雅芳分銷渠道

　　尋找客戶是銷售的起點，只有找到恰當(dāng)?shù)目蛻?，清楚他們的需求，才有可能順利地進行銷售。在尋找客戶時，不能像大海撈針般地盲目工作，必須先掌握尋找客戶的方法。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享雅芳分銷渠道，歡迎參閱。

　　雅芳分銷渠道

　　一、雅芳公司

　　1886年創(chuàng)立于美國紐約，已經(jīng)擁有117年的歷史。雅芳作為頗受女性喜愛的國際化妝品品牌，目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨立營業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個國家和地區(qū)，年銷售額達52億美元?，F(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護膚品、化妝品、個人護理品、香水、流行首飾、女性內(nèi)衣、時裝、健康食品等。是美國500家大型企業(yè)之一。其“一切為了女性”的鮮明的企業(yè)宗旨更加獨具魅力。

　　二、雅芳的分銷革新之路

　　1990年，雅芳進入中國，成立了雅芳中國有限公司。當(dāng)時，憑著獨特的營銷模式和經(jīng)營理念，在中國各城市建立了75個銷售分公司，并聘用了近兩萬名雅芳銷售小姐進行門到門的直銷服務(wù)。然而進入上個世紀90年代以來，由于電子商務(wù)的興起和新興公司的猛烈攻勢，雅芳成功運營幾十年的單層次直銷模式逐漸沒落，加之1998年我國政府大力打擊“非法傳銷”，雅芳不得不尋找一條適合中國國情的本土化銷售道路。“品牌的競爭，很大程度上已經(jīng)是銷售渠道的競爭!”雅芳中國區(qū)顧客服務(wù)部高級總監(jiān)張恒法如此看待銷售渠道的作用，他親身參與并策劃了雅芳的渠道變革之路。公司于1998年打破直銷的舊模式，獲國家對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部的批準，采用店鋪銷售并雇傭推銷員的體制銷售產(chǎn)品。作為“單層次，扁平化”直銷的惟一代表，雅芳的中國之路注定是另類的。

　　在人們尚對2005年雅芳獲得試點后遭遇“逼宮”風(fēng)波記憶猶新時，2006年2月22日，雅芳如愿獲得中國的第一張直銷牌照，獲準在全國范圍內(nèi)推廣其在北京、天津和廣東試點后的“專賣店+直銷員”的直銷模式。 至今，雅芳(中國)在全國范圍內(nèi)已擁有6000家雅芳產(chǎn)品授權(quán)專賣店，近1500個雅芳專柜，300多個倉儲式的雅芳專柜，同時已開通網(wǎng)上購物服務(wù)，分公司遍布全國74個大中城市。開始了以零售批發(fā)的形式銷售產(chǎn)品，開辟了美容專柜、專賣店、零售店和推銷員四渠道同時啟動的多元化零售渠道。但是公司轉(zhuǎn)型后取得不錯的成績的同時.，新的模式動作下也出現(xiàn)許多值得思考的新問題.暴露了雅芳在經(jīng)營管理上的隱憂.

　　三、雅芳的分銷渠道

　　1.雅芳分銷渠道的策略

　　肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指"當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。"

　　而雅芳的分銷渠道和歐萊雅.寶潔等不同的是雅芳的戰(zhàn)略充分考慮到影響分銷渠道的因素：

　　(1)顧客特性 ：企業(yè)渠道設(shè)計受到顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、購買數(shù)量以及對不同營銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多、地理分布廣、購買頻率高、購買數(shù)量少時，生產(chǎn)企業(yè)適宜采取長與寬的渠道。

　　(2)產(chǎn)品特性 ：鮮活易腐產(chǎn)品、技術(shù)性強的產(chǎn)品、單位體積大或重量大的產(chǎn)品、單價比較高或有特色的產(chǎn)品易于采用比較短的分銷渠道，盡量不通過中間環(huán)節(jié)。

　　(3)中間商的特性 ：由于中間商在執(zhí)行運輸、儲存、促銷等方面，以及信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率等方面都具有不同的特點和要求，也影響著分銷渠道的選擇。

　　(4)競爭特性 ：企業(yè)分銷渠道的選擇與競爭者的策略有一定關(guān)系，這和企業(yè)在競爭策略的選擇相關(guān)。

　　(5)企業(yè)特性 ：企業(yè)者本身的總體規(guī)模、能力和商譽影響著渠道的選擇。這涉及到生產(chǎn)者能否控制分銷渠道以及中間商是否愿意承擔(dān)分銷的職能。企業(yè)的產(chǎn)品組合和過去的渠道經(jīng)驗和現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響到渠道的選擇。

　　(6)環(huán)境特性 ：企業(yè)分銷渠道的選擇，受到宏觀環(huán)境的影響。國家的政策法律、經(jīng)濟環(huán)境的變化都會影響到企業(yè)的渠道設(shè)計。.雅芳中國公司正處于開辟了美容專柜、專賣店、零售店和推銷員四渠道同時啟動的多元化零售渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。

　　2.雅芳的專賣店

　　雅芳的專賣店.目前在全國有6000家左右的專賣店.他們稱為BB店.在所有的銷售額業(yè)績中占有90%以上.其余大都來自商店和大賣場的專柜。雅芳的專賣店策略最成功之處便是打通了真正的深度分銷渠道。在如今的中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你能看到很多雅芳的專賣店.生意大多不錯，但在那里.你見不到歐萊雅的產(chǎn)品，寶潔的彩排或許有，但無人服務(wù)便是有很可能是假貨.在1998年之前.專賣店這種經(jīng)營形式很少在化妝品領(lǐng)域取得成功，但雅芳在這之后做到了。雅芳專賣店的成功沒有絲毫可復(fù)制性，求其原因，雅芳的成功主要得益于直銷的DNA. 第一是雅芳緊密的產(chǎn)品線，強大的產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)確保了它每個月到有新產(chǎn)品退出以適應(yīng)市場的需求。

　　其次是雅芳在直銷時代就注重人與人.銷售人員與消費者之間多樣化溝通方式，這是雅芳獨特的競爭優(yōu)勢。借助雅芳的會員雜志《let’s talk》.雅芳把各種產(chǎn)品和促銷訊息傳遞給消費者，這一直是雅芳企業(yè)問候的重要組成部分，雅芳每個月都通過會議向?qū)Ｙu店店主(也是經(jīng)銷商)溝通公司的各種銷售政策和產(chǎn)品訊息.這種強大的溝通和培訓(xùn)能力幾乎是雅芳專有。沒有一家公司比雅芳更貼近經(jīng)銷商。也沒有一家公司能比雅芳的銷售人員更

　　貼近最終的消費者.他們繼續(xù)用“派單”“邀請”“促銷”“沙龍”等等直銷方式.終于成就了一個年凈銷售額高達稅后16億人民幣的專賣店公司。

　　四、雅芳分銷渠道存在的問題

　　1.雅芳和經(jīng)銷商的目標存在差異

　　雅芳的經(jīng)銷商在雅芳在中國的發(fā)展帶來每年40%的銷售增長率.但是經(jīng)銷商沒有獨立的推銷員團隊.也沒有推銷員集體激勵機制.也就是說雅芳和經(jīng)銷商所行程的是一種相對松散.以授權(quán)加盟為住的“超級組織”其最大的特征是成員之間保持著不同而又相對獨立的目標體系.處于提高效率和節(jié)省成本的考慮。雅芳和經(jīng)銷商都有為渠道的整體目標貢獻.但各自主張和要求的渠道沖突將最大程度地考驗雅芳高層的營銷技能和渠道管理能力.

　　2.直銷人員和傳統(tǒng)渠道的沖突

　　由于直銷人員可以直接到公司拿貨，直接銷售將可以降低直接或者間接的費用.所以直銷員將具有更多的價格優(yōu)勢。而雅芳在推行嚴格的業(yè)績指標。雅芳讓店鋪銷售人員轉(zhuǎn)型后可能帶走大量的店鋪消費者。

　　3.多渠道的沖突

　　目前，消費者可以從不同渠道購買到適合自己的雅芳產(chǎn)品，其中包括專賣店，網(wǎng)上店.也有一些非正式渠道.總舵的渠道方便了顧客的消費.雅芳的軟肋和他的成功一樣冥想。 4結(jié)論

　　由于雅芳在未來幾年仍然處于經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)型階段，而且中國的直銷進程也是一個一步一步漸進的過程.因此，專賣店.人員推銷.網(wǎng)上直銷等一定時期內(nèi)都講共存于雅芳..雅芳直銷應(yīng)該逐步走“E”化的道路.電子商務(wù)，英文表達為E-Commerce，在目前的學(xué)術(shù)上并沒有給出完整或者公認的定義，簡單地講就是，通過internet技術(shù)電子的手段實現(xiàn)商務(wù)目的的一種現(xiàn)代商務(wù)方式。本來直銷的發(fā)展就與計算機軟件和硬件技術(shù)的發(fā)展有直接的關(guān)系。因此，雅芳中國的直銷應(yīng)該逐步走“E”的道路。

　　雅芳的分銷建議

　　直銷與電子商務(wù)結(jié)合的優(yōu)勢互補直銷與電子商務(wù)在企業(yè)發(fā)展上有很多相似的地方這兩個行業(yè)的有機結(jié)合將會給兩個行業(yè)帶來新的機會。電子商務(wù)給直銷業(yè)帶來的變化，主要表現(xiàn)在以下方面：

　　第一，參與人員的結(jié)構(gòu)發(fā)生改變。因為最先接受和認同電子商務(wù)的人都是知識階層，他

　　們認定電子商務(wù)是未來商務(wù)活動的主要發(fā)展方向，而由于過去第一代參與直銷的人員組成文化層次相對較低，因而這批知識階層的人相對不認同直銷的比較多。大家清楚，如果一種新思維和新生活方式如果得不到知識界的支持，就不會得到社會的支持。而電子商務(wù)與直銷進行合理地整合之后，以全新的面貌展現(xiàn)給社會一個全新的行銷方式，而且創(chuàng)立電子商務(wù)化綜合直銷模式的都是對電子商務(wù)和IT業(yè)很熟的年輕一代，是在知識經(jīng)濟時代長大的“新人類”，他們敏銳地發(fā)現(xiàn)市場倍增學(xué)要與電子商務(wù)聯(lián)接，合理地運用互聯(lián)網(wǎng)地日益發(fā)展，進行全球化“空中運作”，很快將過去繁瑣的程序，變成無遠弗界。從美國新組建的“新型電子商務(wù)化”直銷公司在短時間內(nèi)就運作成功的事例中不難發(fā)現(xiàn)，原來最不接受直銷的“高端”人士，紛紛對這種方式趨之若騖，甚至還擔(dān)心由于自己一時地判斷失誤，失去一次爭取時間、健康和財務(wù)自由的新機會。

　　第二.行銷格局發(fā)生改變。為什么說電子商務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)直銷的真正全球一體化呢?主要是指很多國際性的大公司過去曾輝煌的根本原因是與全球業(yè)績聯(lián)帶有關(guān)，而近20年由于某些國家的政策原因，不得不放棄業(yè)績聯(lián)帶，致使在中國營運10多年的安利公司近幾年根本就沒有出現(xiàn)過幾個皇冠大使，盡管他們的貨賣的還不錯。而新出現(xiàn)的公司，完全采用空中運作，世界各地的分部不設(shè)業(yè)務(wù)門市、不報單、不收現(xiàn)金購物，資金流完全交給銀行，物流完全由大型物流公司解決，而且過去最復(fù)雜的團隊管理都采用了電子化管理,這點是直銷業(yè)將來最大的變化之一。

　　第三，營銷理念不設(shè)工廠只建管道的改變。隨著社會分工越來越細，再加上人們看到沃爾瑪、7-11店等分銷管道的巨大成功，生產(chǎn)與銷售的關(guān)系將會分得很清楚，這時由于電子商務(wù)的發(fā)展就必然產(chǎn)生一批以“管道為王”為理念的直銷公司，而且不存在店大和客大相欺的問題。那種大而全的公司最終會因為成本過高而敵不過新型公司?？傊瑐鹘y(tǒng)直銷公司不嫁接電子商務(wù)就會被市場拋棄。