避免渠道沖突的方法

　　中小企業(yè)，尤其是各方面都不具備優(yōu)勢(shì)且資源又有限的企業(yè)，一定要利用好渠道，讓渠道為企業(yè)打造品牌，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享避免渠道沖突的方法，歡迎參閱。

　　避免渠道沖突的方法

　　一是一級(jí)代理渠道。它是一種垂直化渠道。其優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，鋪貨迅速，資金周轉(zhuǎn)快，節(jié)約成本和人力;缺點(diǎn)是容易受制于經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)慢，對(duì)終端的控制能力弱，渠道推動(dòng)力弱。如格蘭仕、摩托羅拉、諾基亞采用此模式。

　　二是省級(jí)代理渠道，是一級(jí)代理制和扁平渠道的折中，具有大部分一級(jí)代理制的優(yōu)點(diǎn)，而又大大減弱對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴;最大的缺點(diǎn)就是容易造成省際竄貨，因此最好一個(gè)省只有一個(gè)貨源。采用此模式的有TCL手機(jī)，西門(mén)子部分型號(hào)手機(jī)。

　　三是K/A直供渠道。主要是只對(duì)重點(diǎn)客戶，如大的連鎖零售商進(jìn)行直接供貨。如沃爾瑪、國(guó)美、好又多等，其運(yùn)作成本低，代表了零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì);然而它壓低廠家毛利、終端價(jià)格不受控制易造成渠道體系混亂，同時(shí)提供增值服務(wù)的能力也較弱。目前許多品牌都采用K/A直供作為混合渠道的成分之一，而罕有作為唯一渠道者，原因在于此。

　　四是全面直供，是一種扁平化渠道。即繞開(kāi)所有批發(fā)商，直接向零售商供貨。其優(yōu)點(diǎn)是可以完全掌握渠道，終端推動(dòng)力大，營(yíng)銷(xiāo)措施容易貫徹，對(duì)銷(xiāo)售前景庫(kù)存等預(yù)測(cè)準(zhǔn)確。但其費(fèi)用高、收效慢、銷(xiāo)售隊(duì)伍難管理，資金周轉(zhuǎn)慢，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大。采用此模式的有海爾、科龍、波導(dǎo)、科健等。

　　五是自建連鎖店。其特點(diǎn)是只有加盟的零售商才可以向廠家拿貨。它擁有全面直供的扁平化渠道的優(yōu)勢(shì)，但銷(xiāo)售隊(duì)伍與全面直供相比精干得多。然而，自建網(wǎng)絡(luò)的速度相對(duì)較慢，開(kāi)專賣(mài)店投入大，廠家對(duì)終端法人控制力有限。此模式的執(zhí)行者有春蘭、TCL電腦、雅芳。

　　六是混合模式，即以上幾種模式混合運(yùn)用。一般操作難度較大，分型號(hào)策略是可行的一種，即某些型號(hào)用K/A渠道，某些型號(hào)用傳統(tǒng)批發(fā)渠道。但由于不同模式的價(jià)格體系相差太大，如用一級(jí)代理渠道，就會(huì)有幾種價(jià)格，而K/A渠道的價(jià)格一定比一級(jí)代理渠道價(jià)格低，所以價(jià)格無(wú)法協(xié)調(diào)，產(chǎn)生渠道沖突，最后可能只剩K/A模式。

　　以上六種渠道模式，無(wú)法比較出最優(yōu)渠道模式，每個(gè)模式都有做得很成功的大廠家。其實(shí)，做得成功的廠家都是把模式優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，消除模式缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。因此，要根據(jù)自身實(shí)際，選擇出適合自己的渠道模式，方是上策。

　　渠道兩大生力軍

　　從未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)看，巨型的連鎖零售商和無(wú)店鋪的直銷(xiāo)模式將是最有生命力的。 巨型的連鎖零售商將是未來(lái)大的發(fā)展方向之一，它的顧客具有較高的忠誠(chéng)度，同時(shí)每一個(gè)連鎖店都具有廣告效應(yīng)，裝修一致的店面、風(fēng)格統(tǒng)一的布置、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)等都是一種宣傳。然而，陳碩堅(jiān)認(rèn)為，自建連鎖店不是什么情況下都可以做的，只有它的貨源品種有足夠多才可以做。例如，一個(gè)專門(mén)做床的廠商，或?qū)ｉT(mén)生產(chǎn)水龍頭的廠商就不可以做連鎖店，原因在于它的產(chǎn)品線太窄、太單一，其利潤(rùn)不足以彌補(bǔ)開(kāi)店的成本。以做連鎖店出名的雅芳，其化妝品種類已夠多的了，但其連鎖店如今還要兼售服裝等其它商品。

　　另一個(gè)大的趨勢(shì)就是直銷(xiāo)。最出名的就是戴爾模式和安利模式。戴爾模式代表的是網(wǎng)上直銷(xiāo)模式，而安利模式則代表多層次直銷(xiāo)模式。提起安利的多層次直銷(xiāo)模式，大家會(huì)認(rèn)為是傳銷(xiāo)。其實(shí)，我國(guó)被禁止的傳銷(xiāo)是變了味的傳銷(xiāo)，那種成本價(jià)為200元的床褥開(kāi)價(jià)叫至3萬(wàn)元的是一種欺騙的傳銷(xiāo)。安利的直銷(xiāo)與其有本質(zhì)不同，其出廠價(jià)是零售價(jià)的4折，這是在正常的渠道費(fèi)用范圍之內(nèi)的，而且出售產(chǎn)品僅有四重上線是有提成的。 怎樣避免渠道沖突?

　　以上講的省級(jí)代理容易造成竄貨，以及混合模式易造成價(jià)格混亂，就是渠道易產(chǎn)生的最

　　普遍的兩種沖突。這兩種沖突互為因果，惡性循環(huán)。究其原因有以下幾種：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)部門(mén)的考核目標(biāo)不合理;追求單純的目標(biāo)管理，忽視過(guò)程管理;隨意發(fā)貨，沒(méi)有固定的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò);各區(qū)域鋪貨不平衡;經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不合理;廠家、經(jīng)銷(xiāo)商處理積壓產(chǎn)品手法不當(dāng);經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格的地區(qū)性差異等等。

　　要減少渠道沖突，第一，維護(hù)價(jià)格體系的嚴(yán)肅性。廠家自己嚴(yán)守價(jià)格政策，盡量避免地區(qū)性價(jià)格差異，有條件盡可使用暗返利和模糊獎(jiǎng)勵(lì)。

　　第二，檢討考核指標(biāo)和激勵(lì)措施。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核不是越高越好，對(duì)其下達(dá)不可能完成的任務(wù)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象。因此，多用過(guò)程返利，少用銷(xiāo)量返利。例如，可在銷(xiāo)量考核中加入“鋪貨率”指標(biāo)，如在某地區(qū)大商場(chǎng)的鋪貨率為80%，中商場(chǎng)為60%，小商場(chǎng)為40%，只要達(dá)到鋪貨率也算完成任務(wù)。還可以增加更加細(xì)致的考核，如“鋪貨質(zhì)量”指標(biāo)，打比方，10%的鋪貨質(zhì)量，即指在某商場(chǎng)10平方米賣(mài)洗發(fā)水的貨架上要有1平方米是擺放該品牌的商品。又如“黃金貨架鋪貨率”，指在某商場(chǎng)里最顯眼的或者靠近走道的黃金貨架上有沒(méi)有該品牌的商品。通過(guò)類似的指標(biāo)來(lái)考核經(jīng)銷(xiāo)商，可大大避免渠道沖突，同時(shí)也可提升銷(xiāo)售量。 第三，建立獨(dú)立的積壓庫(kù)存處理渠道。舊貨積壓?jiǎn)栴}對(duì)于手機(jī)、家電等生產(chǎn)廠家還不會(huì)太嚴(yán)重，但對(duì)女裝的生產(chǎn)廠家就尤為突出。如果對(duì)舊貨打折太低，不可避免會(huì)對(duì)正價(jià)商品帶來(lái)很大的沖擊，讓顧客認(rèn)為“打折是尋常事”，所以中高檔女服不宜提倡打折。積壓庫(kù)存處理可以建“品牌特賣(mài)場(chǎng)”。外國(guó)的做法是在離城市20公里建立廠家直銷(xiāo)集散地，專門(mén)銷(xiāo)售舊款貨。又或者做兩個(gè)品牌，高檔賣(mài)不掉的貨換商標(biāo)拿到低檔貨店去賣(mài)等等。

　　另外，還可以通過(guò)在廠家內(nèi)部建立監(jiān)管體系，加強(qiáng)上下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商間的監(jiān)管，以及締結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟等來(lái)解決渠道沖突的問(wèn)題。

　　導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)先

　　總而言之，中小企業(yè)，尤其是各方面都不具備優(yōu)勢(shì)且資源又有限的企業(yè)，一定要利用好渠道，讓渠道為企業(yè)打造品牌，即所謂的“渠道優(yōu)先”的決策。另外，在渠道中還要堅(jiān)持“導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)先”的原則，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員開(kāi)口就是廣告，而且導(dǎo)購(gòu)員作為零售終端，發(fā)揮著臨門(mén)一腳的關(guān)鍵作用。有資料顯示，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的投資，如必要的培訓(xùn)等，可為銷(xiāo)售量提升5~10倍。因此，有條件的話，廠商可出面進(jìn)行全國(guó)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，積累和傳授導(dǎo)購(gòu)技巧及經(jīng)驗(yàn)等，再用這些經(jīng)驗(yàn)去培訓(xùn)代理商手下的導(dǎo)購(gòu)員。