分銷渠道怎么管理

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,分銷渠道已經(jīng)成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最重要的因素,誰能建立高效率的分銷網(wǎng)絡(luò),誰就能贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在新世紀(jì)的營(yíng)銷實(shí)踐中立于不敗之地。那么分銷渠道怎么管理?

　　企業(yè)管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)之后，還必須對(duì)個(gè)別中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。

　　分銷渠道管理方法：選擇渠道成員

　　總的來說，知名度高的、實(shí)力雄厚的生產(chǎn)者很容易找到適合的中間商;而知名度低的、新的、中小生產(chǎn)者較難找到適合的中間商。無論難易，生產(chǎn)者選擇渠道成員應(yīng)注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng);地理位置是否有利;市場(chǎng)覆蓋有多大;中間商對(duì)產(chǎn)品的銷售對(duì)象和使用對(duì)象是否熟悉;中間商經(jīng)營(yíng)的商品大類中，是否有相互促進(jìn)的產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;資金大小，信譽(yù)高低，營(yíng)業(yè)歷史的長(zhǎng)短及經(jīng)驗(yàn)是否豐富;擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施，如交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)條件、樣品陳列設(shè)備等情況如何;從業(yè)人員的數(shù)量多少，素質(zhì)的高低;銷售能力和售后服務(wù)能力的強(qiáng)弱;管理能力和信息反饋能力的強(qiáng)弱。

　　分銷渠道管理方法： 激勵(lì)渠道成員

　　生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵(lì)中間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進(jìn)入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但生產(chǎn)者要注意對(duì)中間商的批評(píng)，批評(píng)應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)。同時(shí)，生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過分，(如給中間商的條件過于優(yōu)惠)和激勵(lì)不足(如給中間商的條件過于苛刻)兩種情況。

　　分銷渠道管理方法： 評(píng)估渠道成員

　　生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期地、客觀地評(píng)估他們的績(jī)效。如果某一渠道成員的績(jī)效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時(shí)還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救方法。當(dāng)放棄或更換中間商將導(dǎo)致更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面;當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績(jī)欠佳的中間商在一定時(shí)期內(nèi)有所改進(jìn)，否則就要取消它的資格。

　　分銷渠道管理方法：調(diào)整銷售渠道

　　根據(jù)實(shí)際情況、渠道成員的實(shí)績(jī)，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)加以調(diào)整：增減渠道成員;增減銷售渠道;變動(dòng)分銷系統(tǒng)。

　　分銷渠道功能說明

　　具體來說，分銷渠道的功能主要包括：

　　第一，研究，即收集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息;

　　第二，促銷，即設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買;

　　第三，接洽，即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買主，并和買主進(jìn)行溝通;

　　第四，配合，即按照買主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類和包裝等活動(dòng);

　　第五，談判，即代表買方或者賣方參加有關(guān)價(jià)格和其他交易條件的談判，以促成最終協(xié)議的簽定，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移;

　　第六，實(shí)體分銷，即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸產(chǎn)品;

　　第七，融資，即收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)分銷工作所需的部分費(fèi)用或全部費(fèi)用;

　　第八，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

　　分銷渠道的職能第一，分類。包括對(duì)產(chǎn)品的分類，分等，裝配，包裝等，使商品能符合顧客的需要。

　　第二，物流。包括進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存，以減輕生產(chǎn)企業(yè)的壓力。

　　第三，融資與擔(dān)保。即為渠道工作的資金取得和支出以及為企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保。

　　第四，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)以及為企業(yè)生產(chǎn)承擔(dān)的部分風(fēng)險(xiǎn)。

　　第五，尋找顧客與促銷。即尋找盡可能多的顧客以及進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)吸引顧客。

　　第六，調(diào)查市場(chǎng)及反饋。即利用自己熟悉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)把市場(chǎng)信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使其能生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。