如何做好廣告銷售
如何做好廣告銷售
做好廣告銷售除了要有強(qiáng)烈的賺錢欲望外，還需要做到更多。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何做好廣告銷售，歡迎參閱。
做好廣告銷售四大要點(diǎn)
一、有什么，誰需要;作為一個(gè)廣告銷售一定要懂得你手里有什么樣的媒體資源，你所掌握的媒體資源的價(jià)值在哪里，要懂得并不斷挖掘你所掌握的媒體資源的價(jià)值，你的媒體資源價(jià)值能給客戶帶來哪些影響市場(chǎng)的機(jī)會(huì);什么樣的客戶最容易需要你的媒體資源，找到你的媒體資源價(jià)值和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，以這個(gè)點(diǎn)為敲門磚去叩開客戶需求的大門。
二、勤開發(fā)，多聯(lián)系;確定了目標(biāo)需求客戶及與客戶需求結(jié)合點(diǎn)后就要有計(jì)劃有步驟地對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行大量的開發(fā)，在把自己的媒體資源傳達(dá)給客戶的同時(shí)排查潛在需求客戶及現(xiàn)實(shí)需求客戶，并通過各種方式不斷與潛在客戶加強(qiáng)聯(lián)系、處好關(guān)系，增加與潛在客戶的熟知度并不斷用你的媒體價(jià)值的觀點(diǎn)去影響客戶，直到客戶的潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求。
三、弄清需求，捋清關(guān)系;當(dāng)客戶有了現(xiàn)實(shí)需求我們就有了銷售機(jī)會(huì)，接下來要做的就是如何把握住銷售機(jī)會(huì)。首先我們要了解清楚客戶需要什么樣的媒體資源，如果客戶需要的恰是你獨(dú)家代理的資源或你特別有優(yōu)勢(shì)的媒體資源，那簽下客戶就比較容易，這里不再多說。但當(dāng)客戶需求的媒體資源不只你一家擁有時(shí)，這正是考驗(yàn)?zāi)愕匿N售能力的時(shí)候。你要想辦法了解清楚客戶此次媒體投放想要達(dá)到什么目的，此次媒體采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)或要求是什么，大概的預(yù)算有多少等;以及此次媒體采購(gòu)的發(fā)起者是哪個(gè)部門或領(lǐng)導(dǎo)，都有哪些部門領(lǐng)導(dǎo)參與方案的評(píng)比，方案的最終決策者是誰等。
四、抓住人脈線和價(jià)值線;當(dāng)了解清楚客戶的真實(shí)需求及內(nèi)部關(guān)系后我們就要想辦法圍繞人脈和價(jià)值兩條線來展開工作。從人脈線來說：首先，最好能發(fā)展一個(gè)內(nèi)線，通過內(nèi)線來了解客戶的一些內(nèi)部情況及都有哪些對(duì)手參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，好做到知己知彼。其次，要盡可能多的與參與方案評(píng)比的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，了解執(zhí)行者、影響者、決策者的想法以及對(duì)此次媒體采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)在什么地方，在做方案及價(jià)值分析的時(shí)候要照顧和平衡各位領(lǐng)導(dǎo)的意見，做到有的放矢。最后，了解關(guān)鍵廣告負(fù)責(zé)人的需求和喜好，最好能了解到他的Burning Issue(燃眉之急)并協(xié)助解決，爭(zhēng)取讓他成為你的支持者。在與廣告負(fù)責(zé)人的溝通過程中有時(shí)可能涉及到一些個(gè)人利益的問題，但這是次要的，因?yàn)槟隳芙o別人也能給，在大家都能做到的情況下，反而就沒有多大價(jià)值，重要的還是要讓負(fù)責(zé)人看到你的專業(yè)，看到如果能與你合作能給他在工作上提供哪些幫助，對(duì)他的前途有哪些影響，即使最后負(fù)責(zé)人真有個(gè)人利益的想法他也會(huì)選一家最放心的廣告公司來合作。當(dāng)然，如果能聯(lián)系到最終決策人并得到他的認(rèn)可是最好不過。從價(jià)值線來說：首先，要以自己有優(yōu)勢(shì)的媒體為核心結(jié)合客戶的意見及需求制定方案，之所以要以自己優(yōu)勢(shì)的
媒體為核心一是因?yàn)樽约河袃?yōu)勢(shì)的媒體能給客戶節(jié)省投放費(fèi)用這也是提供價(jià)值的一個(gè)方面，二是如果不以自己有優(yōu)勢(shì)的媒體為核心客戶一旦認(rèn)可你推薦的方案再讓其他公司報(bào)價(jià)時(shí)可能會(huì)相差很多，最終你可能為他人作嫁衣。其次，方案做好后要站在客戶的立場(chǎng)上為你的方案和客戶的需求做價(jià)值結(jié)合點(diǎn)分析，分析你的方案為什么要這樣做，這樣做能給客戶帶來什么樣的價(jià)值，而且在方案的具體投放上也不要一成不變，最好能根據(jù)客戶產(chǎn)品的淡旺季或不同的季節(jié)或產(chǎn)品上市的不同周期等在投放次數(shù)及投放時(shí)間上有所變化，并站在客戶的立場(chǎng)上說出理由等等，所有這些工作的目的就是讓客戶看到你的專業(yè)，讓客戶感覺到你是在處處為他著想，從而在方案上面首先贏得大多數(shù)負(fù)責(zé)人的支持。最后，除了方案之外，你最好還能提供一些方案之外的一些增值服務(wù)，增值服務(wù)可以是贈(zèng)送資源，可以是品牌宣傳建議等等，在增加方案被選率的同時(shí)也是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔的手段。通過對(duì)方案的分析和對(duì)客戶的引導(dǎo)，如果最終讓客戶認(rèn)可你的方案，從而以你的方案為標(biāo)準(zhǔn)參考其他公司的方案及報(bào)價(jià)，即使你的價(jià)格比別人稍高一點(diǎn)你的勝算也是最大的。
做好廣告銷售的法則
勤學(xué)習(xí)，多總結(jié)。所謂活到老學(xué)到老，一個(gè)人對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度直接決定了他未來成就的高度，而我們要想做好廣告銷售僅僅知道媒體及銷售的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)閺V告是建立在營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上的，還要通過不斷的學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷專家和廣告專家的視頻或書籍來提高自己的營(yíng)銷策劃能力，并通過看大量的商戰(zhàn)書籍學(xué)習(xí)一些贏單的策略或技巧，甚至學(xué)習(xí)一些廣告設(shè)計(jì)制作的軟件來提高自己的制作水平等，并不斷對(duì)所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行總結(jié)，融會(huì)貫通、學(xué)以致用，最終讓自己擁有品牌診斷的能力，因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌在品牌規(guī)劃及傳播的過程中都可能有問題，這就需要你去研究你的目標(biāo)客戶，如果你能在和客戶溝通過程中給對(duì)方提出實(shí)質(zhì)性的建議，或針對(duì)對(duì)方存在的問題提出你的解決方法，必定讓對(duì)方感覺到你的專業(yè)，進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生信賴，如果再進(jìn)一步對(duì)你產(chǎn)生依賴，那拿下單子就是早晚的事。對(duì)于營(yíng)銷書籍建議大家看看路長(zhǎng)全老師的《解決》、《營(yíng)銷綱領(lǐng)》及視頻講座《品牌4S戰(zhàn)略》《營(yíng)銷絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力》等;李光斗老師的書籍《插位》及視頻講座《升位》等，葉茂中老師的《廣告人手記》《葉茂中談廣告》《葉茂中策劃》等;如果想了解營(yíng)銷基礎(chǔ)原理知識(shí)推薦大家看一下(美)菲利普.科特勒(Philip Kotler)等編著的《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》。
對(duì)于銷售及策劃類的小說推薦大家看一下《輸贏》、《虎口奪單》、《縱橫》、《問鼎》、《職場(chǎng)風(fēng)雨飄》、《營(yíng)銷總監(jiān)》等，對(duì)于剛從事廣告銷售的新人來說可以看看《廣告業(yè)務(wù)員工作一日通》一書。以上推薦的內(nèi)容是我看過的內(nèi)容里面一些非常值得大家學(xué)習(xí)的部分，我所掌握的好多銷售技能都是從這些內(nèi)容中汲取的。根據(jù)大家的要求我讓我朋友把這些內(nèi)容整理了一個(gè)文件夾大概1.6G，總共有上面提到過的七部pdf格式電子書如：《解決》、《插位》、《廣告人手記》、《廣告業(yè)務(wù)員工作一日通》、《葉茂中談廣告》等;十多部銷售類小說的讀書筆記如：《縱橫》、虎口奪單》、《營(yíng)銷總監(jiān)》、《成敗》等;及營(yíng)銷類書籍筆記和視頻如：《品牌4s戰(zhàn)略》完整講稿、《升位》等。整理出來這些內(nèi)容花費(fèi)了朋友不少的時(shí)間，所以如果大家需要適當(dāng)收大家一點(diǎn)整理費(fèi)十元，如果覺得值可把你的郵箱發(fā)到：txxgcz@126.com。我朋友會(huì)把全部?jī)?nèi)容及付款方式發(fā)到你的郵箱。用心去學(xué)習(xí)這些內(nèi)容，一定會(huì)讓大家受益匪淺，再通過更廣泛的學(xué)習(xí)爭(zhēng)取讓自己成為一個(gè)同時(shí)具備市場(chǎng)開拓能力和營(yíng)銷策劃能力的廣告銷售。
持之以恒，堅(jiān)持不懈;做廣告銷售由于廣告載體的不同可能出單的時(shí)間會(huì)有長(zhǎng)有短，但不管周期長(zhǎng)短既然選擇了這個(gè)行業(yè)就要踏踏實(shí)實(shí)的做下去，不斷地積累自己的客戶資源，管理好自己的客戶數(shù)據(jù)庫，使認(rèn)識(shí)自己的客戶越來越多，而不能是開發(fā)了新客戶丟了老客戶，致使自己永遠(yuǎn)都是在聯(lián)系新客戶，這樣你做起來就會(huì)特別累。
維護(hù)老客戶關(guān)系的方法有很多，比如：逢年過節(jié)發(fā)短信、發(fā)一些行業(yè)內(nèi)的電視廣告投放數(shù)據(jù)、發(fā)一些你認(rèn)為比較好的營(yíng)銷管理短信或小故事等，這些在工作中自己都可以去總結(jié)。在這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，如果你自己對(duì)廣告銷售感興趣同時(shí)也感覺自己適合做這一行，就不要輕易換行業(yè)，咬咬牙堅(jiān)持下去，給自己定個(gè)目標(biāo)，一年做不好兩年，兩年做不好三年，堅(jiān)持下去不斷的學(xué)習(xí)積累總結(jié)，十年以后你絕對(duì)就是高手中的高手。相反，如果你做個(gè)一兩年感覺做不好就換行業(yè)，換行業(yè)后做一段時(shí)間做不好又換行業(yè)，如此反復(fù)下去你會(huì)發(fā)現(xiàn)你哪一行都做不精，哪一行都沒有做好，和十年之前相比在專業(yè)知識(shí)或生存本領(lǐng)上你根本沒有太多的長(zhǎng)進(jìn)，徒增的只有年齡。而其他和你一起入廣告這一行堅(jiān)持下去的同事已經(jīng)成了廣告行業(yè)的精英，收入也是剛開始的十倍甚至更多，此時(shí)你再后悔也晚了。
如何做好廣告銷售相關(guān)文章：