渠道利潤(rùn)率指渠道從產(chǎn)品銷售中得到回報(bào)占零售價(jià)格的比例，不同渠道的利潤(rùn)率是有差異的，取決于渠道對(duì)于這類產(chǎn)品的盈利期望，通過調(diào)整渠道利潤(rùn)率可以一定程度上改變渠道的盈利期望，最終影響公司所經(jīng)營(yíng)的品牌的渠道覆蓋密度。

　　渠道利潤(rùn)率具體算法

　　產(chǎn)品的零售價(jià)格=建議零售價(jià)X渠道零售折扣

　　產(chǎn)品出廠價(jià)格，即廠家銷售給銷售商的價(jià)格=產(chǎn)品零售價(jià)格X(1-渠道利潤(rùn)率)

　　渠道利潤(rùn)率舉例

　　不同的零售商渠道有著不同的特性，表現(xiàn)為渠道店面數(shù)量、向消費(fèi)者提供的服務(wù)、品牌銷售數(shù)量以及每個(gè)店面預(yù)期受益的差異。每個(gè)渠道都會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)和企業(yè)的建議零售價(jià)格來(lái)在一定范圍之內(nèi)調(diào)整最終的產(chǎn)品零售價(jià)格。同時(shí)，不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者在選擇購(gòu)買場(chǎng)所的時(shí)候也有不同的偏好，可參考消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣調(diào)查。

　　在渠道決策時(shí)，必須要考慮到渠道的盈利期望，渠道的盈利預(yù)估主要取決于對(duì)你品牌銷量的預(yù)估，你給他們制定的利潤(rùn)率，你的品牌定價(jià)和他們?cè)阡N售時(shí)的平均折扣率。

　　以手機(jī)為例：

　　手機(jī)專賣店：是手機(jī)產(chǎn)業(yè)中的重要組成部分，他們專門經(jīng)營(yíng)手機(jī)及其周邊產(chǎn)品，產(chǎn)品的花色品種較多。手機(jī)專賣店的零售價(jià)格一般就是廠商的建議零售價(jià)，其渠道利潤(rùn)率通常為25%。

　　電器連鎖：專門針對(duì)電器類商品，覆蓋面廣、相對(duì)規(guī)模大、高銷售量的零售組織。手機(jī)產(chǎn)品是其主要的銷售類別之一，他們對(duì)經(jīng)銷的利潤(rùn)期望較高。電器連鎖在銷售手機(jī)產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)根據(jù)建議零售價(jià)的90%來(lái)作為最終零售價(jià)格，其渠道利潤(rùn)率通常為35%。

　　百貨公司：經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品線，每一產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門，由進(jìn)貨專家或商品管理專家管理。他們可能有一個(gè)部門負(fù)責(zé)手機(jī)產(chǎn)品的銷售。百貨公司的零售價(jià)格會(huì)是建議零售價(jià)的95%，其渠道利潤(rùn)率通常為20%。

　　結(jié)論

　　通過提高渠道利潤(rùn)率來(lái)提高渠道覆蓋密度和提高公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是矛盾的，通過更完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略，帶來(lái)更大的銷量，從而帶來(lái)更大的渠道覆蓋率，形成良性循環(huán)，可能是最終雙贏的方式。