渠道延伸的方法有哪些
渠道延伸含有兩個(gè)方面：第一，廠家的渠道如何延伸;第二，渠道成員的下級(jí)延伸。隨著傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，廠家對(duì)于渠道的拓展已經(jīng)日益吃力;同時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境的惡劣直接影響了渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，都有必要從另外的視角查看渠道，尋找渠道的突破之處。那么渠道延伸的方法有哪些?
渠道延伸的方法：尋找全新的處女地
企業(yè)以往的渠道競(jìng)爭(zhēng)往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業(yè)企業(yè)的增多，行業(yè)的成熟導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)的逐漸下降，越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)于自己的渠道掌控已經(jīng)開(kāi)始力不從心;同時(shí)，新企業(yè)剛剛?cè)胧?，就已?jīng)面臨了眾多企業(yè)的渠道壁壘。在這種情況下，企業(yè)如何開(kāi)發(fā)自身的渠道，對(duì)渠道進(jìn)行有效拓展?回頭看看渠道的近幾年的發(fā)展歷程。在賣場(chǎng)還沒(méi)有引入中國(guó)的時(shí)候，中國(guó)眾多企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)通常是集中在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商通路中。隨著賣場(chǎng)的引入和影響力的逐漸加強(qiáng)，賣場(chǎng)即成為了眾多廠家的兵家必爭(zhēng)之地。這是幾乎所有行業(yè)的共同渠道。
在共同渠道的基礎(chǔ)上，各個(gè)行業(yè)也有自身的特殊渠道：如飲料、酒水的餐飲渠道，建材的裝修公司渠道，化妝品的直銷渠道等。而毫無(wú)例外，這些所謂的特殊渠道都是由某個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)，其他企業(yè)進(jìn)行跟隨，從而形成行業(yè)渠道之一。而開(kāi)發(fā)這些特殊渠道的企業(yè)，通常都取得了巨大的成效。對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)，找到另外的特殊渠道，進(jìn)行渠道延伸，是渠道的一種優(yōu)化方式。
如目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于眾多的傳統(tǒng)行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)渠道始終是一個(gè)新興的渠道類型。但是，如果在一個(gè)行業(yè)中，有某個(gè)企業(yè)能夠?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)渠道迅速做好，則可以在另外一個(gè)渠道類型中獨(dú)占鰲頭，形成階段性壟斷優(yōu)勢(shì)。尤其是對(duì)于一些新企業(yè)，在傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，開(kāi)發(fā)新的渠道類型，尋找全新的處女地，是新企業(yè)生存發(fā)展壯大的動(dòng)力之一?；瘖y品行業(yè)中的DHC，就是通過(guò)電話直銷渠道取勝的實(shí)例。在化妝品行業(yè)將注意力放在終端、門店、上門直銷等渠道類型的時(shí)候，DHC將工作重點(diǎn)放在了電話直銷渠道上，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了化妝品行業(yè)在電話直銷渠道方面的相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)，一舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并取得了輝煌的業(yè)績(jī)。
渠道延伸的方法：尋找渠道被忽略的環(huán)節(jié)
尋找新的渠道工作巨大，同時(shí)也是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程;因此，開(kāi)發(fā)新的渠道極難。找不到新的渠道怎么辦?找到渠道環(huán)節(jié)中一些被其他企業(yè)所忽略的環(huán)節(jié)，加大工作力度，也可以實(shí)現(xiàn)相類似的效果。如油漆行業(yè)。將油漆行業(yè)與其他行業(yè)的渠道相對(duì)比，我們可以發(fā)現(xiàn)，渠道環(huán)節(jié)中增加了“油工”一個(gè)環(huán)節(jié)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，所有油漆企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關(guān)心經(jīng)銷商、分銷商的渠道建設(shè)，同時(shí)也需要增加對(duì)于油工這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)注。
事實(shí)上，“油工”這一環(huán)節(jié)是中國(guó)特色的渠道環(huán)節(jié)，也是國(guó)內(nèi)油漆企業(yè)相對(duì)于跨國(guó)油漆企業(yè)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)之一。而國(guó)內(nèi)油漆企業(yè)中的部分領(lǐng)先企業(yè)，也將油漆營(yíng)銷中的渠道延伸發(fā)揮到了極致，從而通過(guò)對(duì)渠道環(huán)節(jié)的深度滲透控制占據(jù)了油漆行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的領(lǐng)先地位。油漆企業(yè)如何加強(qiáng)對(duì)油工環(huán)節(jié)的深度滲透控制呢?一般來(lái)說(shuō)，油漆企業(yè)可以通過(guò)“施工俱樂(lè)部”來(lái)加強(qiáng)與油工環(huán)節(jié)的溝通和控制。
“施工俱樂(lè)部”可以通過(guò)大區(qū)(分公司)等區(qū)域組織和經(jīng)銷商(分銷商)共同操作。“施工俱樂(lè)部”具有兩種模式;兩種模式中企業(yè)總部的職責(zé)是一致的，而不同的在于“施工俱樂(lè)部”的具體實(shí)施者。一種模式中“施工俱樂(lè)部”的具體實(shí)施者是分公司或者大區(qū)，即企業(yè)的區(qū)域銷售組織;而另外一種模式中的“施工俱樂(lè)部”的具體實(shí)施者是經(jīng)銷商，即企業(yè)的區(qū)域渠道成員。
兩種模式可以二選其一，同時(shí)也可以并存。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)掌控能力比較強(qiáng)、人力資源比較充分的區(qū)域以企業(yè)區(qū)域銷售組織為具體實(shí)施者，而區(qū)域掌控能力相對(duì)比較弱、人力資源相對(duì)比較薄弱的區(qū)域則以經(jīng)銷商即企業(yè)區(qū)域渠道成員為俱樂(lè)部的具體實(shí)施者。
渠道延伸的方法：加長(zhǎng)渠道長(zhǎng)度
既找不到新的渠道，也找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，怎么辦?找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，就創(chuàng)造新的渠道環(huán)節(jié)!因此，渠道延伸不僅僅是尋找新的渠道或者被忽略的渠道環(huán)節(jié)，同時(shí)也包括了加長(zhǎng)渠道長(zhǎng)度，從而創(chuàng)造全新的渠道環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道延伸。一般的渠道，到達(dá)終端即已經(jīng)結(jié)束。同樣是油漆行業(yè)，可以考慮將渠道環(huán)節(jié)延伸至建材市場(chǎng)及小區(qū)，從而創(chuàng)造出了新的渠道環(huán)節(jié)。