海爾公司銷售渠道

　　想知道海爾公司的銷售模式嗎？以下是學習啦小編為大家整理的關于海爾公司銷售渠道，歡迎閱讀!

　　海爾營銷渠道模式分析

　　(一)海爾營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀 海爾的營銷渠道網(wǎng)絡的建設，經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡到全國性網(wǎng)絡，由全國性網(wǎng)絡再到全球性網(wǎng)絡的發(fā)展過程。發(fā)展初期，海爾集團依靠商場銷售到店中店、再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點，適時進行了通路整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿(mào)公司;在一級城市設有海爾營銷中心，負責當?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理;在二、四級市場按“一縣一點”設專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。

　　海爾集團通過自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一此批發(fā)商，但其分銷網(wǎng)絡的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%—40%，在海爾公司設有分支機構的地方批

　　發(fā)商活動余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量人、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了人部分工作，而零售商基本依從于制造商。

　　(二)現(xiàn)有營銷渠道模式及特點

　　目前，海爾家電的營銷渠道主要包括一下幾種模式：

　　1.百貨商場家電部

　　經(jīng)營家電品類齊全，品牌比較多，同時作為傳統(tǒng)的家電營銷渠道，具有品牌效應。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，百貨商場家電部在消費者的心目中己形成無假貨、質(zhì)量有保證等方而的形象。

　　2.批發(fā)商

　　批發(fā)渠道在家電市場競爭不是很激烈的情形下，發(fā)揮了主導作用。它能夠迅速將產(chǎn)品導入市場，而且批發(fā)商利用其培育的網(wǎng)絡，能夠迅速將急于打開市場企業(yè)的產(chǎn)品鋪設至下屬的批發(fā)商及零售點。

　　3.品牌專賣店

　　品牌專賣店是家電制造企業(yè)針對于對自己品牌有好感或有依賴性的目標顧客群體而建立的。海爾建立的海爾專賣店，憑借其知名家電制造業(yè)的影響力，在客戶群中具有較強的品牌效應。

　　4.國外連鎖超市

　　隨著沃爾瑪、家樂福等國外連鎖超市的進入，對國內(nèi)的家.電營銷渠道構成一定的影響。由于國外連鎖超市在國內(nèi)不同區(qū)域進行連鎖經(jīng)營，一旦選擇經(jīng)營某品牌家電，則該品牌的市場很容易在國內(nèi)迅速啟動。但由于目前國外連鎖超市的核心優(yōu)勢在于日用品的零售，家電部分由于受到專業(yè)人員、營銷經(jīng)驗等方而的制

　　約，其優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來，目前的零售量比較低。

　　5.國內(nèi)家電連鎖

　　以國美、蘇寧為首的全國性家電連鎖正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以百貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。家電連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，預示著中國家電的商業(yè)流通將進入一個標準化的大規(guī)模、高效、低成本的分銷時代，中國正向?qū)I(yè)化的家電連鎖經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。

　　(三)海爾渠道模式的商業(yè)流程

　　海爾渠道模式的商業(yè)流程是:(1)海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店而裝修，提供全套店而展不促銷品、部分甚至全套樣機;(2)公司庫存相當數(shù)量的貨物，還把較小的訂貨量快速送到各零售店;(3)公司提供專柜促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理;(4)公司市場部門制定市場推廣計劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動計劃和實施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作;(5)海爾建立的售后服務網(wǎng)絡承擔安裝和售后服務工作;(6)對設有賬期的人零售店，公司業(yè)務人員要辦理各種則務于續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定價格的行為加以制裁。

　　(四)海爾銷售渠道的SWOT分析

　　1.優(yōu)勢

　　(1)海爾家電品牌影響力大，幾乎在各大家電連鎖店、傳統(tǒng)大商場、超市、電器專營店都占據(jù)著最好的展示位置，品牌受眾度高。

　　(2)海爾擁有遍布全國的專賣店，并且還有有力的海爾的電子商務購物，對任何地區(qū)的用戶購買家電的物流配送都能做到快速便捷。

　　(3)海爾的分銷渠道是典型的寬渠道分銷，很少有大型批發(fā)商，因此不會輕易的被某個渠道商左右。海爾全系列家電以及其品牌的影響力，在與渠道商的談判中與其他家電品牌相比有著比較強的話語權。

　　新營銷渠道設計方案

　　(一)設計目標

　　保證海爾公司未來戰(zhàn)略的實現(xiàn)，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠順利推廣，迅速成為公司新的利潤增長點。

　　(二)評估影響海爾渠道結構的因素

　　1.市場因素

　　包括渠道管理在內(nèi)的所有現(xiàn)代市場營銷管理都建立在一項根本的市場營銷概念基礎上，這一概念強調(diào)的是以客戶(市場)為主導。因此，在發(fā)展和調(diào)節(jié)營銷組合的過程中，我們應該將滿足目標市場的需求作為其根本的努力方向，從而使公司提供的產(chǎn)品、價格，使用的促銷方法，乃至市場渠道結構都能反映出目標市場的需求。因此，在設計市場渠道的過程中，市場因素便成了應揣摩的關鍵所在。

　　2.產(chǎn)品因素

　　產(chǎn)品因素是在考慮各類渠道結構的過程中，必須重視的另一類重要因素。它對渠道設計的影響主要體現(xiàn)在:

　　(1)產(chǎn)品的自然屬性

　　產(chǎn)品的重量和體積直接影響運輸和儲存等銷售費用。過重的或過大體積的產(chǎn)品像海爾冰箱、空調(diào)、冷柜等應盡可能選擇最短的分銷渠道，小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品如海爾小家電等可選擇間接銷售。

　　對于像冰箱空調(diào)這樣的大型家用電器，具有經(jīng)常性提供服務的要求，尤其像家用空調(diào)這樣屬于半成品，安裝水平的差異很大程度上決定使用效果，宜采用較短的營銷渠道，盡量減少中間環(huán)節(jié)，保證向客戶提供及時良好的銷售技術服務。

　　(3)產(chǎn)品的種類和規(guī)格

　　海爾電器的產(chǎn)品需求面大，產(chǎn)品線豐富這一特性同樣也影響到營銷渠道的選擇。對于規(guī)格少、銷量大的產(chǎn)品可由批發(fā)商經(jīng)銷;對于規(guī)格多、銷量小的產(chǎn)品則可選擇由專業(yè)商店經(jīng)銷或直銷。

　　(4)產(chǎn)品價格

　　海爾的產(chǎn)品通常而言有最高限價，只有減少流通環(huán)節(jié)，來讓經(jīng)銷商得到合理的利潤，在保護消費者利益的同時也使終端有銷售積極性。

　　3.公司因素

　　影響渠道設計的最重要的公司因素是：規(guī)模、經(jīng)濟實力、管理才能、目標與策略。

　　(1)規(guī)模：大公司的實力使得它們能對渠道進行強有力的管理，也使它們在選擇渠道結構時比小公司有更多的余地。

　　(2)經(jīng)濟實力：為了能直接向最終消費者或工業(yè)用戶銷售產(chǎn)品，公司通常需要擁有自己的銷售階段和各項支持性服務。大公司更有能力承擔所有這些項目的高額費用，它對中間商的依賴性也就越小。

　　(3)管理才能：一些公司缺乏完成分銷任務的管理才能。在這種情況下，渠道設計中必須包含中間商的服務，即批發(fā)商、制造商代表、銷售代理商和中間商等。一段時間以后，如公司獲得了一定的管理經(jīng)驗，就可以修改渠道結構，以養(yǎng)活對中間商的依賴。

　　(4)目標與策略：市場和整體目標與策略可能會限制中間商使用。而且，那種強調(diào)有力促銷和對市場條件的變化迅速做出反應的策略會使相關公司渠道結構的選擇范圍變得十分狹窄。