格力空調(diào)銷售渠道設(shè)計(jì)

　　格力電器將堅(jiān)持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標(biāo)，為“中國創(chuàng)造”貢獻(xiàn)更多的力量。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于格力空調(diào)銷售渠道設(shè)計(jì)，歡迎閱讀!

　　格力空調(diào)營銷渠道的現(xiàn)狀

　　(一)我國空調(diào)行業(yè)的渠道現(xiàn)狀

　　(1)與代理商合作，在地區(qū)市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。代理經(jīng)銷商在代理某個(gè)品牌家用空調(diào)的銷售時(shí)，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握家用空調(diào)的設(shè)計(jì)、安裝、維修等技術(shù)。

　　(2)與商場合作，家電商場可以代理多種品牌的空調(diào)，提供這些代理品牌空調(diào)的銷售和服務(wù)。

　　(3)空調(diào)專賣店，在目前的市場情況下，建立專賣店有助于直接接觸終端客戶，捕獲潛在的消費(fèi)意向，有利于在目前小型中央空調(diào)還沒有出現(xiàn)強(qiáng)勢品牌的情況下建立自己的品牌影響力。

　　(二)格力空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀

　　“股份制區(qū)域經(jīng)銷模式”幫助格力電器低成本搭建了營銷渠道，且以資本為紐帶把公司和經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，不會(huì)對原有的渠道直接產(chǎn)生沖突，從而不存在渠道摩擦成本。而且，格力電器一般會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒐編旆?，借用?jīng)銷商的銷售渠道快速打開市場，降低拓展成本、運(yùn)輸成本以及其他經(jīng)營成本。同時(shí)，公司給予經(jīng)銷商一定額度的返利，隨著業(yè)績浮動(dòng)并保證及時(shí)兌現(xiàn)。這樣，格力和經(jīng)銷商各司其職，銷售成本得以部分轉(zhuǎn)嫁至經(jīng)銷商身上。

　　渠道管理中存在的問題

　　(一)渠道內(nèi)在機(jī)制的不完善，信息溝通困難

　　信息溝通困難是指渠道成員之間緩慢的或不精確的甚至是錯(cuò)誤的信息傳遞。例如，制造商無法得到在特定渠道銷售的某種產(chǎn)品的銷售情況方面的信息;最終消費(fèi)者在批發(fā)商和零售商得知消息之前被通知回收某種產(chǎn)品;制造商各種渠道政策不能被有效地傳達(dá)或被分銷商正確地理解，從而造成分銷商銷售行為的差異等等。

　　(二)資源的稀缺性

　　資源的稀缺是指由于渠道資源的分配不均而造成的沖突。例如，一家生產(chǎn)企業(yè)決定采用間接銷售渠道的形式后，卻決定保留其較大的客戶作為直接客戶。這樣就有可能導(dǎo)致其他渠道成員的不滿。

　　(三)獎(jiǎng)勵(lì)制度的不健全

　　為了激發(fā)渠道成員的積極性，渠道內(nèi)部往往會(huì)制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰制度，將渠道成員的行為與渠道最終績效結(jié)合起來。但是這種看似理所應(yīng)當(dāng)?shù)闹贫扔袝r(shí)卻充當(dāng)了渠道沖突產(chǎn)生的推動(dòng)力之一，尤其是當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)制度針對個(gè)體成員而非渠道整體績效時(shí)，更容易導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生。

　　(四)競爭機(jī)制的不健全

　　通常廠商認(rèn)為渠道中的競爭會(huì)給渠道成員造成壓力，壓力會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的效率、業(yè)績的提高，但是過度的競爭就會(huì)走向反面，造成渠道成員的危機(jī)感增加，進(jìn)而導(dǎo)致渠道沖突。

　　格力空調(diào)銷售渠道設(shè)計(jì)方案

　　多年以來格力空調(diào)一直采取的是廠家——經(jīng)銷商/代理商——零售商的渠道模式，這是符合目前整體形勢的，有利于公司把握終端市場、便于應(yīng)對競爭。格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國第一，不僅得益于格力空調(diào)過硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強(qiáng)勢，而且得益于格力獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。

　　(一)直銷渠道

　　直銷渠道，一般是指依照生產(chǎn)商規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。在某個(gè)區(qū)域指定一家直銷單位，且不增加二級銷售商的行為也可理解為直銷渠道方式。直銷可以獲得以下優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)可迅速及時(shí)地獲得信息的反饋，從中了解國際市場的動(dòng)態(tài)，據(jù)以制定適宜的營銷策略。企業(yè)直接參與國際市場競爭，建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，為樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大國際市場奠定了基礎(chǔ)。企業(yè)獨(dú)立地進(jìn)行出口管理，對國外的營銷有了較大的控制權(quán)，有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，對國外的營銷活動(dòng)做出適宜的調(diào)整。

　　2004年以來，格力電器股份有限公司可謂“笑傲江湖”。格力電器數(shù)年來由小而大、由弱而強(qiáng)的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品——空調(diào)。正因?yàn)楦窳Φ膶Ｐ膶I(yè)，使之有綽號“單打冠軍”。在空調(diào)行業(yè)原材料價(jià)格不斷上漲、行業(yè)洗牌進(jìn)程大大提速的情況下，格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場占有率均穩(wěn)步提升。

　　(二)分銷渠道

　　間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：有助于產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。間接促銷。有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。間接分銷渠道的缺點(diǎn)：可能形成“需求滯后差”。 可能加重消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒。不便于直接溝通信息。

　　(1)廠商股份合作制銷售

　　格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治，確保各級經(jīng)銷商合理利潤”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級的經(jīng)銷商也成立合資銷售分公司，由這些合費(fèi)企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價(jià)格對各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患壗?jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁垮省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司在批發(fā)給下一級經(jīng) 銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng)”。

　　(2)家電商場、百貨超市

　　嚴(yán)格說來這種營銷方式并不能算單獨(dú)的空調(diào)銷售渠道，但是家電商場和百貨超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進(jìn)銷售。既可以為廠商省去投資建房租地的費(fèi)用，讓更多的利益與消費(fèi)者，不僅對商品本身而言是一種促進(jìn)，更是對格力空調(diào)銷售環(huán)境的一種競爭測試。

　　(3)網(wǎng)絡(luò)銷售

　　隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，使Internet銷售成為不少空調(diào)企業(yè)的銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售不僅節(jié)約廠家大量成本，并且面對的更廣大的消費(fèi)群體。能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來意想不到的銷量，所以網(wǎng)絡(luò)成了我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的有效途徑。

　　(4)結(jié)合房地產(chǎn)銷售

　　通過與房產(chǎn)商的合作來推廣銷售空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過參加房地產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來獲得建筑的整體項(xiàng)目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。

　　五 總結(jié) 對于任何一種產(chǎn)品的渠道建設(shè)來說，最重要的是如何在追求市場最大化的情況下使企業(yè)成本最小化。在“終端為王”的今天，為推行自己的營銷政策，徹底控制市場，實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營，各企業(yè)在這市場競爭異常激烈的今天不斷進(jìn)行著營銷渠道創(chuàng)新。

　　格力面臨的各種渠道沖突，無論是垂直、水平還是同質(zhì)渠道沖突，歸根到底解決這些沖突的前提是控制渠道的主導(dǎo)權(quán)和發(fā)言權(quán)，而評價(jià)渠道的關(guān)鍵不在與模式，而在于適用，在于渠道能否高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)，將產(chǎn)品銷售出去實(shí)現(xiàn)利潤。無論是區(qū)域股份制銷售公司還是自建專賣店，都是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的手段，而不是企業(yè)的終極目的，真正的目標(biāo)只有一個(gè)：實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。沒有永遠(yuǎn)不變的渠道，廠家必須根據(jù)時(shí)間和環(huán)境的變化而相應(yīng)變化，選擇合適的渠道。因此，未來的格力營銷渠道應(yīng)該是多渠道并存的這么一種狀態(tài)：區(qū)域股份制銷售公司、大型連鎖家電零售商、自建的專賣店或自建的大型連鎖家電大賣場長期共存，并互為補(bǔ)充。

　　制造商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，更主要的是利益上的分配。制造商對于經(jīng)銷商必須敢于管理、加強(qiáng)管理。格力不是按照自己的游戲規(guī)則辦事活得也很好嗎?目前上有些經(jīng)銷商對經(jīng)銷商不敢管、不敢問，害怕弄僵關(guān)系影響銷售，但是“從來就沒有什么救世主，要獲得人類的自由，全靠我們勞動(dòng)者自己”。制造商要搞清楚，歸根到底不是經(jīng)銷商說了算，這個(gè)市場是由消費(fèi)者作主。實(shí)際上，不管經(jīng)銷商的實(shí)力有多大，他的行為都極易受到機(jī)會(huì)主義利益引誘而成為不穩(wěn)定因素，對經(jīng)銷商越是不敢管，對制造商危害越大。

　　目前空調(diào)業(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入了企業(yè)綜合實(shí)力競爭階段，依靠單一優(yōu)勢已經(jīng)無法滿足市場的需求，即使優(yōu)勢表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌美譽(yù)度上，也同樣需要有力的成本控制和適當(dāng)?shù)膬r(jià)位保障。因此，控制渠道的主導(dǎo)權(quán)決不是可有可無，而是必爭之權(quán)。今后相當(dāng)長的時(shí)期里，渠道主導(dǎo)權(quán)的控制與反控制還將愈演愈烈。最終決定格力命運(yùn)的不是經(jīng)銷商而是消費(fèi)者。在經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間，經(jīng)銷商只是滿足消費(fèi)者需求、實(shí)現(xiàn)利潤的手段，而為消費(fèi)者服務(wù)、實(shí)現(xiàn)利潤才是制造商的目的，只有搞清楚這個(gè)問題，才能正確處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系，選擇正確的渠道模式。