渠道矛盾的影響因素有哪些

　　渠道矛盾是指分銷渠道中不同成員基于利益的矛盾沖突。這種矛盾可以是水平的，也可以是垂直的。水平渠道矛盾發(fā)生在零售商之間。垂直渠道矛盾發(fā)生在零售商和他們的供應(yīng)商(生產(chǎn)商)之間。那么渠道矛盾的影響因素有哪些?

　　渠道矛盾的影響因素：生產(chǎn)方面的因素

　　包括產(chǎn)品品種(規(guī)格)、質(zhì)量(花色)、數(shù)量、價(jià)格等因素。產(chǎn)品是否能滿足消費(fèi)者的需求，從生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要取決于企業(yè)的任務(wù)和利益，取決于企業(yè)的能力和條件。一般說(shuō)來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)希望生產(chǎn)穩(wěn)定、品種少、批量大、專業(yè)化程度高，經(jīng)濟(jì)效益好;而消費(fèi)者則要求花色品種多、質(zhì)量好、價(jià)格便宜。所以在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間往往產(chǎn)生矛盾，只有通過(guò)市場(chǎng)銷售活動(dòng)才能得到平衡。

　　渠道矛盾的影響因素：購(gòu)銷方面的因素

　　包括統(tǒng)購(gòu)、選購(gòu)方式的確定，對(duì)商品合同期、交貨期、商品質(zhì)量和價(jià)格的要求，以及商業(yè)經(jīng)濟(jì)效益等因素。一般說(shuō)來(lái)，當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí)，商業(yè)企業(yè)愿意采取統(tǒng)購(gòu)方式，要求生產(chǎn)企業(yè)增加品種、擴(kuò)大產(chǎn)量、降低出廠價(jià)格，生產(chǎn)企業(yè)則往往不能滿足要求;當(dāng)商品供過(guò)于求時(shí)，商業(yè)企業(yè)愿意采取選購(gòu)或代銷方式，有選擇地經(jīng)營(yíng)易于推銷的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)出于自己的利益往往還照樣生產(chǎn);而當(dāng)商品處于“短線”、“熱門”時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)則希望擁有自銷權(quán)。凡此種種都產(chǎn)生矛盾和沖突。

　　渠道矛盾的影響因素：消費(fèi)者方面的因素

　　包括對(duì)商品的花色品種、質(zhì)量、價(jià)格的選擇，對(duì)服務(wù)與購(gòu)買條件(如購(gòu)買方便程度，服務(wù)質(zhì)量等)的要求，以及付款方式等因素。工商關(guān)系不僅表現(xiàn)為產(chǎn)銷關(guān)系，就其實(shí)質(zhì)卻是產(chǎn)需關(guān)系，因而它對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和中間商都有影響，應(yīng)當(dāng)正確處理他們之間的矛盾和沖突。

　　減少渠道矛盾的方法

　　1.制定全方位的營(yíng)銷目標(biāo)管理，規(guī)劃設(shè)計(jì)合理有序、充滿活力的多方位渠道體系。

　　在渠道出現(xiàn)沖突時(shí)，應(yīng)以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)、共同利益為綱領(lǐng)，來(lái)統(tǒng)一協(xié)商解決問(wèn)題，這是解決新舊渠道沖突的基礎(chǔ)。企業(yè)必須做好渠道各層次間的整體匹配設(shè)計(jì)，提高渠道整體的協(xié)調(diào)性，避免市場(chǎng)沖突、資源浪費(fèi)。

　　2.在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)同時(shí)進(jìn)入新興網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道時(shí)，應(yīng)進(jìn)行合理的產(chǎn)品區(qū)分，分別提供不同的各適其所的產(chǎn)品和品牌的方法來(lái)化解沖突，或進(jìn)行品牌分流，實(shí)現(xiàn)多品牌組合等，避開(kāi)同一產(chǎn)品在同一區(qū)域因在不同渠道的分銷而引發(fā)沖貨、壓價(jià)等風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.通過(guò)引導(dǎo)性分群或者客戶群細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方法，也是解決渠道沖突的有效方法。

　　引導(dǎo)性分群是指企業(yè)為了營(yíng)銷目的，在掌握客戶特點(diǎn)和需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)、信息傳播設(shè)計(jì)等營(yíng)銷手段來(lái)進(jìn)行的客戶群體劃分，把一部分用戶群留給傳統(tǒng)渠道，另一部分劃歸新型的網(wǎng)絡(luò)渠道，使新舊渠道進(jìn)一步互為規(guī)避禮讓，和諧共存。

　　4.對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效分工，充分發(fā)揮新舊渠道互補(bǔ)性，企業(yè)可把傳統(tǒng)渠道商發(fā)展成為提供貨物運(yùn)輸配送服務(wù)的專業(yè)配送公司或演變成自己的子公司，實(shí)現(xiàn)渠道和諧共存。