旅行社銷售渠道策略有哪些方案
旅行社銷售渠道是指旅行社將產品轉移給最終消費者的實現(xiàn)途徑。任何一個旅行社在具有足夠的生產能力時，都希望能盡量擴展銷售渠道，下面小編給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?
旅行社銷售渠道策略
旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略
廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地旅行社及相關企業(yè)銷售產品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點是選擇廣泛的渠道推銷產品，方便了旅游者的購買，同時便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷售的過程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過于分散，管理上有難度，相應的成本也較高。
旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略
選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數(shù)幾個中間商的策略。往往是經(jīng)過了廣泛性銷售渠道策略之后，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產品推銷的企業(yè)來作為以后的產品銷售渠道。優(yōu)點是目的明確，重點集中，可以降低銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關市場的產品銷售。
旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略
專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區(qū)內只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略。此時，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時代銷其他競爭對手的產品。優(yōu)點是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本，產銷雙方利害關系緊密，有利于協(xié)作。缺點在于如果中間商經(jīng)營失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場，若中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。
旅行社銷售渠道的功能
總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅游產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數(shù)量;另一方面，能在旅游產品生產之前實現(xiàn)其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消費者之間轉移的通道，克服了如時間、地點和所有權等將產品與消費者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。
?、偻ㄟ^旅行社銷售渠道，建立起旅游產品生產者(旅行社)與旅游消費者之間的經(jīng)濟聯(lián)系，使旅行社生產的旅游產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅游市場的消費領域。從而使旅行社所生產的旅游產品的價值得以實現(xiàn)，再生產得以順利進行，而旅游消費者也滿足了其消費需求。
?、谕ㄟ^旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查研究市場上旅游消費者的需求變化情況，進行市場預測，并及時地把消費需求變化情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場需求，調整旅游產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。
?、弁ㄟ^旅行社銷售渠道，在旅游產品種類和檔次上調節(jié)旅行社和旅游消費者的矛盾。由于生產的專業(yè)化，旅行社生產的旅游產品的種類和檔次是很有限的。但消費者卻需求檔次、品種、規(guī)格齊全的旅游產品，并且隨著消費水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅游消費者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間商購買旅游產品之后，把旅游產品分成不同等級，對旅游產品的規(guī)格和檔次進行編配分類，有的旅游產品還需進行重組、包裝、宣傳以適應不同地區(qū)、不同要求消費者的需求。
旅行社產品銷售渠道的選擇
1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇
在當今我國的旅游市場中，無論是國際市場還是國內市場均已由賣方市場轉為買方市場，這導致中間商的盈利要遠遠超過銷售旅游產品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產品所產生的利潤大大高于通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅游市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的
地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數(shù)客源國家或地區(qū)開辦有直接銷售機構，但因設點太少、國情不熟，直銷旅游團在入境旅游團中所占比例很少。對于沒有財力開設境外旅游銷售機構的國際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。
在國內旅游市場，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯(lián)合起來，竭盡全力對當?shù)氐耐獬隹驮床扇∨潘缘慕M團壟斷措施，當?shù)芈糜涡姓C關也常有組團地方性保護政策。一些城市的中間商會對撇開當?shù)芈眯猩缰苯赢惖亟M團的外地旅行社實行報復性的封殺懲罰措施，斷絕一切業(yè)務來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進行組團直銷。
旅行社的產品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī)，同時不會引起重要報復、懲罰的前提下方能選擇。當然，鑒于直接銷售的利潤可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應放棄，而且應當謹慎地設法盡量開通。
2.中間商的選擇
由于中間商的類別不一，并且各旅行社的中間商在目標市場、經(jīng)營規(guī)模、營銷實力、償付能力和信譽程度以及合作意愿等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時，必須首先對中間商的情況進行詳細的調查與分析，做到“胸中有數(shù)”。待時機成熟時，再向中間商明確表明合作意愿。旅行社對中間商的選擇應從以下幾個方面進行：
(1)地理位置
對中間商的選擇首先應看其所處的地理位置。即使在同一國家，外出旅游的客源市場也會因各省、各市的富裕程度、旅游思維習慣、開放程度、距旅游目的地遠近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應在主要客源國的主要客源地進行。如美國出國旅游的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達、德克薩斯和伊利諾斯六個州，因此，我們所選的美國中間商也一定是以這六個州為目標市場，地理位置應在這些區(qū)域。
(2)合作意愿
旅行社同中間商之間的合作關系應是一種互利互惠的關系。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅行社。這是一個雙方相互選擇的過程。所以，旅行社在選擇中間商時，所選取的對象必須具備合作的誠意，特別是為多家同類旅游供應者代理零售業(yè)務的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產品便會成為問題。
(3)組團能力
受規(guī)模、人手、宣傳經(jīng)費、經(jīng)驗、關系等因素的影響，不同的旅行社在組團能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節(jié)假日可以一天往同一個旅游目的地發(fā)送好幾個旅游團，可以發(fā)送系列團，甚至可以單獨或與其他旅行社聯(lián)合發(fā)出旅游專列、進行包機：但也有的旅行社全年業(yè)務量是零。所以，在選擇中間商時一定要對對方的組團能力進行調查了解、排隊比較。
(4)信譽和償付能力
由于從事代理零售預訂業(yè)務的旅游代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評價主要是針對經(jīng)營商而言的。中間商應當有良好的信譽和較強的償付能力。講究信譽是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經(jīng)濟保障。有關中間商信譽和償付能力方面的情況，一般可從有關的銀行機構通過特別的調查獲得了解。
(5)中間商的數(shù)量
選擇的中間商過多會造成銷售費用的浪費，同時，因交易次數(shù)增加也會增加產品成本，中間商之中也會因“粥少僧多”而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會形成壟斷性銷售。從規(guī)模上來說，中間商規(guī)模大、組團能力強，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業(yè)受制于中間商，但中間商規(guī)模過小、實力單薄，也不利于我們的產品推銷，因此應該合理考慮其數(shù)量和規(guī)模。
(6)依賴性
中間商的業(yè)務范圍各不相同，對我國旅行社的依賴程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅游業(yè)務，對我國旅行社具有相當?shù)囊蕾囆裕缬拇龠M旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，全部經(jīng)營中國旅游業(yè)務。而有的中間商則同時經(jīng)營許多國家、許多旅行社的旅游產品，對某個具體旅行社的依賴程度較低。我方旅行社對這種依賴性也應加以考慮，因為它直接關系到中間商的努力程度。
總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個重要課題。它不僅需要有戰(zhàn)略的眼光，而且需要有務實的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅游中間商，建立起高效的銷售渠道。
3.中介個人的選擇
旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對主力，但對有直接或間接組團能力的中介個人亦應給予足夠重視，應建立聯(lián)系檔案，加強重點對象的日常公關。旅游中介個人分為兩類，一類是“野馬”(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團經(jīng)理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或對他們有重大影響的人物。
旅行社經(jīng)營首先要以國家利益為重，所以，盡管某些“野馬”中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進行交易。對于第二類中介個人，旅行社應當加強公關，因為有時他們可以促成我們旅游產品對異地旅行社的銷售，促成我們的旅游產品對大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個會議由我方接待，帶來可觀利潤。但是應當嚴格將此類個人的作用限制于牽線搭橋的中介作用，銷售對象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購買我方產品的公司或單位，否則就屬“野馬”交易。
旅行社銷售渠道的類型
1.直接銷售渠道
這是旅行社將其產品直接銷售給旅游者的一種銷售方式，又稱為零層次渠道，即在旅行社和消費者之間不存在任何中間環(huán)節(jié)。直接銷售渠道一般有兩種形式：一是采用直接銷售渠道進行產品銷售的旅行社，通常在其所在地直接向當?shù)氐臐撛诼糜握咪N售其產品;二是旅行社在主要客源地建立分支機構或銷售點，通過這些機構或銷售點向當?shù)鼐用皲N售該旅行社的旅游產品。
直接銷售渠道是一種產銷結合的銷售方式，其優(yōu)點主要表現(xiàn)在簡便、及時、靈活、附加值高和利潤較高等方面;不足主要是覆蓋面窄，只適合在本地或其他主要客源地使用，影響力相對較小。
2.間接銷售渠道
間接銷售渠道是指旅行社通過組團旅游中間商將旅行社產品銷售給旅游者的途徑。間接銷售渠道在實際運用中主要包括兩種形式：通過旅游零售商或代理商向游客銷售產品和通過旅游批發(fā)商或經(jīng)營商向旅客銷售產品。間接銷售渠道的優(yōu)勢表現(xiàn)為針對性強、覆蓋面廣和銷售量大等，不足主要是銷售成本高。
旅行社產品銷售渠道的案例
長沙中國國際旅行社有限公司(以下簡稱長沙“國旅”)立足長沙，放眼世界，注重質量，優(yōu)化產品，積極拓展銷售渠道，全面推行品牌戰(zhàn)略，收到了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，并進入全國國際旅行社百強。
長沙“國旅”重視旅游產品的開發(fā)、設計、包裝、促銷，先后向海內外推出“偉人故里之旅”、“走向紅太陽升起的地方”、“仙山奇景——張家界之旅”等系列產品，在東南亞、日本、韓國及中國港臺、市場上取得了豐碩的成果。長沙“國旅”先后派出業(yè)務骨干赴日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、中國香港和中國臺灣等國家和地區(qū)進行產品推介，使這些國家和地區(qū)認識和熟悉了湖南，不斷推出湖南的旅游產品。隨著湖南旅游環(huán)境的不斷完善，知名度的進一步提高，長沙“國旅”把眼光投向歐美市場，并在人才引進、資金投入方面予以相應配套。針對歐美旅游者參與性強、富于探險精神、專業(yè)性強的特點，長沙“國旅”依據(jù)長沙地理位置和在歷史上的作用，突出其歷史文化名城的特色、湖湘經(jīng)濟中心的特殊性結合張家界獨具魅力的自然特色，及時采用新技術制作張家界風光VCD，運用Internet第一時間發(fā)布旅游信息，介紹湖南旅游產品的特色，近幾年來已見成效。
長沙“國旅”已在全國建立了自己的經(jīng)營、銷售、接待網(wǎng)絡，全面實行規(guī)范化管理，企業(yè)內部實行總經(jīng)理、部門經(jīng)理持證上崗考核制，導游人員實行資格等級認證制。
高效、務實的管理機制曾先后受到省、市旅游局的肯定，并多次被授予“先進單位”、“最佳旅行社”等榮譽稱號。
長沙“國旅”視旅游為先導性產業(yè)，與南方航空公司聯(lián)合成立長沙“國旅”機票營運部，實現(xiàn)了旅行社與交通部門的跨行業(yè)強強聯(lián)合，在“大旅游、大產業(yè)、大市場”上做大文章，與長沙市三十多家飯店、汽車公司、景區(qū)管理機構結成松散性的聯(lián)合體，極大地提高了自身的競爭能力。
長沙“國旅”積極引導市民正確消費，推出“歡樂假期”品牌，設計開發(fā)出“愛我河山世紀行”系列旅游產品投放市場。針對青少年客源市場，推出“今天桃李芬芳，明天祖國棟梁，追尋革命歷程，成就明天主人”的夏令營活動，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。
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