如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于獲取客戶資源的渠道，歡迎閱讀!

　　獲取客戶資源的渠道

　　1.黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

　　2.瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

　　從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

　　3.網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

　　4.我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

　　5.但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎.

　　6.還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

　　從根本找原因，獲得客戶資源

　　一、銷售拜訪的三要素

　　1、你的目標(biāo)

　　2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

　　3、拜訪需要的工具

　　二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

　　尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn)

　　(一) 尋找客戶

　　1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

　　2、 檔案建設(shè)：

　　商業(yè)注意事項(xiàng)：(1)是否能達(dá)到GSP的要求;(2)商業(yè)信譽(yù)評(píng)估;(3)經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊;

　　(4)渠道覆蓋能力。

　　3、 篩選客戶：

　　(1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶。

　　(二)、訪前準(zhǔn)備

　　客戶檔案(基本情況、科室、級(jí)職)、 購(gòu)買/使用/拜訪記錄

　　對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，除了公司自有的資源支持，爭(zhēng)取客戶資源也有利于進(jìn)一步推動(dòng)銷售增長(zhǎng)

　　資金、產(chǎn)品等資源是新品推廣、促銷活動(dòng)、渠道開(kāi)拓的前提條件，沒(méi)有資源就如同“巧婦難為無(wú)米之炊”。在銷售回款的戰(zhàn)役中，銷售員每天都在演繹著如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)廠家的榨取，以及如何從客戶身上爭(zhēng)取資源的故事。

　　以往人們關(guān)注的都是客戶如何拼命向廠家銷售員榨取資源，本文將從四個(gè)方面談銷售員如何巧取客戶資源，來(lái)為市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售發(fā)力，從而確?；乜钤搭^的活水能夠源源不斷。

　　輔導(dǎo)法則

　　今年5月份，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的狂轟濫炸下，一直在M市處于領(lǐng)先地位的F冰箱，渠道和市場(chǎng)份額都沒(méi)有顯著提升，在個(gè)別縣鄉(xiāng)甚至開(kāi)始下滑。銷售員小王心急如焚，可公司又沒(méi)有較大的促銷支持。無(wú)奈之余，小王來(lái)到M市代理商張總的辦公室。

　　業(yè)務(wù)王：“張總，最近M品牌總代理制定了新的提貨政策，凡一次性提貨達(dá)50臺(tái)，直接返現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)。咱們要想個(gè)應(yīng)對(duì)辦法，不然客戶資源都被他吸引去了。”

　　張總：“我這幾天也在為這件事心煩呢。往年5月份，我最少也有100萬(wàn)元的銷售額，但今天都28號(hào)了才75萬(wàn)元。你看怎么辦，要不我們也來(lái)搞個(gè)促銷?”

　　業(yè)務(wù)王：“目前公司只針對(duì)下游分銷客戶做些促銷活動(dòng)，針對(duì)代理商的促銷活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始。這可能需要你們拿出部分利潤(rùn)，以刺激下游分銷商進(jìn)貨。”

　　張總：“我來(lái)出錢做促銷?我的利潤(rùn)空間有限，還要支付運(yùn)費(fèi)、員工工資等，也賺不了幾個(gè)錢啊!”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，先不用急，我們倆合計(jì)合計(jì)。你今年5月份比去年同期少出貨25萬(wàn)元，按5%的利潤(rùn)算，少賺了1.25萬(wàn)元，這些貨占用著你的資金、倉(cāng)儲(chǔ)等，造成的利潤(rùn)損失不止這些。假如你放棄一個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)給客戶，這些貨不僅能一售而空，還可能增加25萬(wàn)元的銷售，這時(shí)你的利潤(rùn)增加了多少呢?”

　　張總：“我明白，但市場(chǎng)是我們共有的，促銷的費(fèi)用總不能讓我一個(gè)人負(fù)責(zé)吧，你們也要出點(diǎn)。”業(yè)務(wù)王：“你負(fù)責(zé)分銷商的提貨政策支持，按提貨量返點(diǎn)，刺激客戶的提貨欲望，加快出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率。我們公司負(fù)責(zé)分銷客戶的終端現(xiàn)場(chǎng)促銷，加快他們的售貨速度，你看怎么樣?”

　　張總：“呵呵，原來(lái)你是有備而來(lái)。好，就這么訂了!”

　　銷售員通過(guò)設(shè)計(jì)、規(guī)劃出符合客戶市場(chǎng)需求的促銷方案來(lái)說(shuō)服客戶，進(jìn)而刺激客戶投放資源。設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案，首先應(yīng)分析目前產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，以及公司目前在資源投放方面的困難。其次從客戶利益入手，抓住資源投放和效益回報(bào)的比例關(guān)系，實(shí)現(xiàn)效益最大化。最后，通過(guò)促銷方案的嚴(yán)謹(jǐn)性、可行性，激勵(lì)客戶，最終達(dá)成雙贏的結(jié)果。

　　側(cè)擊法則

　　作為L(zhǎng)品牌食用油江西省G市總經(jīng)銷商，久經(jīng)沙場(chǎng)的胡總被稱為胡老大。在G市，L品牌在各賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)等費(fèi)用幾乎都是廠家承擔(dān)。L品牌的銷售員在當(dāng)?shù)乜蛻粞壑懈緵](méi)有什么地位，這導(dǎo)致該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳獠惶米觥?/p>

　　為了改變這一現(xiàn)狀，廠家對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整。下面是新任區(qū)域經(jīng)理小王和胡老大對(duì)話的精彩片段。

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，你好，我是L品牌王XX，新調(diào)任負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū)，特來(lái)拜會(huì)，以后還靠你多多關(guān)照!”

　　胡老大：“客氣了，互相照顧嘛。市場(chǎng)還要靠我們一起做的!”

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，太謙虛了，沒(méi)有你的支持，我們的品牌也不會(huì)做成這個(gè)樣子!”

　　胡老大：“什么意思，你埋怨我沒(méi)把你們品牌做好?小伙子，你剛來(lái)，還不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，社區(qū)活動(dòng)你們支持少，團(tuán)購(gòu)生意你們又沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，你們讓我怎么做呢?我都快煩死了。”

　　業(yè)務(wù)王：“我正是為此事而來(lái)，眼看中秋節(jié)就要到了，公司要求我們加強(qiáng)終端促銷和社區(qū)推廣，同時(shí)加大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)宣傳，你看應(yīng)該怎么做呢?”

　　胡老大：“我能怎么做?趁這個(gè)旺季，你給我申請(qǐng)5萬(wàn)元，我全部用在臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)、社區(qū)推廣禮品、團(tuán)購(gòu)特價(jià)上面，絕對(duì)能夠火一把。”

　　業(yè)務(wù)王：“胡總和我們公司的考慮如出一轍，但是我們?cè)谫u場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)方面負(fù)擔(dān)太重，公司已經(jīng)沒(méi)有辦法再出促銷人員費(fèi)用了!”

　　胡老大：“是嗎?”

　　業(yè)務(wù)王：“是的。前幾天我正好碰到亞細(xì)亞實(shí)業(yè)公司黃總，他對(duì)我們品牌非常感興趣，指出了我們品牌在G市面臨的瓶頸，并承諾只要我能劃出一半市場(chǎng)給他，費(fèi)用不用我考慮，還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃，思路的確很清晰。”

　　胡老大：“是嗎?……這個(gè)黃鼠狼就喜歡放臭屁，小王，你不要相信他，這家伙總是和我對(duì)著干!我們合作這么多年了，就是個(gè)別終端差了一些，缺乏終端人員推動(dòng)，這事不急，我們先吃飯，好好合計(jì)一下中秋大戰(zhàn)如何開(kāi)展。”

　　業(yè)務(wù)王：“我就是考慮到我們兩家合作這么多年了，否則我也不會(huì)講這件事的。”

　　飯桌上，在觥籌交錯(cuò)中，雙方敲定了中秋大戰(zhàn)的合作事宜。

　　這類客戶多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶，喜歡得寸進(jìn)尺，得理不饒人，專捏銷售員的軟肋，可謂是最難調(diào)控的客戶。

　　打蛇一定要打七寸，面對(duì)胡老大這類客戶，好說(shuō)歹說(shuō)都是徒勞無(wú)功。只有把他從以前的慣性思維中打醒，借助外力比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量，才可能起到作用。

　　互惠法則

　　業(yè)務(wù)王最近特別心煩，由于資源過(guò)于緊張，眼看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端行動(dòng)，公司卻拿不出什么政策進(jìn)行市場(chǎng)支持。在無(wú)可奈何之際，業(yè)務(wù)王來(lái)到經(jīng)銷商張總處。

　　業(yè)務(wù)王：“張總，最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣場(chǎng)大搞活動(dòng)，由于公司前兩個(gè)月資源投入過(guò)大，現(xiàn)在資源緊缺，我拿不出什么東西來(lái)跟進(jìn)了。”

　　張老板：“那個(gè)時(shí)候猛沖猛打，不顧后果，現(xiàn)在對(duì)手還擊了，卻沒(méi)有資源投入了，這不是找死嗎?”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，你講的對(duì)，我們總不能被動(dòng)挨打。你能拿出部分利潤(rùn)幫助我暫時(shí)挺過(guò)難關(guān)嗎?”

　　張老板：“這……”

　　業(yè)務(wù)王：“張哥，在我們資源充分的時(shí)候，渠道維護(hù)、產(chǎn)品推廣、終端促銷都是我在打點(diǎn)，你基本上就是坐在家里收錢。現(xiàn)在如果我們跟不上去就可能前功盡棄，等到公司資源下來(lái)，光恢復(fù)元?dú)舛夹枰欢螘r(shí)間，這不僅浪費(fèi)大量資源還直接影響了你的銷售。”

　　張老板：“小王，我對(duì)你非常放心，但我的利潤(rùn)空間就那么一點(diǎn)點(diǎn)，你打算怎么搞，千萬(wàn)不要像你們公司那么猛烈地沖擊市場(chǎng)，我吃不消的。”

　　業(yè)務(wù)王：“張哥，這個(gè)你放心。要不這樣，你拿出兩個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)作為市場(chǎng)費(fèi)用，我負(fù)責(zé)終端促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和安排，把公司那些閑置物料、小禮品全部用上，也能在終端搞出一個(gè)特色和效果來(lái)。”