電視廣告銷售技巧總結(jié)
電視廣告銷售技巧總結(jié)
電視廣告銷售技巧變得越來越困難，究竟是什么原因造成現(xiàn)在的局面?電視廣告經(jīng)營是否還有可以突破的方向?電視廣告銷售技巧應(yīng)如何創(chuàng)新?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電視廣告銷售技巧總結(jié)，歡迎參閱。
電視廣告銷售技巧
一、 影響廣告商廣告時(shí)間消費(fèi)的因素 :
彭小東老師認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)在國際4A廣告公司的教育下，越來越注重以數(shù)據(jù)作為廣告時(shí)間消費(fèi)的基礎(chǔ)，收視率、點(diǎn)成本、到達(dá)率、平均暴露頻次、觀眾構(gòu)成等指標(biāo)成為廣告商選擇廣告時(shí)段的重要指標(biāo)，其中收視率尤為重要。
二、基于以上因素，電視廣告時(shí)間消費(fèi)中出現(xiàn)了以下現(xiàn)象:
(1)國內(nèi)觀眾的日常生活習(xí)慣形成了晚間黃金時(shí)段的電視收視高峰，因此廣告商云集于黃金時(shí)段。
(2)廣電總局17號令致使黃金時(shí)段廣告時(shí)長受到限制，廣告時(shí)間難以增加。
(3))白天等非黃金時(shí)段廣告銷售率低，廣告時(shí)間資源大量浪費(fèi)。>>>更多電視專題
三、電視臺現(xiàn)有的應(yīng)對策略
(1)不斷提高黃金時(shí)段廣告價(jià)格
(2)采用套裝項(xiàng)目銷售策略，將黃金時(shí)段廣告時(shí)間與非黃金時(shí)段廣告時(shí)間搭配銷售，以實(shí)現(xiàn)資源利用最大化
(3)開發(fā)頻道宣傳片、電視劇片頭曲后、片尾前等非廣告時(shí)間位置
四、廣告商面臨的問題
(1)大量同類產(chǎn)品廣告云集，廣告干擾度增強(qiáng)
(2)套裝廣告中多數(shù)時(shí)間點(diǎn)觀眾與目標(biāo)受眾不對位，無效投放增多，廣告費(fèi)大量浪費(fèi)中國廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)
(3)黃金時(shí)段廣告成本不斷增加，只能縮短投放周期甚至放棄該時(shí)段投放
從上面的分析中可以看到，黃金時(shí)段廣告時(shí)間銷售非常緊俏，而非黃金時(shí)段銷售是弱點(diǎn)，根據(jù)木桶理論的“短板效應(yīng)”，應(yīng)主要從提高非黃金時(shí)段廣告時(shí)間銷售率入手(也就是彭老師經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的廣告媒介的強(qiáng)勢廣告媒介行銷和弱勢廣告媒介行銷，那么弱勢廣告媒介時(shí)間段的行銷跟弱勢廣告媒介行銷的理念一樣。
電視廣告技巧總結(jié)
(一)為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備
在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作?準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。
我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣?就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。
拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。
有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快?剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。
在拜訪前，我對這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。
如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。“磨刀不誤砍柴功!”這句話請大家一定要記住。 那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢?從什么地方準(zhǔn)備?
(二)準(zhǔn)備一份充足的名錄
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)
員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場上最流行的一句話了。 有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶?
一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā);另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。
可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”!
所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶?
1. 你的客戶在哪里?
首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么?你的客戶范圍是什么?如何尋找到這些客戶?比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級客戶上。
比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢?請你好好地想一想。
2. 尋找客戶的方法. 其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：
●查閱各種匯編資料。 這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。
統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。
名錄資料是指各種客戶名錄(包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。
●查找廣告黃頁。 ●到圖書館查閱行業(yè)出版物。 ●上網(wǎng)查找。
互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。
查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里?其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢?我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。……然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來。
上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 ●注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。
一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。
●通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。
如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個(gè)公章;有時(shí)他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。
對這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人!
●到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。
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