特通渠道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)語(yǔ)，銷(xiāo)售渠道的一種類(lèi)型，即產(chǎn)品或服務(wù)的特殊的銷(xiāo)售渠道。比如白酒行業(yè)正常的銷(xiāo)售渠道是名煙名酒店、商業(yè)超市和酒店，但白酒的業(yè)務(wù)人員也能在各級(jí)單位做團(tuán)購(gòu)，這里的團(tuán)購(gòu)就是特通渠道。那么特通渠道有什么特點(diǎn)?

　　特通渠道特點(diǎn)：特通資源的代表性

　　很多公司在操作新品或者一個(gè)新市場(chǎng)是通常先操作一個(gè)基本市場(chǎng)，采取以點(diǎn)帶面，而現(xiàn)代通路和特通渠道又有典型的代表性，所以也就成為各個(gè)商家逐鹿的對(duì)象，所以給于不同的政策進(jìn)行扶植，所以?xún)r(jià)格各個(gè)方面也必然會(huì)有相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

　　特通渠道特點(diǎn)：特通渠道的有效性

　?。骸√赝ㄇ缹?duì)培育市場(chǎng)拉動(dòng)消費(fèi)，市場(chǎng)增量都有十分顯著的作用，所以商家往往特事特辦，分別制定看坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，陳列獎(jiǎng)，進(jìn)貨返利，價(jià)格補(bǔ)貼等策略來(lái)刺激市場(chǎng)或爭(zhēng)取更大的陳列于展示。

　　特通渠道特點(diǎn)：特通資源的競(jìng)爭(zhēng)性

　　特通資源有這么多的優(yōu)點(diǎn)但特通資源的量是十分有限的，你占領(lǐng)了一個(gè)，別人就會(huì)少了一個(gè)特通才貨架資源也是有限的這樣就造成了競(jìng)爭(zhēng)的加劇，象KSF、百事可樂(lè)等企業(yè)常常會(huì)做買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，簽訂協(xié)議客戶(hù)，做門(mén)頭等方式來(lái)占領(lǐng)終端資源，但同時(shí)有些市場(chǎng)跟隨者常常采取砸價(jià)格的方式來(lái)爭(zhēng)取自己的一席之地。

　　特通渠道特點(diǎn)：特通資源的封閉性

　　特通一般分為開(kāi)放式和封閉式，但多半特通為封閉特通，在一定程度上是價(jià)格受流通市場(chǎng)的影響較小，比如車(chē)站站臺(tái)內(nèi)的商店、廠(chǎng)礦、監(jiān)獄、碼頭等地方。在加上這些單位的銷(xiāo)量較大因此商家也就給于了不同的價(jià)格。

　　特通渠道特點(diǎn)：特通操作的特殊性

　　特通一般分為兩種不同的情況，即私營(yíng)售點(diǎn)和單位售點(diǎn)，對(duì)私營(yíng)售點(diǎn)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然要求價(jià)格和促銷(xiāo)的跟進(jìn)，而單位來(lái)說(shuō)往往注重對(duì)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的投入，所以商家在通過(guò)代理商渠道操作時(shí)給于相應(yīng)的補(bǔ)貼，特通與流通市場(chǎng)才差價(jià)也就必然產(chǎn)生了。

　　特通渠道的利弊

　　特通渠道要求我們?cè)诓僮鲿r(shí)給于相應(yīng)的特殊對(duì)待，給于相應(yīng)的政策支持對(duì)我們的終端形象 的提升和打擊競(jìng)品可以起到至關(guān)重要的作用，但負(fù)面影響也是巨大的。我們用一個(gè)真實(shí)的案例來(lái)說(shuō)明。

　　某品牌方便面在南京市場(chǎng)操作時(shí)針對(duì)南京的特通售點(diǎn)給于了較大的支持力度，專(zhuān)賣(mài)、陳列獎(jiǎng)、特價(jià)補(bǔ)貼、各種方式做個(gè)不停，在最初市場(chǎng)的導(dǎo)入期的確起到了很重要的作用，但是到了市場(chǎng)成熟期，該公司仍然加大投入力度，對(duì)特通客戶(hù)給于一元/箱的特價(jià)補(bǔ)貼。該客戶(hù)為了出更多的量將產(chǎn)品以加0.5元/箱的價(jià)格拋向流通市場(chǎng)，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)積極向廠(chǎng)家反映問(wèn)題，可是廠(chǎng)家單純的為了量而上量，作出了錯(cuò)誤的決定，認(rèn)為合理的流通可以帶來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)量的更大的提升，對(duì)其睜一只眼閉一只眼。經(jīng)銷(xiāo)商不可能將自己打下的江山拱手交給別人，于是砸價(jià)開(kāi)始，很快導(dǎo)致了渠道利潤(rùn)的降低。終端積極性的下降，使銷(xiāo)量出現(xiàn)了大幅下降。

　　該案例公司我們特通特價(jià)是一把雙刃劍，用的好可以促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展，用的不好可能導(dǎo)致市場(chǎng)錯(cuò)過(guò)良好的培育期，帶來(lái)的影響有可能是毀滅性的。