我國醫(yī)藥銷售渠道模式的四個缺點
我國醫(yī)藥銷售渠道模式的四個缺點
銷售渠道是市場營銷的重要環(huán)節(jié)之一,銷售渠道的不穩(wěn)定性對企業(yè)的經營效率、競爭力和經營安全產生不良影響。為此由學習啦小編為大家分享我國醫(yī)藥銷售渠道缺點的四個缺點，歡迎參閱。
醫(yī)藥銷售渠道模式的四個缺點
缺點一、市場集中度低，渠道利潤率低
我國制藥企業(yè)在醫(yī)藥研發(fā)方面的競爭性不是很強，造成同類產品眾多的現象，且多數企業(yè)沒有自己的產品特色和專利，所以，渠道就成為制藥企業(yè)搶奪的焦點。目前我國醫(yī)藥流通企業(yè)多、規(guī)模小、分散度高，這種格局造成了醫(yī)藥流通企業(yè)的利潤較低，同時也不利于醫(yī)藥市場的監(jiān)管和規(guī)范。
據統(tǒng)計，我國具備相應資質的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 1.65 萬家，全國醫(yī)藥流通企業(yè)銷售額過億元的有 250 家左右，過 10 億元的有 22 家，過 20 億元的有 10 家，過 50 億元的僅有幾家，名列前 10 位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的 20%左右。而發(fā)達國家藥品市場的情況剛好相反，他們的市場集中度非常高。歐盟排在前三位的藥品分銷企業(yè)市場占有率為 65%，日本排名前五的企業(yè)市場占有率為 80%，美國排名前三位的藥品企業(yè)的市場占有率為 96%，美國藥品銷售額占世界藥品市場的份額為 4%，但藥品批發(fā)商的數量僅有 70 家。藥品渠道的高度集中，使得國家對藥品市場的監(jiān)管非常有效，而且市場監(jiān)管成本較低。 同時，這種無序競爭也導致行業(yè)利潤率的降低。目前，國內醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利為 12.6%，而平均費用卻占到 12.5%。而醫(yī)藥流通制度完善的美國，其藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利率僅為 5%，但是平均費用率為 3%-4%，平均利潤率為1%-2%，反而遠遠高于我國 0.1%的平均水平。造成這一現象的主要原因就是由我國藥品流通渠道的成本過高造成的，我國醫(yī)藥流通渠道的成本高達 10%，遠遠高于西方發(fā)達國家平均 2.6%的平均水平。
缺點二、渠道成員績效水平較低
整體而言，我國制藥企業(yè)銷售渠道成員的素質不高。我國的醫(yī)藥經銷渠道成員很多是從原來國有企業(yè)演化而來，他們在經營缺點和理念上還存在很多計劃經濟的弊端，市場意識薄弱，管理混亂等問題比較突出，渠道成員的績效水平較低。
缺點三、渠道管理不夠科學，管理水平低
首先，我國的醫(yī)藥流通渠道功能比較單一，現代營銷理論不僅把渠道看作是產品流通的渠道，更是獲取市場反饋信息，實現生產企業(yè)與市場雙向交流的一條通道。但是受傳統(tǒng)觀念影響，藥品生產企業(yè)大多數時候只是把渠道看作產品和資金流通的通道，但是，實際上營銷渠道也是企業(yè)和客戶溝通的紐帶，是消費者信息反饋的通道。制藥企業(yè)沒有充分利用渠道的信息資源來指導其產品的研發(fā)與營銷活動。
其次，由于我國藥品生產企業(yè)目前實力較弱，大多數企業(yè)通過契約等形式與下游渠道企
業(yè)建立聯系，所以對渠道成員的控制能力較低，渠道中的假貨、竄貨、價格混亂現象層出不窮，加之，由于企業(yè)管理不科學，藥品生產商在選擇渠道成員時缺乏科學的考察和選擇，如果選擇的經銷商資質較差，還會發(fā)生無法回款等問題。
最后，醫(yī)藥生產企業(yè)對渠道的依賴性加大，其發(fā)展往往反受其制約。經銷商是渠道中很重要的一員，其利潤也來自醫(yī)藥產品最終的價格實現，所以他們同生產企業(yè)之間常常出現各種利益上的矛盾，不能實現雙贏的局面，加上醫(yī)藥生產企業(yè)的管理水平低下，極易導致整個營銷渠道不夠順暢,競爭力不強。
缺點四、渠道結構不合理
在傳統(tǒng)的多級批發(fā)式渠道缺點下，藥品從制藥企業(yè)出發(fā)，流通到消費者手中，往往要經過總經銷商、區(qū)域分銷商、經銷商或藥店等多層渠道，呈現一種金字塔式結構。這種不合理的渠道結構存在以下幾方面的弊端。
首先，藥品在流通環(huán)節(jié)層層加價，加重了病患的購藥負擔。有時候藥品從制藥企業(yè)出發(fā)到大消費者手中要經過七八道流通環(huán)節(jié)，與國外成熟的藥品市場的2-3 格流通環(huán)節(jié)的平均水平相比，這種繁復的結構往往造成效率的低下和效益的損失。
其次，削弱了產品的價格競爭優(yōu)勢。復雜的渠道結構造成醫(yī)藥生產企業(yè)對渠道成員和營銷人員的管理難度加大，營銷費用難以控制，渠道成本增加，渠道成員的利益很難協調等問題。在供過于求的市場環(huán)境下，這種多層次臃腫的渠道渠道，嚴重影響了效率的提高，不利于形成產品的價格競爭優(yōu)勢。
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