銷售渠道咨詢是什么

　　銷售渠道咨詢是指通過對企業(yè)銷售渠道的分析，研究銷售渠道層次的合理性，為適應(yīng)目標(biāo)市場的需要，對渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整，以保證商品流通順暢地進(jìn)行。

　　銷售渠道咨詢作用

　　1.為企業(yè)提供信息

　　搜集與傳播企業(yè)經(jīng)營環(huán)境中有關(guān)潛在顧客和現(xiàn)實(shí)顧客，競爭者與其他參與者及其力量的渠道信息。

　　2.有一定的促銷作用

　　制作并傳播吸引顧客的有說服力的供給晶溝通材料。

　　3.可以相對地減少不必要的經(jīng)營機(jī)構(gòu)及其人員，為企業(yè)節(jié)約經(jīng)營費(fèi)用。

　　4.可以加速商品流通，減少用于商品流通的資金，為企業(yè)節(jié)約流動(dòng)資金。

　　5.可以密切產(chǎn)銷關(guān)系，便于企業(yè)根據(jù)市場的需求組織貨源，根據(jù)產(chǎn)品特性選擇市場，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效率。

　　銷售渠道咨詢內(nèi)容

　　銷售渠道影響因素的咨詢

　　(一)產(chǎn)品特性分析

　　1.產(chǎn)品價(jià)格

　　2.產(chǎn)品的易腐性

　　3.產(chǎn)品的體積、大小

　　4.產(chǎn)品的技術(shù)含量

　　5.消費(fèi)時(shí)尚

　　(二)企業(yè)的特性分析

　　1.企業(yè)的規(guī)模和形象

　　2.企業(yè)的經(jīng)營管理能力

　　3.企業(yè)控制銷售渠道的愿望

　　(三)銷售渠道選擇的咨詢

　　1.市場范圍的大小

　　2.消費(fèi)者的地區(qū)分布

　　3.商品購買的頻率

　　4.市場上競爭企業(yè)銷售渠道的種類

　　(四)政府法律以及環(huán)境特性分析

　　銷售渠道選擇咨詢

　　(一)中間商類型分析

　　(二)中間商數(shù)目分析

　　1.密集銷售

　　2.獨(dú)家銷售

　　3.精選的銷售

　　(三)渠道成員的條件和責(zé)任分析

　　首先，咨詢?nèi)藛T要了解生產(chǎn)企業(yè)是否制定出明確的價(jià)格目錄和折扣明細(xì)表。能否確信其折扣可使中間商感到公平、合理。

　　其次，要了解生產(chǎn)企業(yè)是否對提早付款的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金折扣，是否對經(jīng)銷商有不合格產(chǎn)品退換或價(jià)格下降的保證等。

　　經(jīng)銷商希望了解生產(chǎn)者將在何處授特權(quán)給其他經(jīng)銷商。他們還希望了解在其區(qū)域內(nèi)的銷售實(shí)績總額。

　　銷售渠道運(yùn)行狀態(tài)咨詢

　　(一)渠道成員的選擇和分析

　　(二)渠道成員的激勵(lì)分析

　　(三)渠道成員的考評分析

　　(四)銷售渠道的修改分析

　　1.增加或剔除個(gè)別渠道成員

　　2.增加或剔除某些市場渠道

　　3.擬定全新的銷售渠道

　　垂直銷售渠道系統(tǒng)咨詢