影響企業(yè)招商的三大障礙有什么

　　徒手營銷是指企業(yè)排除其它營銷裝備如廣告?zhèn)鞑ベM用等，純粹靠自身產品力和隊伍營銷力來進行市場營銷努力的行為。當然，如果企業(yè)不缺錢，也喜歡投入廣告，那么，加上自身徒手營銷的能力就更能保障渠道招商的成功了。

　　影響企業(yè)招商的三大障礙

　　1、產品策略設計愚鈍：產品策略設計精準就是說企業(yè)的產品在上市之前必須把產品的策劃得如同尖刀一樣尖銳，也就是說，產品本身要具備暗示產品質量優(yōu)劣的差異性區(qū)隔概念，在顧客接觸產品的瞬間，這個概念立刻能令他與同類產品相比較，最終采取排他性購買決策，也就是我說的，產品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”，而不具備尖刀策略的產品，其對經銷商的吸引力也大大降低。

　　2、市場位置設計錯誤：市場位置選擇是指企業(yè)的產品同時具備可以在兩種以上的市場里銷售的時候，企業(yè)未能準確將產品放置在最適合的市場里銷售，最終導致渠道數(shù)量的減少和渠道質量降低，從而影響終端銷售。

　　3、銷售隊伍能力薄弱：銷售隊伍薄弱是指企業(yè)專為招商而成立的銷售隊伍在客戶拓展、經銷商談判上的能力較低，無法產生較強的簽約能力。具體主要表現(xiàn)在經驗缺乏、底氣不足、溝通障礙和受歡迎程度低等，核心來說，就是招商技巧嚴重缺乏。

　　招商難，招好商更難，成為當前中小企業(yè)在渠道拓展中的最大問題，企業(yè)要么招不到合適的或者有實力的經銷商，要么招來的經銷商忠誠度和分銷力量都十分有限，導致終端產品動銷乏力，有些企業(yè)甚至在市場摸索了三、五年，依然未能建立完善的銷售網絡。

　　看問題不能憑表象，透過本質我們發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)渠道招商難的問題大致體現(xiàn)在三個方面，即產品策略設計問題、渠道設計問題和銷售隊伍拓展能力問題。這是一個連鎖循環(huán)問題：產品缺乏亮點就無法吸引經銷商，經銷商缺乏實力就影響分銷密度，終端分布密度不夠，就導致產品的市場能見度低，市場能見度低，就會影響最終銷售。

　　以上三大難題不解決，企業(yè)的渠道建設就會受影響。2004年的金浩茶油，企業(yè)建立了60多人的招商隊伍，雄赳赳氣昂昂地開赴全國各地，連續(xù)奮戰(zhàn)了四個多月，耗費了巨大的人力和資金，卻只換來幾個弱小的食用油經銷商，企業(yè)依然未能建立起有效的全國銷售網絡，產品在全國市場的能見度還不到8%，從而影響了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。