隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的振興,人們正在重新認(rèn)識(shí)電子商務(wù)在xxx經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用性。網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增，但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道只是曇花一現(xiàn)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略，歡迎閱讀!

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的渠道

　　一、 網(wǎng)上商店的概況

　　(一)網(wǎng)上商店的定義

　　網(wǎng)上商店通常是指經(jīng)營(yíng)者在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)一個(gè)虛擬的商店，將待售商品的信息發(fā)布到網(wǎng)頁上，對(duì)商品感興趣的瀏覽者通過網(wǎng)上或網(wǎng)下的支付方式向經(jīng)營(yíng)者付款，經(jīng)營(yíng)者通過郵寄等方式，將商品發(fā)送給購(gòu)買者。

　　網(wǎng)上開店有兩種方式：一種是建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上由賣家自行開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)的個(gè)人網(wǎng)店，這種方式相當(dāng)于在一些大的商場(chǎng)里租用一個(gè)店鋪或柜臺(tái)，借助大商場(chǎng)的影響與人氣做生意，我們目前所看到的網(wǎng)上商店基本都是采用這種方式，本文所討論的也只是這種方式。另一種是自立門戶型的網(wǎng)上開店，是經(jīng)營(yíng)者自己親自建服務(wù)器或申請(qǐng)?zhí)摂M空間所建的網(wǎng)店，這種方式需要一定的啟動(dòng)資金和相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，一般只適合于企業(yè)。

　　(二)淘寶網(wǎng)的狀況

　　淘寶網(wǎng)(www.taobao.com)是國(guó)內(nèi)首選購(gòu)物網(wǎng)站，亞洲最大購(gòu)物網(wǎng)站，由全球最佳B2B平臺(tái)阿里巴巴公司投資4.5億創(chuàng)辦，致力于成就全球首選購(gòu)物網(wǎng)站。截至2008年月，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超過6200萬人，比2007年第一季度增長(zhǎng)了77%.相關(guān)報(bào)告顯示：2008年第一季度，淘寶網(wǎng)交易額突破188億人民幣，與去年同期69.6億的交易額相比，增長(zhǎng)了170%;遠(yuǎn)高于2007年第一季度123%的增速，也高于2007年全年156%的增速。這種情況說明，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)已經(jīng)形成一種自驅(qū)動(dòng)、自增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)在2008年全年，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物仍將保持100%以上的高增長(zhǎng)。

　　目前，淘寶已經(jīng)正式進(jìn)軍B2C市場(chǎng)。它沒有單獨(dú)把B2C業(yè)務(wù)完全獨(dú)立出來，而是依靠在淘寶網(wǎng)的大平臺(tái)下，劃分出一塊相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，這為淘寶網(wǎng)以后的上市做準(zhǔn)備。

　　二 、淘寶網(wǎng)網(wǎng)上商店的營(yíng)銷策略分析

　　淘寶網(wǎng)提供了良好的品牌形象、簡(jiǎn)單快捷的申請(qǐng)手續(xù)、穩(wěn)定的后臺(tái)技術(shù)、快速周到的顧客服務(wù)、完善的支付體系、必要的配送服務(wù)以及售后服務(wù)保證措施、高的訪問量、完善的網(wǎng)店維護(hù)和管理、訂單管理等基本功能。并且還提供一些諸如網(wǎng)店推廣、信用評(píng)價(jià)體系等高級(jí)服務(wù)。

　　但淘寶網(wǎng)上商店的許多賣家由于缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)，只是曇花一現(xiàn)。為了更好對(duì)的解決問題，我將從商品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面做詳細(xì)的分析。

　　(一)商品策略分析

　　淘寶網(wǎng)上的商品眾多，涉及到我們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)方面，它包括商品定位和商品組合策略兩個(gè)方面。

　　1、商品定位策略

　　網(wǎng)上商店有其自身的商品特點(diǎn)，即只有某些商品適合在網(wǎng)上商店銷售，如計(jì)算機(jī)和圖書。什么樣的商品適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?這實(shí)際上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的商品定位問題。適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商品，按照商品形態(tài)的不同可以分成三大類：實(shí)體商品、軟件商品和在線服務(wù)。他們的銷售方式和商品品種有很大差別。

　　()實(shí)體商品

　　實(shí)體商品包括工業(yè)商品、農(nóng)業(yè)商品和民用品，其方式主要是通過買家進(jìn)行在線購(gòu)物的瀏覽和選擇，然后由賣家組織送貨上門服務(wù)。在網(wǎng)上商店里銷售實(shí)體商品的過程與傳統(tǒng)的購(gòu)物方式有所不同。在這里，已經(jīng)沒有面對(duì)面的買賣方式，網(wǎng)絡(luò)上的相互對(duì)話成為買賣雙方交流的主要形式，買家通過賣家的介紹了解其商品，通過填寫表格表達(dá)自己對(duì)商品品種、質(zhì)量、價(jià)格和數(shù)量的選擇;而賣方則將面對(duì)面的交貨改為郵寄商品或送貨上門，同原有的郵購(gòu)商品有相似之處。

　　雖然理論上任何商品都可以按照這種方式進(jìn)行交易，但在實(shí)際生活中，仍有許多商品并不適合網(wǎng)絡(luò)銷售。如衣服布匹的質(zhì)感是難以通過文字的描繪表達(dá)出來的，而且每個(gè)人對(duì)同種布料的感覺，由于手上皮膚的不同而不同，首飾的銷售也有問題。許多人對(duì)如此昂貴的商品總是心存疑惑，不能簡(jiǎn)單草率地作出購(gòu)買決定。

　　()軟件商品

　　軟件商品包括軟件銷售和信息提供服務(wù)，商品范圍包括各種軟件、游戲以及電子圖書、電子報(bào)刊和新聞、研究報(bào)告和論文等信息庫(kù)的查詢與檢索。雖然這部分商品是無形的，但它們?cè)诰W(wǎng)上商店的銷售中占有非常重要的地位。數(shù)字化商品與媒體商品，如網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡非常適合通過網(wǎng)上商店行銷。

　　在線軟件銷售也存在風(fēng)險(xiǎn)。軟件出版商擔(dān)心自己的商品被盜版，這種可能總是存在的。計(jì)算機(jī)專家一直在尋求解決方法，如在特定時(shí)間內(nèi)將文件加密，或是控制軟件在未付費(fèi)和未注冊(cè)情況下不能工作等;軟件出版商也可以選擇適應(yīng)于自己的技術(shù)防范措施，法律也在不斷推出相關(guān)政策和法規(guī)。

　　()在線服務(wù)的選擇

　　可以通過淘寶網(wǎng)的網(wǎng)上商店提供的各種服務(wù)，這些服務(wù)大致可以分為三類。第一類是情報(bào)服務(wù)，如快遞查詢、股市行情分析、網(wǎng)上銀行、中介服務(wù)等。第二類是互動(dòng)式服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)交友、計(jì)算機(jī)游戲、網(wǎng)店裝修等。第三類是網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)，如預(yù)訂機(jī)票、車票，代購(gòu)球票、電影票等，提供旅游預(yù)約服務(wù)、房屋中介服務(wù)等。

　　但目前來說，淘寶網(wǎng)上商店的在線服務(wù)內(nèi)容比較少，而且比較單一，這是受由于賣家們的實(shí)力和網(wǎng)店規(guī)模的限制，我相信，隨著越來越多的商家加入，淘寶網(wǎng)上商店的服務(wù)會(huì)越來越多，越來越完善。

　　(二)價(jià)格策略分析

　　商品的價(jià)格既是買家購(gòu)買商品時(shí)重要的判斷尺度又是賣家統(tǒng)計(jì)盈虧時(shí)主要的參考指標(biāo)。由于買家普遍認(rèn)為網(wǎng)上商品的價(jià)格是低廉的或免費(fèi)的并且容易實(shí)現(xiàn)"貨比多家"因而商品的價(jià)格定位就更加重要。其定價(jià)策略如下：

　　1、快速撇脂策略

　　即相對(duì)于成本，確定較高的售價(jià)，再以較高的促銷投入"獲得更高的關(guān)注率"以期快速獲取較高的銷售利潤(rùn)。如櫥窗展示、各種推薦位，參加分類活動(dòng)等等還有在論壇發(fā)貼跟貼、給老客戶發(fā)mail等等，也算是個(gè)人精力的投入吧。如果賣家們的商品具有一定的先進(jìn)性、領(lǐng)先性(或階段壟斷性)等等，才采用這種策略。

　　2、緩慢撇脂策略

　　即確定相對(duì)較高的售價(jià)，較低的促銷投入，從容獲取銷售利潤(rùn)。如果商品占有資源優(yōu)勢(shì)、比較獨(dú)特、少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……可以考慮采用此種策略。比如：賣家在翡翠集散地，有自己的設(shè)計(jì)加工團(tuán)隊(duì)，翡翠飾品廣受歡迎。

　　3、快速滲透策略

　　即確定較低的售價(jià)，再以較高的促銷投入"獲得更高的關(guān)注率"，以期爭(zhēng)奪買家、獲取分類中的領(lǐng)先地位。在淘寶網(wǎng)上，很多銀飾大賣家采用進(jìn)價(jià)銷售方式，以圖占有市場(chǎng)份額、爭(zhēng)奪代理權(quán)，同時(shí)形成其他賣家進(jìn)入的門檻……

　　4、緩慢滲透策略

　　即確定較低的售價(jià)，較低的促銷投入，逐步贏得買家群體，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存空間。日常商品的消費(fèi)類就有很大的需求、買家又對(duì)價(jià)格敏感(比如說郵政紙箱)，賣家采用此種策略，可能會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)者賣家因失誤或耐心不足而退出。

　　(三)渠道策略分析

　　網(wǎng)上商店的渠道分為進(jìn)貨渠道和出貨渠道。售賣的東西從哪里來，這就是的進(jìn)貨渠道;打算在哪里賣，這就是出貨渠道。能夠獲得良好的進(jìn)貨渠道，也會(huì)為你帶來更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　1、進(jìn)貨渠道

　　()充當(dāng)市場(chǎng)獵手

　　密切關(guān)注市場(chǎng)變化，充分利用商品打折時(shí)，找到價(jià)格低廉的貨源。拿網(wǎng)上銷售非常火的名牌衣物來說，賣家們常常在換季時(shí)或特賣場(chǎng)里淘到款式品質(zhì)上乘的品牌服飾，再轉(zhuǎn)手在網(wǎng)上賣掉，利用地域或時(shí)空差價(jià)獲得足夠的利潤(rùn)。這種渠道要求對(duì)市場(chǎng)敏感，能準(zhǔn)備把握市場(chǎng)的，它不適合新賣家。

　　()批發(fā)商品

　　一定要多跑地區(qū)性的批發(fā)市場(chǎng)，不但熟悉行情，還可以拿到很便宜的批發(fā)價(jià)格。北京的淘寶網(wǎng)賣家萍萍家住北京南城，家附近就有很多批發(fā)商城，除了在家的附近進(jìn)貨以外，還會(huì)偶爾去西直門動(dòng)物園等大規(guī)模的批發(fā)市場(chǎng)去淘貨。通過和一些批發(fā)商建立了良好的供求關(guān)系，能夠拿到第一手的流行貨品，而且能夠保證網(wǎng)上銷售的低價(jià)位。

　　()網(wǎng)上進(jìn)貨

　　從阿里巴巴上進(jìn)貨，現(xiàn)在開通了小額批發(fā)進(jìn)貨，支持一件起批和小額起批，也可以從專業(yè)批發(fā)網(wǎng)進(jìn)貨，想做服裝生意的賣家一般都去中國(guó)服裝批發(fā)網(wǎng)進(jìn)貨。這要求賣家對(duì)進(jìn)貨流程和供貨商相當(dāng)了解，以免上當(dāng)受騙。

　　2、出貨渠道

　　在買家拍下商品并付款后，賣家就開始整理商品，準(zhǔn)備發(fā)貨，通常采用以下幾個(gè)物流公司發(fā)貨，具體比較如下圖

　　()物流公司優(yōu)劣比較 物流公司 價(jià)格情況 網(wǎng)絡(luò)情況 速度 服務(wù)態(tài)度 責(zé)任心 投訴情況 圓通 比較合理 一般 一般 不是很好 一般 投訴多 順豐 很貴 全面 一般 比較快 不好 很惡劣 DDS 可以接受 一般 可以 還可以 還可以 比較少 申通 比較合理 比較全面 比較快 滿意 滿意 很少 宅急送 比較合理 比較全面 比較全面 比較快 可以 一般 中通 比較合理 一般 一般 很滿意 很滿意 沒有 ()特殊商品不需要物流，這樣可以節(jié)省費(fèi)用和時(shí)間，但它只適合虛擬商品如游戲點(diǎn)卡，或者是同城交易，對(duì)商品或買賣雙方要求比較高。

　　網(wǎng)絡(luò)的支付渠道

　　支付寶是淘寶交易中最主要的支付工具。它為買賣雙方提供支付信用中介，確保網(wǎng)上購(gòu)物誠(chéng)信安全。支付寶使用流程圖：

　　1、內(nèi)部的促銷策略

　　(1)打折。由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行～折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購(gòu)買潛力和購(gòu)買沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來購(gòu)買，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取"捆綁式"銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。

　　()贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是成本上升，利潤(rùn)減少，顧客不滿意。選擇合適的贈(zèng)品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的信用度;第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)?？梢再?zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無形的東西--服務(wù)。第三，注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成成本加大。

　　2、網(wǎng)店外部促銷策略

　　網(wǎng)店推廣--在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖

　　在淘寶社區(qū)論壇發(fā)布有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份發(fā)布帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點(diǎn)擊的概率就會(huì)提高;另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發(fā)帖的效果差，但也能做到宣傳網(wǎng)店的效果。無論發(fā)帖還是回帖，帖子的質(zhì)量是至關(guān)重要的。如果帖子質(zhì)量很好，還有被版主加為精華的可能。精華貼子能夠帶來巨大的看貼量和回貼量，這樣網(wǎng)店的頭像和簽名檔就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)曝光，這意味著會(huì)有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會(huì)提高。另外，每個(gè)精華貼子能帶來10個(gè)銀幣的收入，這些銀幣是競(jìng)爭(zhēng)廣告推薦位的必備資源。