客，就要創(chuàng)造顧客滿意，要做到這一點，就必須要竭力比競爭對手更了解顧客需求及其消費行為。同時也要了解顧客滿意發(fā)生的機制，即顧客為什么會對其購買行為的結(jié)果產(chǎn)生滿意，從而產(chǎn)生本酒店真正的個性化服務(wù)。只有這樣我們才能服務(wù)好老客戶、開發(fā)好新客戶，發(fā)掘市場中潛在客源，使酒店營銷工作的效率充分發(fā)揮。
再次，要利用現(xiàn)代媒體的傳播形式，不失時機地宣傳酒店的服務(wù)品牌、信譽形象，從而不斷提高酒店知名度。同時充分利用公關(guān)手段與客戶溝通，與酒店內(nèi)各部溝通，與市場種種關(guān)系的溝通，把酒店的營銷理念、服務(wù)理念真正地融和到顧客之中。
結(jié) 論
隨著經(jīng)濟全球化和競爭環(huán)境日益復雜和多變，任何一家飯店為了生存和發(fā)展都必須對變幻莫測的外部環(huán)境做出正確的反應(yīng)，想方設(shè)法地獲取新的顧客和留住回頭客，提高競爭力。在實際運作中，酒店如何通過市場調(diào)研，市場細分、最終給自己確定正確的市場定位，對酒店的經(jīng)營管理具有相當重要的現(xiàn)實意義。
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