怎么建立客戶的銷售渠道
怎么建立客戶的銷售渠道
銷售渠道是市場(chǎng)銷售的重要環(huán)節(jié)之一,銷售渠道的不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全產(chǎn)生不良影響。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享關(guān)于怎么建立客戶的銷售渠道，歡迎參閱。
怎么建立客戶的銷售渠道
建立銷售渠道的技巧一、策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商
企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商的成功，也喻示著好的開(kāi)頭，因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問(wèn)題：一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
招商策劃書(shū)一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求預(yù)測(cè);二是詳細(xì)分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng)，難題在哪?如何解決?
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)銷售管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
建立銷售渠道的技巧二、選擇合適的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛(ài)，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問(wèn)題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來(lái)幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。
建立銷售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過(guò)于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來(lái)壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦?，做了這個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷，而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷起來(lái)，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過(guò)來(lái)，這時(shí)我才順勢(shì)而為，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說(shuō)A經(jīng)銷商退出B省市場(chǎng)。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
建立銷售渠道的技巧四、設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。
寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營(yíng)以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長(zhǎng)短度則是指，由一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí)，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商，而二級(jí)經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場(chǎng)銷售起來(lái)了，企業(yè)有資金回籠了，市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了，然后才開(kāi)始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
建立銷售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過(guò)分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬(wàn)，那么銷售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行，假如正好完成100萬(wàn)，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬(wàn)，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定，最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定。
建立客戶的銷售渠道的方法
1、資料搜索法
資料搜索法是銷售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。
不見(jiàn)其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶見(jiàn)面，做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書(shū)報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶資料整理法，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法
這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車推銷員開(kāi)著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書(shū)信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。
人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭(zhēng)取到這些專家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。
銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠(chéng)客戶，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。
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