渠道標準是什么

　　從團隊，資金，行業(yè)背景，業(yè)務(wù)計劃，以往業(yè)績各個維度對各層次渠道進行渠道選擇標準的統(tǒng)一規(guī)范管理。對企業(yè)來說，渠道標準主要指每個代理層級的選擇標準，如代理商標準、分銷商標準、直供商標準、項目代理及分銷標準。

　　評估的要素很多，常見的包括資金要求、庫存要求、行業(yè)實力排名的要求、專業(yè)化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人員配置要求、產(chǎn)品完成率的要求、保證金的要求等等。對于某些特殊行業(yè)，特別是需要提供技術(shù)支持或服務(wù)要求較高的行業(yè)，比如軟件行業(yè)、建材行業(yè)，在做項目銷售時，還牽涉到人員的專業(yè)化程度，即對產(chǎn)品與技術(shù)的熟練程度。

　　渠道標準協(xié)議

　　經(jīng)銷商標準確定了，最終在很大程度上還是要體現(xiàn)為一紙協(xié)議，協(xié)議是相互之間的權(quán)限與義務(wù)，也是相互之間的約束。除了上述的要求外，還應(yīng)包括物流、財務(wù)流、處罰條例、終止程序、廠家為商家的提供的服務(wù)等。一般來說，協(xié)議總是由廠家提供，無形當中體現(xiàn)的是廠家的“趨利避害”，所有經(jīng)銷商對廠家的協(xié)議往往是“牢騷滿腹”。當然，簽訂協(xié)議也是一個相互博弈的過程。就看廠商之間誰處于強勢地位。一般來說，廠家大都會提供不同層級經(jīng)銷商的較為完整的協(xié)議版本。但由于區(qū)域市場的差異化以及經(jīng)銷商個人的要求，有些廠家與經(jīng)銷會簽訂補充協(xié)議。但是要注意，簽訂補充協(xié)議應(yīng)不得違背總協(xié)議即標準版本的協(xié)議為條件。

　　渠道標準的建立

　　1.建立物流管理流程--加快物流效率。從廠家到經(jīng)銷商再到分銷最終到消費者手中，并不是一蹴而就的。有的企業(yè)物流的過程往往較為簡單，有的企業(yè)由于各種原因(歷史的、區(qū)域差異化)，物流渠道往往較為復(fù)雜。

　　2.建立關(guān)鍵管理信息收集流程：信息流的作用，在于加強決策速度，加快產(chǎn)品在渠道中的流通速度，信息流的作用，可以方便于產(chǎn)品進銷存的信息、訂單滿足率、銷售預(yù)測等。以期減少不良庫存。同時，也滿足不同的區(qū)域之間產(chǎn)品差異化的要求、不同時間段的產(chǎn)品差異化的要求。

　　3.建立嚴格的資金流動管理：資金流與物流是一個相反的過程。物流是從廠家到商家到消費者，而資金流運反其道而行之。由于大多數(shù)廠家均是款到發(fā)貨，所以資金上風(fēng)險系數(shù)較小，且單位資金量較小，所以綜合風(fēng)險較小。但是家電行業(yè)，特別是大家電，資金流量巨大，單筆采購訂單額度巨大，渠道政策較多，所以面臨的資金風(fēng)險也較大。如帳期問題(賒銷額度)，如果企業(yè)沒有嚴格審核渠道的信用等級，則經(jīng)銷商一旦逃逸或倒閉，則廠家往往血本無歸。單位采購額度巨大，也牽涉到承兌問題，如商業(yè)承兌與銀行承兌，銀行承兌風(fēng)險系數(shù)較小。(但也牽涉到貼息問題)，而商業(yè)承兌則風(fēng)險系數(shù)較大。