銷售渠道調(diào)查的目的是什么

　　銷售渠道調(diào)查是市場調(diào)查中的重要環(huán)節(jié)，對于銷售渠道的研究也已成為熱門，其原因有兩點：新產(chǎn)品上市(或進(jìn)入新市場)、增加現(xiàn)有產(chǎn)品的占有率/提高利潤率水平。那么銷售渠道調(diào)查的目的是什么?

　　銷售渠道調(diào)查的目的：新產(chǎn)品上市/進(jìn)入新市場

　　以往當(dāng)新產(chǎn)品推出后，即使價格、客戶曾及應(yīng)用和以往的產(chǎn)品大不相同，公司還是會采用既有的營銷渠道。但現(xiàn)在新產(chǎn)品/新市場的獲利及市場滲透不容許公司隨便選擇營銷渠道。選擇營銷渠道的策略在縮短產(chǎn)品前期促銷的時間，增加利潤，提高市場占有率及滲透率等方面，都變得越來越重要。

　　銷售渠道調(diào)查的目的：提高現(xiàn)有產(chǎn)品利潤率/占有率

　　全球市場競爭日趨激烈，促使各公司研究改變營銷渠道以占有更大的市場、獲取最大的利潤。許多知名產(chǎn)品由于其營銷渠道策略失當(dāng)而導(dǎo)致利潤大減。

　　銷售渠道調(diào)查的目的：分析營銷渠道

　　當(dāng)公司的市場逐漸穩(wěn)固時，其營銷策略多采用傳統(tǒng)的方法，而很少采用合理的經(jīng)濟(jì)分析方法，這是公司必須定期考察營銷渠道的原因，否則將會導(dǎo)致利潤降低。

　　銷售渠道調(diào)查的方法

　　通過產(chǎn)品供應(yīng)商調(diào)查最為方便，這樣不但可以縮小受訪者的范圍，而且能針對了解營銷渠道狀況的人進(jìn)行調(diào)查。有時也可以同使用者對于銷售渠道的偏好與滿意度調(diào)查相結(jié)合進(jìn)行。

　　1. 確認(rèn)可行的營銷渠道;

　　2.各營銷渠道的競爭性分析;

　　3.調(diào)查客戶的偏好;

　　4.分析市場滲透;

　　5.分析營銷渠道的利潤率。

　　銷售渠道調(diào)查的實施過程

　　1.確認(rèn)可行的營銷渠道。建立完整的營銷渠道調(diào)查表，通過銷售業(yè)務(wù)員、代理商、直銷商、電話銷售、OEM、零售網(wǎng)點、展覽會、網(wǎng)上銷售等渠道獲得基本信息。

　　2.最大和最小的“銷售渠道沖突”(SCC--Max and Min Sales Channel Conflict)。大部分公司努力使銷售渠道彼此的沖突降到最低，但有時又刻意采取“最大銷售渠道沖突”的策略，以刺激銷售渠道間的競爭，使銷售量增加。長期而言，反而能增加公司的經(jīng)營收入。

　　3.銷售渠道的競爭性分析，這是選擇最佳銷售渠道策略的關(guān)鍵步驟。

　　4.客戶偏好調(diào)查。通過客戶偏好調(diào)查，可以知道客戶最喜歡通過什么渠道購買產(chǎn)品，以及未來將趨向通過何種渠道購買。

　　5.市場滲透分析。每個渠道的滲透率均可以用該渠道所創(chuàng)造的業(yè)績占該渠道全部市場的百分比得知。

　　6.銷售渠道利潤率分析。銷售渠道分析的目的只有兩點：把利潤提到最高，把銷售成本降到最低。

　　7.分析數(shù)據(jù)及預(yù)測產(chǎn)品前期促銷時間。了解各競爭對手的銷售渠道的經(jīng)營效率，預(yù)測產(chǎn)品前期促銷的時間，是產(chǎn)品上市時的工作之一。

　　8.設(shè)計具有創(chuàng)造力的營銷策略。當(dāng)完成上述分析后，就需要依靠集體的智慧，改掉缺點并設(shè)計具有創(chuàng)意的營銷策略。

　　9.選擇營銷渠道

　　10.執(zhí)行策略