情景案例:

　　小吳一天下來(lái)，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚該怎么跟馬經(jīng)理交代。盡管，我雖剛進(jìn)公司不久，可是，畢竟是我的第一個(gè)任務(wù)，該怎么辦?小吳暗暗的想，突然一個(gè)想法出現(xiàn)在小吳的腦海里，能否作假——自己填寫未完成的信息!可是轉(zhuǎn)頭一想，馬經(jīng)理在培訓(xùn)的時(shí)候說(shuō)過(guò)的，市場(chǎng)信息很重要，千萬(wàn)不能作假。正當(dāng)小吳猶豫的時(shí)候，他已經(jīng)走到了經(jīng)理辦公室的門口。

　　“咚，咚，咚”小吳敲響了馬經(jīng)理辦公室的門。

　　“請(qǐng)進(jìn)。”

　　“哦，是小吳啊。今天第一天下市場(chǎng)，感覺(jué)怎么樣?”馬經(jīng)理順口說(shuō)了一句，似乎已經(jīng)早已經(jīng)習(xí)慣了。

　　“我，我，我沒(méi)能完成好任務(wù)，請(qǐng)見(jiàn)諒。”小吳小心翼翼的答道。

　　“呵呵，年輕人。受到點(diǎn)小挫折是很正常的，不要放在心上。說(shuō)說(shuō)看，今天的主要是遇到哪些問(wèn)題了?”

　　“其實(shí)，也不是有太大的問(wèn)題。只是我在收集信息的時(shí)候，他們都沒(méi)怎么搭理我，好像還很不高興。”

　　“呵呵，你是不是剛剛?cè)ゾ烷_始問(wèn)人家了?”馬經(jīng)理?yè)溥暌恍Α?/p>

　　“您怎么知道的?”小吳驚訝的問(wèn)道。

　　“小吳啊，做銷售呢，不能太心急。你越是急，你就越是問(wèn)不出什么出來(lái)。你得學(xué)會(huì)怎么樣去和那些老板套近乎，首先是要找到共同的話題，找到話題之后在注意發(fā)問(wèn)的方式，如果你是以請(qǐng)教的方式問(wèn)的話，那效果又不同了。來(lái)，過(guò)來(lái)坐，我教你一些方法。”

　　………

　　第二天的例會(huì)上，小吳的任務(wù)是繼續(xù)走訪H市場(chǎng)，不過(guò)主要是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行摸底，摸清H市場(chǎng)中二批商信息表(零售終端，包括客戶名稱、聯(lián)系電話、終端數(shù)量、月銷量、配送能力、銷售品種、二批進(jìn)店價(jià)、出貨價(jià)、返利、促銷政策);終端零售店信息(客戶名稱、聯(lián)系電話、售賣品種及規(guī)格、進(jìn)店價(jià)格及政策、供貨商及產(chǎn)品投入形式)等等一系列信息。其實(shí)，信息收集是小事，但是如何達(dá)到他想要的效果才是最重要的。原來(lái)，從馬經(jīng)理的話里，H市場(chǎng)是同等縣城中比較重要的市場(chǎng)之一，近期內(nèi)要“攻打”H市場(chǎng)，削弱競(jìng)品的市場(chǎng)份額。經(jīng)過(guò)昨天的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和晚上馬經(jīng)理教給他的那幾個(gè)方法，小吳覺(jué)得任務(wù)不是很重。

　　任務(wù)完成規(guī)定的時(shí)間是三天，馬經(jīng)理給小吳三天的時(shí)間。也就是說(shuō)，在三天內(nèi)，必須把H市場(chǎng)的基本情況弄情況，除了渠道商的情況外，還有該市場(chǎng)競(jìng)品的銷售情況、如產(chǎn)品品種、零售價(jià)、進(jìn)店政策、年終返利、月返利、供貨商(其實(shí)和上面的內(nèi)容是差不多的，這里不再贅述)。盡管交代的任務(wù)很簡(jiǎn)單，但是小吳還是很放在心上，畢竟馬經(jīng)理對(duì)自己還是不錯(cuò)的，千萬(wàn)不能再搞砸了。因此，小吳暗下決心，一定要做好工作。

　　接著，小吳仔細(xì)想了一下。這次的任務(wù)與昨日的雖然是差不多，但是重點(diǎn)卻是不一樣的。該怎么有效了解市場(chǎng)，小吳自己做了一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃。第一天，小吳決定要到H市場(chǎng)先轉(zhuǎn)一天，把H市場(chǎng)的一些基本情況弄情況，如H市場(chǎng)街道劃分及二批商分布并統(tǒng)計(jì)好數(shù)量、流通渠道零售終端分布及數(shù)量統(tǒng)計(jì)、餐飲零售終端分布及數(shù)量統(tǒng)計(jì)，在了解的過(guò)程中，小吳還了解到，一般來(lái)說(shuō)早上10點(diǎn)鐘以前二批商比較閑，下午三點(diǎn)后也有時(shí)間，而一些零售終端到了中午后都是比較閑的，弄明白這些之后小吳的工作計(jì)劃也是做的比較有效率了。在走訪的過(guò)程中，小吳從店面觀察、經(jīng)銷商及二批商的送貨車輛及配送人員、繁忙程度、送貨品種上基本上已經(jīng)確定一些實(shí)力比較大的經(jīng)銷商和二批商，確定了這一點(diǎn)，對(duì)于自己的人選心中就有底了，作業(yè)上也就有重點(diǎn)和非重點(diǎn)去做了。在走訪眾多的零售店中，小吳認(rèn)真做好零售店的分布位置并做好走訪線路圖，根據(jù)零售店的人流情況和營(yíng)業(yè)面積小吳還劃分了A、B、C、D四類店面，以便于日后拜訪的工作容易安排。在實(shí)際走訪的過(guò)程中，小吳發(fā)現(xiàn)了H市場(chǎng)中各大二批商的配送方式都是差不多，主要是下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要貨的時(shí)候，自己請(qǐng)車來(lái)拉貨，由二批商支付車費(fèi)和油費(fèi)，與其他的銷售代表相比，能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是很不錯(cuò)的。也就為下面的市場(chǎng)開發(fā)尋找到了一個(gè)突破口。

　　晚上，小吳回到住所。對(duì)今天走訪的情況進(jìn)行匯總和分析，并對(duì)H市場(chǎng)進(jìn)行了小比例的圖形繪畫，在上面標(biāo)注了二批商和重要零售終端的分布位置。從記錄的結(jié)果來(lái)看，H市場(chǎng)實(shí)力派的經(jīng)銷商總共有4個(gè)，實(shí)力一般的有7個(gè)，重點(diǎn)就是從這4個(gè)實(shí)力派的經(jīng)銷商中選出;而符合公司規(guī)定的、具有分銷能力的二批商主要有11個(gè)，能力稍微小的點(diǎn)有6個(gè)。以上分析中，小吳決定先對(duì)實(shí)力比較強(qiáng)的4個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行摸底，按照馬經(jīng)理的思路，在每開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)都要選定要經(jīng)銷商，然后再此基礎(chǔ)上設(shè)施深度分銷的操作方法再開二批。當(dāng)晚，小吳擬定了作業(yè)計(jì)劃，第二天要對(duì)H市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行摸底，第三天要對(duì)H市場(chǎng)的二批商進(jìn)行摸底，此外，小吳還想到，如果從4個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商排查任務(wù)不成功，那么只能從二批入手，調(diào)查分析，尋找有適合的人選了。但是時(shí)間似乎有點(diǎn)緊，該怎么辦?小吳對(duì)今天的作業(yè)情況進(jìn)行回憶，從記錄本上看，一級(jí)批發(fā)商的時(shí)間空閑段在下午，上午只是下面的分銷商打電話催貨，組織車輛送貨的時(shí)間一般都是在下午3點(diǎn)之前，所以上午比較忙，下午比較空閑;而二批商中，上午主要是訂貨，下午主要是送貨。由此可以看出，為了節(jié)約時(shí)間，提高效率，上午可以安排時(shí)間先對(duì)一些二批商進(jìn)行摸底，下午可以安排時(shí)間對(duì)一些一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行摸底，連續(xù)兩天可以輪流作業(yè)。做了時(shí)間安排之后，小吳便休息了……