電視廣告銷售技巧變得越來越困難，究竟是什么原因造成現(xiàn)在的局面?電視廣告經(jīng)營是否還有可以突破的方向?電視廣告銷售技巧應(yīng)如何創(chuàng)新?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電視廣告銷售技巧，歡迎參閱。

　　電視廣告銷售技巧

　　北京赤瑞峰博廣告有限公司掌握更好的電視廣告銷售技巧

　　一、 影響廣告商廣告時(shí)間消費(fèi)的因素 :

　　彭小東老師認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)在國際4A廣告公司的教育下，越來越注重以數(shù)據(jù)作為廣告時(shí)間消費(fèi)的基礎(chǔ)，收視率、點(diǎn)成本、到達(dá)率、平均暴露頻次、觀眾構(gòu)成等指標(biāo)成為廣告商選擇廣告時(shí)段的重要指標(biāo)，其中收視率尤為重要。

　　二、基于以上因素，電視廣告時(shí)間消費(fèi)中出現(xiàn)了以下現(xiàn)象:

　　(1)國內(nèi)觀眾的日常生活習(xí)慣形成了晚間黃金時(shí)段的電視收視高峰，因此廣告商云集于黃金時(shí)段。

　　(2)廣電總局17號(hào)令致使黃金時(shí)段廣告時(shí)長受到限制，廣告時(shí)間難以增加。

　　(3))白天等非黃金時(shí)段廣告銷售率低，廣告時(shí)間資源大量浪費(fèi)。>>>更多電視專題

　　三、電視臺(tái)現(xiàn)有的應(yīng)對(duì)策略

　　(1)不斷提高黃金時(shí)段廣告價(jià)格

　　(2)采用套裝項(xiàng)目銷售策略，將黃金時(shí)段廣告時(shí)間與非黃金時(shí)段廣告時(shí)間搭配銷售，以實(shí)現(xiàn)資源利用最大化

　　(3)開發(fā)頻道宣傳片、電視劇片頭曲后、片尾前等非廣告時(shí)間位置

　　四、廣告商面臨的問題

　　(1)大量同類產(chǎn)品廣告云集，廣告干擾度增強(qiáng)

　　(2)套裝廣告中多數(shù)時(shí)間點(diǎn)觀眾與目標(biāo)受眾不對(duì)位，無效投放增多，廣告費(fèi)大量浪費(fèi)中國廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)

　　(3)黃金時(shí)段廣告成本不斷增加，只能縮短投放周期甚至放棄該時(shí)段投放

　　從上面的分析中可以看到，黃金時(shí)段廣告時(shí)間銷售非常緊俏，而非黃金時(shí)段銷售是弱點(diǎn)，根據(jù)木桶理論的“短板效應(yīng)”，應(yīng)主要從提高非黃金時(shí)段廣告時(shí)間銷售率入手(也就是彭老師經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的廣告媒介的強(qiáng)勢(shì)廣告媒介行銷和弱勢(shì)廣告媒介行銷，那么弱勢(shì)廣告媒介時(shí)間段的行銷跟弱勢(shì)廣告媒介行銷的理念一樣。

　　廣告銷售話術(shù)

　　1、 客戶說不做，怎樣辦?

　　注：當(dāng)聽到這句話的時(shí)候，首先看說話的人是不是具體負(fù)責(zé)人

　　(1) 問一下是什么原因，然后再對(duì)癥下藥進(jìn)行溝通。

　　(2) 如果是負(fù)責(zé)人，跟他談點(diǎn)別的，如現(xiàn)的行情、企業(yè)的狀況等建立關(guān)系。如果不是，則問清誰是負(fù)責(zé)人，或改日再打。

　　(3) “請(qǐng)問誰負(fù)責(zé)這方面事情。”“我負(fù)責(zé)。”中國已經(jīng)國加入WTO，形成全球一體化經(jīng)濟(jì)，您的信息、產(chǎn)品將自己的分司放在網(wǎng)上，不在受地域、時(shí)差限制，順應(yīng)這種時(shí)代大潮，讓全世界的人能夠了解你們公司，一定會(huì)讓您的公司越做越大。

　　(4) 如果是負(fù)責(zé)人，要以利而誘之，并咨詢公司的一些具體情況，并根據(jù)其適時(shí)而

　　動(dòng);如果不是負(fù)責(zé)人，要及時(shí)回避，但可以大致了解一些公司運(yùn)行情況，問出

　　負(fù)責(zé)人是誰及其電話，下次再接著打。

　　(5) 若不是具體負(fù)責(zé)人，我會(huì)很客氣的問一下為什么不做，我可以聯(lián)系一下這方面

　　的負(fù)責(zé)人呢?若不講，就只有重打電話用其他身份得出負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式;若

　　是負(fù)責(zé)人，我會(huì)問一下不做的原因，然后針對(duì)其原因，給他描繪一副美好的網(wǎng)

　　絡(luò)景像。

　　(6) 不是負(fù)責(zé)人：威脅，對(duì)企業(yè)的損失責(zé)任你負(fù)責(zé)不起?

　　2、 公司剛剛起步。近期不考慮。

　　問題核心：公司資金有限

　　回答重點(diǎn)：公司廣告投入戰(zhàn)略

　　現(xiàn)場(chǎng)描述：老板你好，首先恭喜貴公司成立并預(yù)祝你大展鴻圖,其次我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題，您與本行業(yè)的先入者相比，你的優(yōu)劣勢(shì)?(資金、品牌、技術(shù)、廣告投放)，

　　如果在資金、品牌都不足的情況下，我建議您采用新型的廣告形式――網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)推廣。它是第四大媒體，具有定向廣告和性能價(jià)格比優(yōu)越的特點(diǎn)

　　在傳統(tǒng)廣告中，主要是被動(dòng)廣告，即產(chǎn)品提供商不管觀眾是否愿意接受和愿意購買，都強(qiáng)行推銷他們的產(chǎn)品，而在搜索引擎中，是潛在客戶根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行查詢，所以稱之為定向廣告。

　　在傳統(tǒng)廣告中，廣告費(fèi)用嚇得驚人，在中央電視臺(tái)做廣告是以秒為單位的，而在搜索引擎中的收費(fèi)卻很低，可以說是性能價(jià)格比優(yōu)越。

　　再次雅虎搜索是最大的全球華人網(wǎng)站，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)中的中央電視臺(tái)，效果是不言而語的。

　　3、 我們公司正在開發(fā)新產(chǎn)品。開發(fā)之后在聯(lián)系!

　　問題核心：客戶沒能了解廣告的運(yùn)作。

　　回答重點(diǎn)：產(chǎn)品商業(yè)運(yùn)作的規(guī)范流程。

　　現(xiàn)場(chǎng)描述：首先向客戶詢問新產(chǎn)品的特性、理念的信息。向客戶說明如果在新產(chǎn)品上市前先做一下概念的推廣效果會(huì)更好。可以舉一些國際知名IT廠商的例子。比如，我們經(jīng)常在電視中看到IBM關(guān)于電子商務(wù)的廣告，這些廣告并不是宣傳IBM的某

　　些產(chǎn)品，它們宣傳的是IBM能提供電子商務(wù)解決方案，這樣會(huì)更有效果?？梢允挂恍撛诳蛻袅私夤拘庐a(chǎn)品的理念和特性，在未來讓潛在的客戶變成實(shí)際

　　的客戶。