會(huì)員制管理營(yíng)銷(xiāo)方案
傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無(wú)疑帶動(dòng)了美容院銷(xiāo)售額的穩(wěn)定上升,能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享會(huì)員制管理營(yíng)銷(xiāo)方案,歡迎參閱。
會(huì)員制管理營(yíng)銷(xiāo)方案1
會(huì)員俱樂(lè)部
傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無(wú)疑帶動(dòng)了美容院銷(xiāo)售額的穩(wěn)定上升,能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的功能
社交功能—例如,以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂(lè)部就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無(wú)間的情誼及希望有一個(gè)歸屬。
娛樂(lè)功能—俱樂(lè)部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂(lè)。
心理功能—成功的俱樂(lè)部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。
力量功能—一個(gè)人一旦成為某一俱樂(lè)部的成員,就可能樹(shù)立更強(qiáng)的信心,感受到集體力量的強(qiáng)大。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的特征
會(huì)員制—采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè),一般來(lái)說(shuō)都實(shí)行會(huì)員制的管理體制,其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象主要是加入本俱樂(lè)部的會(huì)員。
資格限制—一般來(lái)說(shuō),各種各樣的俱樂(lè)部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容,其服務(wù)有一定的共性,往往對(duì)加入俱樂(lè)部的人員施加一定的限制條件。
自愿性—是否加入俱樂(lè)部,完全建立在自愿的基礎(chǔ)上,而非外界強(qiáng)迫。
契約性—會(huì)員和俱樂(lè)部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系,建立在一定的契約基礎(chǔ)上。 目的性—它有一定的共同目的,如社交、娛樂(lè)、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。 1
結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系,更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),而這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易染指的。
★會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)在新業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用
種子效應(yīng)—將使用新業(yè)務(wù)頻率高的用戶(hù)吸納為會(huì)員,通過(guò)會(huì)員的種子作用,由點(diǎn)到面地增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)新業(yè)務(wù)的理解。
借力—把會(huì)員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務(wù)的資源,開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)發(fā)展途徑。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,為公司節(jié)約了渠道等核心資源。
造勢(shì)—通過(guò)會(huì)員制營(yíng)造一種文化氛圍,增強(qiáng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性。
★基于CRM的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)
CRM告訴我們,在顧客導(dǎo)向時(shí)代該如何制定以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略,如何從需求中挖掘客戶(hù)價(jià)值,如何提升客戶(hù)滿意度、獲得客戶(hù)忠誠(chéng),并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值和利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是CRM思想的一個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐策略之一。
?、贂?huì)員制俱樂(lè)部的戰(zhàn)略定位
通過(guò)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)變革的認(rèn)識(shí),了解俱樂(lè)部的設(shè)計(jì)意義,從而明確俱樂(lè)部的核心價(jià)值點(diǎn)及與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。同時(shí),通過(guò)對(duì)成功俱樂(lè)部的分析,強(qiáng)化和立體展現(xiàn)俱樂(lè)部的定位和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),以此進(jìn)行定位分析。
?、诰銟?lè)部的核心價(jià)值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)
通過(guò)對(duì)俱樂(lè)部的核心價(jià)值認(rèn)識(shí)及中心產(chǎn)品的設(shè)計(jì),強(qiáng)化俱樂(lè)部的平臺(tái)設(shè)計(jì)及操作能力。
?、墼鲋捣?wù)的價(jià)值選擇和服務(wù)設(shè)計(jì)
通過(guò)對(duì)增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對(duì)增值服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí),系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。
?、芩茉祛I(lǐng)先的、差異化的俱樂(lè)部
包括俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)核心、客戶(hù)細(xì)分和活動(dòng)選擇、細(xì)分的方法和操作、活動(dòng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施規(guī)劃等。
?、菟茉熳吭降木銟?lè)部
包括卓越思維和卓越塑造、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)化建設(shè)等。
會(huì)員制可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
會(huì)員可以再網(wǎng)上申請(qǐng)注冊(cè)成會(huì)員,然后到客服中心申領(lǐng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù),同時(shí)可以再網(wǎng)絡(luò)上查詢(xún)自己的積分。
和理性的消費(fèi)者打交道,商家要想做得比別人成功,就必須和自己的客戶(hù)建立一種長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系,既保證消費(fèi)者能獲得最好的利益,得到最好的服務(wù),同時(shí)付出也是最小的。這種付出可能不是價(jià)錢(qián)最低的,但一定是成本最低的,包括可以的估價(jià)、比較的成本,以及決策失誤造成損失,等等。中國(guó)人“貨比三家”的消費(fèi)習(xí)慣是建立在效率低下的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的;今天,人們的時(shí)間成本越來(lái)越昂貴,“貨比三家”就變得十分困難了,特別是服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品需要事后才能對(duì)比,貨比三家就更加困難。這就給我們帶來(lái)了很多商業(yè)機(jī)會(huì),我們是不是可以利用這種商家和客戶(hù)的信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)掙錢(qián)呢?顯然,這是一種不理智的短視行為,在信息爆炸的今天,瞞得客戶(hù)一時(shí)、瞞不得一世,客戶(hù)一旦知道就會(huì)永遠(yuǎn)離你而去。今天是一個(gè)誠(chéng)信的時(shí)代!
會(huì)員制管理營(yíng)銷(xiāo)方案2
用的,客戶(hù)長(zhǎng)期在一個(gè)商家消費(fèi)省下來(lái)的時(shí)間成本和購(gòu)買(mǎi)決策失誤造成的浪費(fèi),比商家降一點(diǎn)價(jià)格,給一點(diǎn)優(yōu)惠要大得多的。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)會(huì)員忠誠(chéng)于公司,長(zhǎng)期在公司消費(fèi)。客戶(hù)長(zhǎng)期在一個(gè)公司消費(fèi),他顯然是與一個(gè)非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的,特別是在一個(gè)自己不是專(zhuān)家的領(lǐng)域內(nèi),客戶(hù)更愿意相信自己的朋友,和熟人做生意,客戶(hù)比較有安全感。
它也是首個(gè)采用倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式的服裝專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。
從會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō),通過(guò)形式多樣的會(huì)員活動(dòng),能夠?qū)?huì)員變成永久客戶(hù),因?yàn)樵跁?huì)員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動(dòng),所能取得的效果,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了采用打折單一手段來(lái)吸引顧客的促銷(xiāo)方式,這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利潤(rùn)將是很大的。
一般來(lái)說(shuō),開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)基本條件——循環(huán)消費(fèi)與打折,是從消費(fèi)者的角度講的,從商家角度講,主要有兩點(diǎn):其一,采購(gòu)規(guī)模必須足夠大。因?yàn)橹挥幸?guī)模達(dá)到一定水平時(shí),才能把采購(gòu)成本降下來(lái),從而為打折留出更多的空間;其二,產(chǎn)品種類(lèi)必須足夠多。因?yàn)楫a(chǎn)品種類(lèi)越多,消費(fèi)者選擇面越寬,循環(huán)消費(fèi)行為也就越有可能出現(xiàn)。
如何開(kāi)展相應(yīng)的和會(huì)員制活動(dòng),是不是僅限于積分兌換禮品
這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣:免費(fèi)參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓(xùn)課程、在全國(guó)近百家俱樂(lè)部聯(lián)網(wǎng)高爾夫球會(huì)享有會(huì)員嘉賓資格及服務(wù);國(guó)內(nèi)幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預(yù)約掛號(hào)、專(zhuān)人導(dǎo)醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務(wù);免費(fèi)的理財(cái)服務(wù)、境內(nèi)外高額保險(xiǎn)服務(wù)等等,王小姐還不時(shí)會(huì)收到銀行寄來(lái)的小禮物。
“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶(hù)提供酒后代駕服務(wù)。”王小姐說(shuō)。但是,正如王小姐所提到的,并不是所有民生銀行的客戶(hù)都會(huì)享受到王小姐這樣的服務(wù),按照規(guī)定,民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡,而申請(qǐng)銀卡需要你在民生銀行有10萬(wàn)元的存款,申請(qǐng)金卡需要50萬(wàn)元的存款金額,申請(qǐng)最高級(jí)的鉆石卡則需要高達(dá)100萬(wàn)元的存款,而最低級(jí)別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務(wù)。 類(lèi)似的還有各個(gè)航空公司、賓館、高爾夫球場(chǎng)、汽車(chē)公司等等的VIP俱樂(lè)部。王小姐認(rèn)為成為各個(gè)公司的VIP客戶(hù),除了享受到個(gè)性化服務(wù)外,對(duì)她來(lái)說(shuō)還有一個(gè)就是身份認(rèn)同。“和非會(huì)員或者非VIP會(huì)員相比,你會(huì)有一種心理優(yōu)越感;同時(shí),還有很多VIP俱樂(lè)部,比如全球通的VIP高爾夫俱樂(lè)部,加入其中就意味著你進(jìn)入一個(gè)社交圈,是一種身份和地位的認(rèn)可,有點(diǎn)像去讀MBA的感覺(jué)。”王小姐說(shuō)。
國(guó)內(nèi)很多會(huì)員制在會(huì)員服務(wù)方面停留在表面,缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度,這在維持客戶(hù)的忠誠(chéng)度方面效果不明顯。“會(huì)員制的精髓在于通過(guò)客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合,為會(huì)員客戶(hù)提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合,從而與客戶(hù)建立起基于感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系。”肖建中教授說(shuō),“而目前很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的會(huì)員制有90%是建立在折扣、折價(jià)和特價(jià)優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上,嚴(yán)格來(lái)說(shuō)只是變相降價(jià),一種簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)手段而已,無(wú)法與客戶(hù)形成長(zhǎng)久的關(guān)系。”